Дәріс №4. Тұтыну нарығындағы сатып алушылырдың мінез құлқы

1. Сатып алушының мінез қ ұ лқ ының ү лгісі

2. Сатып алушының мінез қ ұ лқ ына ә сер ететін факторлар

3. Сатып алу туралы шешім қ абылдау процесі

Тақ ырып бойынша басты тү сініктер: Тұ тыну нарығ ы, жеке адамдар мен ү й шаруашылық тарындағ ы тұ тынушылар, тұ тынушылар топтары, тұ тынушы ұ йымдар, маркетипг-микс, бастапкы мотивтер, рационалдық мотивтер, консьюмеризм.

1 Сатып алушының мінез қ ұ лқ ының ү лгісі

ұ тынушылардың мінез-қ ү лқ ы нарық тың ә р тү рлі тауарлармен толыгу мө л-шеріне қ арай ө згеріп тү рады, сондық тан оларды мақ сатты тү рде зерттеп отыру керек. Тү тыну тауарлары нарыгының ерекшелігі ө здерінің талаптары, талғ амдары, сү раныстары, дә стү рлері, мә дени ө згешеліктері, тө лем қ абілеттілігіне байланысты шектелген сү ранысы бар белгілі бір сатып алушылар категорияларынан тү ратын кө птеген сегменттерге бө лінуінде.

Тұ тынушылар тү пкі тұ тынушылар жә не тұ тынушы ұ йымдар деп ү лкен екі топқ а бө лінеді.

Тұ тынушылар - тауарларды ө здері жеке қ олдануы ү шін алатын тү тынушылар, яғ ни жеке тү лғ алар, отбасылар, неке немесе қ аны бір туыстық қ а негізделген шағ ын қ ауым, ү й шаруашылық тары (бір немесе ортақ шаруашылық қ а біріккен бірнеше отбасы).

Тұ тынушы ұ йымдар - тауарларды ө ндіріс процесінде пайдалану ү шін сондай-ақ, қ айта сату ү шін алатын кө терме тұ тынушылар. Олардыц мінез-қ ұ лқ ы тү тынушылардан:

· тауарларды сатып алу мақ саттарымен;

· алу себептерімен;

· сатып алу туралы шешім қ абылдау ә дістерімен;

· тауарды сатып алғ аннан кейінгі қ ызмет керсетуге
қ ойылатын талаптарымен;

• сатып алу жиілігімен елеулі тү рде ерекшеленеді.

Қ азіргі кезенде қ огамның ә леуметтік қ ү рылымы қ аркын-ды дамуда, ә леуметтік топтар саны ү немі ө су ү стінде. Бү л тү тынушылардың жаң а сү раныстарының пайда болуына эсер етеді. Адамдар бір-бірінен жасы, жынысы, табыс дең гейі мен мә дениеті, калыптаскан салт-дә стү р, ә дет-ғ ү рпы, ө мір сү ру қ алпы жағ ынан ерекшеленеді. Осы сипаттамалар негізінде олардың ә р тү рлі тауарларғ а деген ық тимал реакциясын анық тауғ а болады. Бү л тауарды сатып алу процесіндегі тү тынушынын мінез-қ ү лкын зерттеуді керек етеді. Ө ндірушілер адамдардын сатып алу себентерін білуі кажет, оларда тауар, оньвд бағ асы, ынталандыру формалары жэне жарнама ақ парат болуы керек. Сатушы тауарды тү йсікпен қ абылдауғ а ғ ана эсер етпей, сатып алу туралы шешімге де ық гіал етеді. Сондық тан да сатып алу актісіне жағ ымды эсер ету ү шін тү тынушының тауарды қ алай қ абылдауын зерттеу

Сатып алу туралы шешім қ абылдау эр тү рлі сыртқ ы жә не ішкі ынталандыру ә серінен болады. Мү ндай факторлар ә серін Ф. Котлер сатып алушы мінез-қ ү лқ ының жай жә не кең ейтілген ү лгісі тү рінде кө рсетт.

Сатып алушы мінез-қ ү лқ ының кең ейтілген ү лгісінде негізгі ынталандырулар мен сатып алушының қ айтаратын жауабы туралы толық сипаттама беріледі. Маркетингтің тү рткі болатын факторлары ретінде 4 Р элементтері алынады. Ал басқ а да эсер етушілер ретінде экономикалық, ғ ылыми-техникалық, саяси жә не мә дени секілді маркетишті қ оршағ ан орта факторлары болып табылады.

Сатып алушы санасының «қ ара жә шігінде» маркетингтік ынталандырулар жә не басқ а да факторлар ық палымен тауар­ды сатып алу туралы шешім қ абылданады.

Қ ажеттіліктер адам санасы арқ ылы ө тіп, саналы тү рдегі қ ажеттіліктер болып шығ ады. Олар тауарлар мен қ ызметтер арқ ылы айқ ындалғ ан болғ андық тан заттай тү рде ғ ана емес, сонымен қ атар абстрактілі де. Мысалы, ә леуметтік немесе психологиялык факторлар да (махаббат, мэртебе) қ ажетті-ліктер тү рінде кө рінеді.

2 Сатып алушының мінез қ ұ лқ ына ә сер ететін факторлар

Тауарды тандауғ а жә не сатып алуғ а эсер ететін факторлардың барлық тү рін маркетинг жү йесінде анық тауғ а болады.Олар:

Маркетипг-микс факторлары сатып алу туралы шешімге эсер ететін кү шті ынталандырушы болғ анымен, тү тыиу-шының соң ғ ы таң дау жасауына жеткіліксіз болып табылады. Бұ дан басқ а оғ ан психологиялық, ә леуметтік-мә дени, жеке тү лғ алық жә не жағ дайлық факторлар эсер етеді.

I. Психологиялық факторғ а - мотивация, тү лғ а типі, қ абылдау, қ ү ндылыктар, наным, қ атынас жатады.

1. Сатып алушының себептерін (мотивтерін) тү сінуге оның нарыкгағ ы мінез-қ ү лқ ын сипаттауғ а мү мкіндік береді. Психологтар адам мотивациясын эр тү рлі теориялар арқ ылы тү сіндіреді. Олардың ішіндегі ең танымалы - 3. Фрейдтің жә не А. Маслоудың мотивация теориялары.

3. Фрейдтің мотивация теориясы адам мінез-қ ү лқ ын калып-тастыратын, бірақ кейде ө здеріне байқ алмайтын белгілі бір психологиялық кү штердің ә рекетін мойындауғ а негізделген. Ол психика ө з бетінше дербес, материалдық процестермен қ атар жү ретін жә не де санадан тыс жатқ ан ерекше психолоі иялық кү штермен басқ арылады деп карастырады. Яғ ни, 3. Фрейдтің айтуынша, сатып алу кезінде адам ө зінің мінез-қ ұ лқ қ ын жеткілікті тү сінбейді, кө п жағ дайда ойланбай ә рекет жасайды. Ө з ә дісінің қ арама-қ айшылығ ына қ арамас-тан, Фрейд адам мінез-кү лқ ының ә леуметтік-психологиялық механизмдерінің бірқ атарына талдау жү ргізді. Осының негі-зінде маркетингтің кө птеген стратегиялық бағ дарламалары жасалды.

Тү тыну мінез-қ ү лқ ының тағ ы бір теориясы - бихе­виоризм, (ағ ылш. behavior - мінез-қ ү лық) бү л - АҚ Ш-та XX ғ асырдың басында пайда болғ ан психологичный зерттеу пә ні ретінде сананы емес, мінез-қ ү лық ты қ арастыратын психологиялық бағ ыт. Маркетингте пайдаланылатын бихе­виоризм тү тынушылардың тауарды таң дау жә не сатып алу процесінде олардың дэлелдерін айкындауғ а жә не мінез-қ ү лқ ының психологиялық аспектілерін зерттеуге негізделген. Бихевиоризмнік басты міндеті - бақ ыланатын адамды тікелей «ынталандыру-ре акция» (S-R) қ атаң сьзбасы бойынша зерттеу. Бихевиоризм мотивацияның негпі ретінде тиісті ынталандыруғ а шартты рефлекстердің қ ү рылуын карас­тырады. Алғ ашкы бихевиористердің бірі - Авраам Маслоу 40-жылдары адам кажеттіліктерін канағ аттандыру сатысы негізінде қ ү рылғ ан мотивация теориясын жасады

Оның ойынша, адамдардың тү рлі қ ажеттіліктері бар, мү мкіндігінше оның бірін канағ аттандырғ аннан кейін келесі дең гейдегі қ ажепіліктер пайда бола бастайды. Қ азіргі жағ дайда А.Маслоудың теориясы негізінде тауарларды ө ндіру жә не ө ткізудің статус, мэртебе, махаббат, сыйластык жә не мойындау сияқ ты факторларғ а негізделген кө птеген багдарламалары жү зеге асырылуда. Сонымен бірге тү тыну-шылык мотив жү йесіне адам мотивтерінің бастапқ ы (туа біткен) жә не екінші ретті (жү ре пайда болғ ан), рационалдық жә не эмоциялық деген тү рлерін жатқ ызуғ а болады.

Бастапкы мотивтер, бү л - тә бетті тагам, шел қ андырар сусындар^ жайлы қ оршағ ан орта, аурудан жэне кауіптен қ ұ тылу, басқ алардан озу (арту), қ оғ амның қ олдауы, жақ ын-дардың береке-ырысы, бө геттерден ө те білу, ойын. Екінші ретті мотивтерге ә демілік, адалдык, есепшілдік, сенімділік, ү немшілдік жә не пайда, білімділік, хабардар болу, денсаулық жагады.

Зерттеушілер тү тынушылар мінез-қ ү лкыньщ эмоциялық жоне рационалдық мотивтерін де қ арастырады.

Эмоциялық мотивтер - кө біне алабү рткан (импульсивті) жә не ө зін-ө зі артық кө рсету, елден ерекшелену, қ орқ ыныш, қ анағ аттану, еліктеу, отбасы берекесі, ақ ша жұ мсағ ысы келу сияқ ты қ исынды (логикалық) ойларғ а негізделмеген табиғ и эмоциялар, сезімдер.

Адамғ а табиғ аттың ө зі берген, эмоциялық негіз салушы сезімдепдің бірі - атакқ ұ марлық, мақ тансү йгіштік. Адамдар езгелерге ұ нап, таң қ алдырғ ысы келеді. Кебікесе адамдар тауаріс рды ө з беделін кө теру немесе табысыньщ кө п екенін Kepcevj ү шін сатып алады. Ө зін баскалардан артык кө рсету сезімдері кө птеген тауарларды сатып алуғ а итермелейді. Шаң соргыштар, ыдыс жуатын ас-ү й комбайндары, сондай-ак басқ а да кө птеген тауарлар адамдардың ө мірін жең ілдету ү шін сатылады.

Кө ніл қ ө теру - адамдарды бірсарынды ө тетін ө мір қ алпын ө згертуге керекті тауарларды сатып алуғ а бағ ыттайтын эмоциялык дә лел. Теледидар, бө лме моншалары, бассейн, музикалық техникаларды жә не спорттық жабдық тарды сату кезінде бү л тауарлар клиенттердің коң ілін баурауы қ ажет екеніне назар аударылуы тиіс. Рационалдық мотивтер. Осы типтегі мотивтер бә рінен бү рын бір нә рсені ү немдеуге, тиімді жә не жоғ ары сапалы затты сатып алуғ а негізделеді. Тауар сатып алу ү шін адамдар оның ү немділігі, пайдалы-лығ ы, сапасы, тә уекелділігінің тө мендігі, қ ызмет кө рсету кепілдігі сиякты рационалдық дэлелдер болып келетін кү ндылық тарғ а кө п назар аударады.

Кө птеген дү кендер тү тынушылардың ү немдеуге тыры-суын ескере отырып, тауарларғ а жең ілдік жасайды. Тү тыну-шыларды кызық тыру ү шін кө бінесе «бір заттың бағ асына екі зат сатып any», «бү л бағ алар сіздерге» сияқ ты безендірілген шақ ырулар колданады. Маркетингтік кө зқ арас тү рғ ысынан ө зара мү ддеге басты назар аударылады, тү тынушы мү ндай мә мілеге ү немдеу тү рғ ысынан қ ызық са, ал сатушы бір ғ ана тү тынушығ а тауар санын арттыру сатып, шығ ындарын қ ысқ артады, пайданы кө бейтеді.

Сатып алушылар жоғ ары сапалы тауар сатып алғ ысы келеді. Бұ л тілекті қ анағ аттандыру ү шін сатушылар сапа кепілдігін, ол туралы куә лікті, сатып алғ анғ а дейінгі жә не одан кейінгі қ ызмет кө рсетуді ү сынады.

Тауардың мақ сатына қ арай тү тынуына сә йкестігі, оның пайдалылығ ы сатып алу туралы шешім қ абылдауда ү лкен рө л атқ арады. Маркетингтің білікті мамандары ө німді шығ аруғ а дейін оның пайдалану мү мкіндігін мү қ ият зерттейді.

2. Сатып алушының мінез-қ ү лқ ын таң дауда тү лга типі маң ызды мә нге ие. Ә р адамның ө зіне тә н қ оршағ ан ортада кө рсететін психологиялық қ асиеттері бар. Психологияда адамдарды мінезінің типіне қ арай холерик, сангвиник, флегматик жэне меланхолик деп жіктейтіні бә рімізге мә лім. Маркетингте тү тынушылардың ыкыласын айқ ындау ү шін дә л осы тү лғ а типтерін айкындау орынды.

Сонымен қ атар қ арым-қ атынас сипаты бойынша доминангты (ү стемшіл), доминантты емес (сенімсіз), мобилді (адамғ а ү йір), экстраверт (араласуды ү натады), интроверт (тү йық) сияқ ты адам типтері бө лінеді.

Тауар немесе марканы таң дау мен тү лғ алар типтері арасында белгілі бір байланыс бар. Мысалы, сыра компаниясының мә ліметтері бойынша, сыраны ү немі тү тыну-шылар аптық мінезді, бірақ агрессивті адамдар болып келеді. Бү л осы компаниянын сыра маркасының бейнесін жә не жарнамадағ ы кейіпкерлер сипатын таң дауды жең ілдетеді.

3. Тауарды сатып алғ анда оны қ абылдау ү лкен рө л атқ арады. Қ абылдау - келіп тү скен ақ парат тү сіндіріліп, іріктелінетш процесс. Адам тек ө зінің сенімін қ олдайтынақ паратты гана есінде сақ тайды.

4. Сенім - адамның позициясына ық пал ететін біліміне, ойына, жеке басының қ ү ндылық тарына, пікірге илануынанегізделген. Сенім адамның мінез-қ ү лқ ын белгілі бір жү йегебағ ыттайды. Сенген адам жігерлілігімен, белсенділігіменжә не мінез-қ ү лқ ының тү рактылығ ымен кө рінеді.

5. Қ атынас - белгілі бір объектіні немесе ойды (идеяны)адамның біліміне қ арай бағ алауы, олар туралы сезімі жә неә рекеттерінің бағ ыты. Адамдардың қ атынасы салыстырмалытү рде тү рақ ты, сондық тан фирма тауарды ө згертугетырысқ аннан гө рі, оны қ алыіттасқ ан қ атынас шең берінде
шығ аруь! ү тымды болады.

II. Ә леуметтік-мә дени факторларғ а - мә дениет, қ осалқ ы мә дениет, елеуметтік таптар, реферситтік топтар, отбасы, рө лдер статустар жатады.

1. М ә дениет - адамның мінез-қ ү лқ ына ең терең эсер ететін фактор. Ол ә леуметтік норма жү йесі, рухани байлық, жеке тұ лшның санасы жә не ү станғ ан бағ ытымен сипатта-лады. Мә дениет - бү л адамдардың мінез-қ ү лқ ы мен қ ажетті-ліктерін анық тайтын негіз, кө біне адамның діни сенімімен, білім дең гейімен, интеллект, моральдық сана-сезімімен анық талады. Ол ғ асырдан-ғ асырғ а жетіп, ө згеріске ұ шырап, ү рпақ тан-ұ рпақ қ а бершеді.

Қ азіргі кездегі зерттеулердің мә ліметтеріне қ арағ анда, келешекте индустриалды-техникалық, қ оғ амдық прогреспен қ атар мә дениетшілдік тенденциясыныц дамуы басым болады. Бү л дегеніміз, когамда материалдық қ ажеттіліктерден гө рі адамның рухани байлығ ына, оның творчестволық дамуына неғ ү рлым кө бірек коң іл бө лінуі.

Қ азіргі дә стү рлі казақ мә дениеті полиэтикалык жә не плюрализммен сипатталады. Ғ алымдардың айтуынша, қ азак-стандық ә леуметіік жә не мә дени дамудың негізгі пирадигмасы евразиялык мә дениет идеясы болып табылады. Сонымен қ атар мә дениетгің қ азіргі кездегі жаң а бағ ыты постмодернизм, ол элитарлық жә не жалпы мә дениеттің крсылуы, плюрализм жә не стильдердің араласуы, саяси нақ тылық болып табылады. Осының барлығ ы қ азақ стандық тү тынушылардың мә дени қ ү ндылық тарғ а бейімделуіне ық пал етеді.

2. Ү лттық мә дениет қ ү рамынан қ осалқ ы мә дениетерекшеленеді. Қ осалқ ы мә дениет - ортақ қ ү ндылық тары менидеалдары жә не қ арым-қ атынаста_г, ы Зар ү лттық мә дениетішіндегі қ осалқ ы топтар. Мысалы, Америка мә дениетінде ә р
тү рлі қ осалқ ы мә дениеттер орын алады. Қ аралар, испандыктар, азиаттар деп Америка халкының бір бө лігінқ ү райтын ү ш ә р тү рлі нә сілді-этникалық қ осалқ ы мә дениеттібө ліп кө рсетеді.

Қ азакстанда жү з отыздан аса ү лттар тү рады жә не мү нда жергілікті халық тың мә дениетімен қ атар орыс, ү йғ ыр, корей. татар мә дениетінің (ә дебиеті, музыкасы, ү лттық аспаздық ерекшеліктері) ыкпалы сезіледі. Сатып алушының талғ амына - ә сіресе, тамактандыру саласында корей жә не ү йғ ыр косалқ ы мә дениетінің ә сері басым. Кү нделікті тү рмыста мерекелерде ә р отбасында дә стү рлі ү лттық тағ амдармен бірге ү йғ ыр мантысы, лағ маны, корей ащы салаттары, фунчозасы жә не т.б. қ ойылады.

3. Ә леуметтік таптар - қ оғ ам шең берінде сатылыктә ртіппен орналасқ ан салыстырмалы тү ракты адам топтары.Сол немесе ө зге ә леуметтік тапқ а жатуы ә рқ ашан сатыпалушылық таң дауғ а эсер етеді. Адамдардың белгілі бірә леуметтік гапқ а жататынын анық тауда жиі қ олданылатынезгермелілерге табысы, байлығ ы, білімі, тү рғ ылыкты мекенінің кө лемі мен орны, меншігі, айналысатын ісі жатады.Қ азақ стан Республикасы халқ ының нақ ты білімі, табысыжә не жү мысқ а қ амтылуы жонінде мә ліметтер болмауысебепті ә леуметтік жіктеу стратификация) жү ргізілмеген.Сондық тан да бү гінгі Қ азақ станның таптық қ ү рылым ү лгісіжоқ. Осы тақ ырыпты тү сіндіру ү шін, АҚ Ш зерттеушілеріКолеман мен Рейнуотер ү сынғ ан Американың таптық кү рылымынын сипаттамасын карастырып керейік

SRI International ә зірлеген VALS-2 ү лгісіндегі тү тыну-шылар ү лгілеріне токталайык-

1. Актуалайзерлер - ө зін-ө зі бағ алауы жоғ ары, алдың ғ ық атарлы белсенді тү тынушылар. Қ ызметте ө су мен дамуғ ажә не ө зін-ө зі танытуғ а талпынады. Актуалайзерлер ү шінимидж олардың билігі мен мә ртебесінің кө рінісі емес, талғ амдары мен тә уелсіздігінің кө рінісі болып табылады.Олар - бизнестегі жә не мемлекет баскарудағ ы лидерлер.

2. Орны анық талғ андар - ө мірге кө ң ілі тоқ, жетілген, берекелі-ырысты, білімді жә не жауапкершілікті бағ алайтынойшыл аіамдар. Жоғ ары дең гейлі ресурстары бар жоғ арыбілімді. осіптік жағ ынан біліктілер. Бос уақ ыттарын ү йлерінің маң ында ө ткізеді. Жаң а идеяларғ а жә не ә леуметтікө згерістерге қ ү мар.

3. С нушілер - отбасы, шіркеу, жергілікті коғ ам, ү лтсияқ ты деотү рлік кү ндылық тарғ а негізделген нақ ты сенімдерібар керітартпа қ ағ идашылдар (консерваторлар). Олардың ө мір сү ру принциптері бар болғ анымен, ресурстарының дең гейі жоғ ары емес. Бү л тү рақ ты маркалар мен отандық
ө німдерді тү тынатын кертартпалар (консервативті) жә неталғ амдарын алдын ала болжауғ а болатын тү тынушылар.

4. Жетістікке жетушілер - ө з ө мірін жақ сы жолғ ақ ойғ ан, мә ртебесі мен жү мыс орнының ө суін кө здейтінадамдар. Ынтымақ ты, алдын ала болжауды жә не тү рактылық ты бағ алайды, ә леуметтік қ оғ амда жақ сы орын іздейді.Қ оғ амдық ө мірі отбасының жағ дайына жә не діни сеніміне орай қ ү рылады. Олар ү шін ең бастысы - мэртебе, сондыктанда олар белгілі жә не танымал ө німдер мен. кызметтерді таң дайды.

5. Ұ мтылушылар - ездеріне сенімсіз, ә леуметтік жә не экономикалық ресурстары темен адамдар, басқ алардың кө зқ арасы олар ү шін ө те манызды. Олар ойда жоқ та сатып алатын тү тынушылар, алғ ысы келген заттарына кө бінесе колы жете бермейді.

6. Экспериментаторлар - жігерлі, қ ү лшыныска толы, импульсивті, жарқ ын ә серлерді іздейтін, жаң алық тарғ а, тә уекелділікке, жаң а заттарғ а ү мтылатын жастар. Саяси ойыбейтарап, ү йден тыс ойын-сауық қ а қ ү мар, спортпен шү ғ ылданады. Табысынын басты бө лігін кчімге, тез дайындалатынтамақ тарғ а, музыкағ а, киноғ а жү мсайды.

7. Мейкерлер - ө зіндік табыстарын бағ алайтын адамдар, отбасының жә не жү мыстың дә стү рлі жағ ымен ө мір сү реді.Саяси консервативті, емлекеттің беделін сыйлайды. Кү нделікті ө мірде қ олданбайтын басқ а (кү ралдар, ғ имараттар)материалдық мү ліктерге селкос қ арайды.

8. Кү нелтушілер - ү зақ уақ ыт бойы кедейшілік зардабынтартқ ан, білімі аз, шеберлігі де жоктың касы. денсаулығ ын ойлағ ан, енжар, мсмын тү тынушылар. Олардың кажеттіліктері кү нделікті мү қ таждық тарымен шектелген.

3 Сатып алу туралы шешім қ абылдау процесі

Сатып алушының мінез-қ ү лқ ына эсер ететін барлык фак-торларды (сатып алу себебі, тауарды бағ алау) зерттеу маркетологгарғ а сатып алу туралы шешім қ абылдау процесін талдауғ а кө мектеседі. Осыныц негізінде адам кажегтіліктерін тү сіну, ақ параттарды іздеу, баламаларды бағ алау, сатып алу туралы шешім қ абылдау, тү тынушының сатып алғ аннан кейін-гі мінез-кү лқ ын анық тау сияқ ты қ адамдар қ арастырылады.

Маркетиніте адамдардың белгілі бір тауарғ а қ ажеттілігін табу жә не пайда болуы зерттеледі.

Қ ажеттілікті тү сінуге сыртқ ы факторлар (макроорта жә не 4 Р элементгері) мен қ ү рамына адамдардың тілегі мен қ ажеттілігі, мшез-қ ү лық себептері кіретін ішкі ынталандыру ә сер етеді.

Сатып алу туралы шешім қ абылдаудың келесі қ адамы -ақ паратты іздеу. Бү л жү йеленген ақ паратты кажет етеді. Оның барлығ ы сатып алумен байланысты қ абылданатын тә уекелдің мә нділігіне байланысты. Тә уекелдің 4 тү рі бар -каржылык шығ ындар, тауар іздеуге кеткен уакыт жә не адам денсаулығ ы мен қ оршағ ан ортағ а қ ауіп тудыратын тауар-ларды тү тынуда болатын физикалық тә уекел. Сонымен қ атар сатушының кө ң ілінен шыкпағ ан тауарды сатып алу оның беделін тү сіріп, психологиялық ть ег хіді тудырады.

Сатып алу туралы шешім қ абылдауғ а дейінгі тә уекелді азайту ү шін тү тынушы ақ параттың бірнеше тү рін қ олданады. Оларғ а - жеке адамдардың бір ауыз сө зі (отбасы, достары, кө ршілері, таныстары), коммерциялық (жарнама, сатушы, каталоітар, сауда ө кілеттілігі жә не т.б.), бү қ аралық (БАҚ, ә р тү рлі жарияланымдар, ө сек-аяндар), эмпирикалық (тә жірибе) акпараттар жатады.

Қ абылданатын тэуекел жоғ ары болғ ан сайын ақ паратты іздеу ү лғ ая тү седі.

Баламаларды багалау кезең інде ә р тү рлі тауарлар балама-сының варианты оларды сатып алу мақ сатымен талданады. Бағ алаудың ең танымал критерийлеріне бағ а, маркалық атау, сапа, ө німді шығ арғ ан ел атауы жатады. Ең кү рделісі, тү тынушылар ө з талғ амы бар баламалардың қ айсысына беретінін анық тау болып табылады. Тү тынушылардың тауар-ғ а деген кө зқ арасын талдай келе, фирмалар ө здерінің маркетингтік стратегиясын ө згертуі мү мкін, бірінші жағ дайда тауар сапасын жокарылатса, ал екінші жағ дайда сү ранысты жә не ө ткізуді ынталандыру керек.

Автомобиль, компьютер, тү рғ ын ү й, тү рмыс жабдық тары сияқ ты ү зақ қ олданылатын қ ымбат заттар бойынша баламаны бағ алау процесі ө те кү рделі.

Тауарлардың баламасын бағ алау процесінен кейін сатып алу туралы шешім қ абылдау процесі жү ргізіледі. Сатып алу туралы шешім қ абылдауды ү лгілеу кезінде тү тынушы санасындағ ы «қ ара жә шік» тү сінігі белгілі ынталандыруларды таң дау ретінде ойластырылады. Осы ынталандырулар ә серінен сатып алу туралы шешім қ абылданады.

Сатьш алу процесінің соң ғ ы кезең і - тү тынушылардын тауарды дұ рыс таң дауын бағ алау. Маркетингтің жұ мысы тауарды сату актісімен бітпейді, тандап алынғ ан тауардың қ ажеттілікті қ анагатгандыруьш анық тау қ ажет. Гұ тынушылар тауарды бірінші рет сатып алғ анда қ анағ аттанатын болса, кейіннен осы тауарды тағ ы да сатып алуғ а ұ мтылады. Ал егер бү л алынғ ан тауармен қ анағ атганбаса, екінші рет ол тауарды қ айтып сатып алмайды. Тү тынушынын кө ң ілінен шығ у ү шін, тауар мен қ ызмег кө рсету сапасын кө теру кажет.

Сатып алу процесі кезең дерін талдау нә тижёлері фирмағ а маркетинг іс-ә рекетін тү зетін ақ параттық базаны дайындауғ а кө мектеседі.

Дгмығ ан елдерде тұ тынушылар қ ұ қ ығ ы абсолютті жә не колсү кь чшылық қ а ие. Бү л ө з қ ұ қ ығ ын корғ аудзғ ы тү тыну-шылар козғ алысынын дамуымеи байланысты.

Республикамызда қ оршағ ан ортаның ластануы, тауар сапась мен кауіпсіздігінің тө мендеуі сияқ ты сан тү рлі себептерге байланысты консыомеризм дами бастады.

Қ Р-да ө з қ ү қ ығ ын қ орғ айтын тү тынушылар қ озғ алысы дамуда. Импортты ырық тандыру, экономиканың жеке секторының дамуы, нарық тын сапасыз тауарларғ а толуы, іскерлік практикағ а кө птеген кә сіпкерлердің дайын болмауы, тауар қ ауіпсіздігі мен сапасын қ амтамасыз ету проблема-ларын тудырып отыр. Осығ ан байланысты Қ азаксіанда тү тынушы кү кығ ын қ орғ ау бірлестіктері мен қ оғ амцары қ ү рылып, жү мыс істеуде. Олардың ең басты мақ саты -тү тынушылардың сапалы тауарларды тү тынудағ ы мү ддесін қ орғ ау болып табылады. Тү тынушылар қ оғ амдары ө нім туралы толық жә не накты ақ парат алудағ ы ө з мү ддесінде мемлекет тү рғ ысынан қ олдау туып отыр.

Қ азіргі таң да тү тынушылар қ ү қ ығ ын қ орғ айтын 100-ден аса коғ амдык ү йымдар калыптасқ ан.

Ө зін -ө зі бақ ылау сұ рақ тары:

1. Сатып алушының мінез қ ұ лқ ының ү лгісі

2. Сатып алушының мінез қ ұ лқ ына ә сер ететін факторлар

3. Сатып алу туралы шешім қ абылдау процесі

Ұ сынылатын ә дебиеттер: