Ценообразование в контрактах

Это еще один ключевой момент. Ведь от того, как определяется цена, зависит распределение рисков между сторонами.

Графически это можно представить так (рис. 46):

Рисунок 46. Распределение рисков между заказчиком и подрядчиком в зависимости от типа контракта

Для начала рассмотрим самый простой тип контракта - с фиксированной це­ной. В этом случае весь риск лежит на подрядчике: независимо от фактической себестоимости работ и материалов он обязуется уложиться в некоторую жесткую величину. А если его затраты вырастут, он может оказаться в убытке. В силу своей простоты этот тип контракта наиболее популярен.

На другом полюсе - контракт, где вознаграждение подрядчика рассчитывается, исходя из себестоимости (обычно некоторый процент от нее). Например, бригады, которые занимаются ремонтом помещений, часто требуют гонорар, равный заку­почной цене материалов. Здесь весь риск лежит на заказчике, и есть большое поле для злоупотреблений. Ведь можно купить обои по 300 рублей за метр, а можно и по 3000. Конечно, все это оговаривается, но...

Близок к нему контракт, в котором разделены себестоимость и вознагражде­ние подрядчику, которое фиксировано и от себестоимости не зависит. Здесь он меньше заинтересован в раздувании затрат, но и интереса их снижать у него нет.

Также подрядчику выгоден контракт, когда его доход рассчитывается по норма­тивам, а объем работ может варьироваться. Таксист может везти вас короткой до­рогой, а может длинной. Угадайте, по какой дороге вы поедете, если: а) он начисляет оплату по километровому счетчику, б) вы договорились на фиксированную сумму.

Для того чтобы устранить перекосы и мотивировать подрядчика, придумали сле­дующие 2 типа контрактов с так называемым стимулирующим вознаграждением.

Заказчик и подрядчик договариваются о некоторой себестоимости работ. И если фактические затраты совпадают с плановыми, подрядчик получает свое заранее оговоренное вознаграждение. Если же он сэкономил часть средств, то эта разница распределяется между ним и заказчиком в некотором заранее оговорен­ном соотношении, например 70/30 в пользу заказчика.

Однако и здесь есть свои минусы. Подрядчик может экономить слишком сильно, снизив качество до недопустимого уровня. Чтобы предотвратить этот риск, приме­няется расширенная версия данного контракта. В ней оговаривается нижняя планка себестоимости, и «соглашение о разделе сэкономленных средств» действует только до нее. Если же подрядчик выполнил работы дешевле, то вся «лишняя» экономия уходит заказчику. Кстати, оба последних типа контракта могут действовать анало­гично не только в сторону экономии, но и в область превышения плановых затрат.

Готовность к тому или иному типу ценообразования в контракте, равно как и общая финансовая прозрачность схемы, являются одним из критериев при от­боре контрагентов.