Инструменты коммуникации на рынке туристических услуг, как фактор работы с разными целевыми группами.

Как мы указывали ранее ЧУДО Школа гастрономии Абрау-Дюрсо в структуре Центра Винного Туризма работает с разными целевыми группами. С точки зрения развития туризма мы опираемся на 27 выделенных сегментов, с точки зрения дополнительных направлений деятельности Школа гастрономии Абрау-Дюрсо мы опираемся на два больших блока – В2В и В2С целевые аудитории.

Особенности, которые необходимо учитывать при построении коммуникаций с В2В и В2С- потребителями:

В2В

- относительно мало потребителей для общения;

- зачастую возможен личный обмен информацией;

- сложная самостоятельная хозяйственная единица или покупательская группа;

- сотни других конкурентов, одновременно пытающихся убедить потребителя;

- необходимы технологии, отличающиеся от технологий, используемых на рынках В2С;

- содержание сообщения очень рациональное;

- ответная реакция поступает более оперативно;

- обычно строятся долгосрочные отношения с отдельными компаниями.

В2С

- массовые рынки, состоящие из миллионов потребителей

- методы личного общения использоваться не могут;

- физические лица;

- тысячи фирм пытаются донести свою информацию в одно и то же время;

- необходимы технологии, отличающиеся от технологий, используемых на рынках В2В;

- содержание сообщений очень эмоциональное;

- сложная ответная реакция;

- попытки установить долгосрочные отношения с сегментами рынка.

Основные отличительные черты в поведении индивидуальных потребителей (В2С) и организаций, потребителей (В2В) сформулированы и вынесены в таблицу 2.4

Степень влияния на промышленных потребителей различных видов коммуникаций, а также эффективность медиаканалов, на взгляд западных маркетологов, можно увидеть в таблице 2.5

Таблица 2.4

Отличительные аспекты в поведении потребителей

Потребности, покупательское поведение и использование услуг в сегментах В2С и В2В различны. Рекламные компании должны разбираться в особенностях и тех и других потребителей, разрабатывать для них отдельные стратегии и инструменты ИМК. Задача маркетингового отдела ЦВТ и Школы гастрономии Абрау-Дюрсо – исследовать и проанализировать цепочку от воздействия на потребителя внешних и внутренних стимулов к приобретению услуги до принятия им решения и послепокупочной удовлетворенности потребителя

Таблица 2.5

Составляющие коммуникационного бюджета

Наиболее эффективными коммуникациями для сегмента В2В являются деловые визиты и директ-мейл, а также предоставление справочных материалов. Необходимо правильно использовать источники информации, влияющей на принятие решения потребителем в процессе выбора товара. Все источники информации для сегмента В2В можно разделить

- личные коммерческие: торговые представители, дистрибьюторы. Они важны на этапе оценки и опробования.

- безличные коммерческие: реклама, каталоги, директ-мейл.

Эти источники играют важную роль на этапе осведомленности.

- личные некоммерческие, особенно важны как на этапе осведомленности и интереса, так и на этапе опробования и принятия: консультанты, агентства, сотрудники других компаний.

- безличные некоммерческие: «глянцевые» журналы, публикации в государственных изданиях.

Мы так же ведем анализ и сегментирование наших гостей по другим признакам.

Рисунок 2.1 Виды туризма, как о снова для определения целевых групп потребителей туристических услуг[26].

Для определения целевых групп потребителей тур. услуг были выбраны следующие принципиально важные критерии:

- возраст– по данному критерию были выделены три группы - молодые (18-30 лет), средний возраст (30-50 лет), старшего возраста (50-65 лет);

- маритальный статус– три группы - холостые, семьи без детей, семьи с детьми;

- доход– три группы – доход ниже среднего (до 20 000 тыс. руб. на человека в месяц), средний доход (20 000-30 000 руб. на человека в месяц), высокий доход (более 30 000 тыс. рублей на человека в месяц).

С учетом комбинации данных критериев были получены 27 групп туристов, различающихся по возрасту, социальному статусу и уровню дохода. Таким образом, на основе выше представленной информации выделены сегменты туристических потоков в Абрау-Дюрсо, для каждого из которых разработаны свои программы пребывания.

Искусственные мотивации предполагают осуществление дополнительных мер, которые подразумевают создание новых туристских объектов, а также иные действия, направленные как на увеличение туристского потока в конкретный регион, так и развитие всего внутреннего туризма в России. Кроме того формирование искусственных мотиваций у потребителя также должно быть направлено на решение проблем сезонности в сфере туризма, что позволит повысить доходы от туризма в регионе.