Ролевая игра

Выяснение потребности

Ø Инструменты «мягкого» и непринужденного сбора информации

Ø Что необходимо узнавать, чтобы иметь возможность влиять на решение клиента

Практическое задание

Презентация товара

Ø Правила грамотной презентации

Ø Инструменты «отстройки» от конкурентов

Ø Аргументация: 3 способа преподнесения аргументов

Ø Связь аргументации с потребностями клиента

Ролевая игра

День

Закрепление пройденного материала

Работа в ситуации недовольства клиента

Ø Способы удержания или восстановления контакта с клиентом

Ø Триггеры: что усиливает негативную реакцию клиента

Ø Алгоритм перевода клиента к конструктивному диалогу

Ø Примеры применения алгоритма на практике в разных областях

Работа с возражениями клиента

Ø Стандартные возражения клиента и способы работы с ними

Ø 5 шаблонов для формулировки ответа на любое возражение

Ø Формулировки ответа на типичные возражения

Мозговой штурм, ролевая игра

Психологические типы поведения клиентов

Ø Психологические типы поведения клиентов

Ø Особенности работы с «трудными клиентами»

Ø Умение реагировать на поведение, демонстрируемое здесь и сейчас

Мозговой штурм

Большая ролевая игра «Выиграть тендер»

Отработка навыков:

Ø Установления контакта

Ø Выяснение потребности

Ø Презентация

Ø Работа с возражениями

Ø Завершение продажи/контакта

Подведение итогов тренинга, вручение сертификатов.

Стоимость тренинга (за 1 человека)

В стоимость тренинга включено:

ü Раздаточный материал для участников

ü Кофе-брейки

ü Обеды

ü Свидетельства о прохождении тренинга

Резюме

Кашина Антонина

Сертифицированный бизнес-тренер,

Ведущий бизнес-консультант компании «КОРСТЕН»

Образование:

Московский Психолого-Социальный Университет,

Социальный психолог.

Дополнительное образование:

Курс «Социальный технолог»

(Центр Социальных Технологий)

Курс «Бухгалтерский учет» (МОУ)

Многочисленные бизнес-тренинги.

Опыт работы:

Опыт успешных личных продаж с 2005 года.

Опыт управления отделом продаж

Опыт проведения бизнес-тренингов с 2007 года.

Опыт:

• Разработка программ корпоративного обучения
• Проведение корпоративных и открытых тренингов
• Проведение индивидуальных бизнес-консультаций
• Разработка и проведение оценки персонала
• Разработка и ведение посттренингового сопровождения
• Разработка скриптов, сценариев и корпоративных стандартов работы

Темы тренингов:

• Продажи по телефону
• Активные продажи
• Продажи в торговом зале
• Деловой этикет
• Клиенториентированное обслуживание
• Управление конфликтами
• Искусство переговоров
• Возврат неплатежей
• Эффективный секретарь
• Эффективная презентация
• Управленческие навыки

В качестве консультанта сотрудничала с компаниями:

Банки, инвестиционные компании: «Банк Т», «КредитЕвропа Банк», «Риком-траст» (инвестиционная компания), «Столичный Залоговый Дом» (выдача займов), «Институт банковского дела» (Российская ассоциация банков), «Национальный торговый банк», «Номос банк», «Intway» (Биржа, фонды, инвестиции), «ТрендЛайн» (рынок финансовых операций), Advanced Co (обучение торгам на американской бирже), Смартфин (мобильные терминалы оплаты 2can).

Страхование: « ВТБ Страхование», «Ингосстрах», «АРТЕКС» (страхование).

Мебельные компании: «Bazelini», «Мебельная симфония», «Релотти», «Форвард-Мебель», «Спальные системы», «Сканд мебель» (детская мебель), «НикКон» (продажа итальянской мебели), ТД Вальд (продажа мебели), «Кухни «Мария».

Стройматериалы: « ГК Амитег», «ИП Шаталов» (отделочные материалы), «PERI» (опалубка и леса), «Торговый Дом отделочных материалов», «Ирта» (продажа кровельных и фасадных материалов), «Профил-Кор» (комплектующие для дверей, окон и пр.), «ГК Симплекс» (окна, рольставни, ворота и автоматика, натяжные потолки), «Ателье де Паркет».

Металлопрокат: «Стальной Стандарт» (прокат цветных металлов), «МетроМет» (прокат цветных металлов), «Ардис» (черный металлопрокат), ТД Цветкомплексметалл (цветной прокат),

Оборудование и техника: «I.S.P.A. Еngineering» (звуковое и видео-оборудование), «Кнут Русланд» (металлообрабатывающее оборудование), «ОПТЭК» (медицинское оборудование), «ЭПОС» (металлообрабатывающее оборудование, г. Липецк), «HAITIAN International Holdings LTD» (инжекционно-литьевые машины), «Полимех» (оборудование по переработке пластмасс), «Станкополимер» (оборудование по переработке пластмасс), «Мир профессионального качества» (офисная техника), «Таулинк» (инновационные платежные терминалы), «Nilfisk-Advance LLC» (уборочная техника), Вертекс (кондиционирование и вентиляция), «САБЛАЙН СЕРВИС», «Unipump» (насосное оборудование) «МашХимКонсалт» (продажа химических средств, оборудования и реагентов), «РЕГИОНЗНАК» (электрохимические датчики для автомобильной, промышленной и медицинской сфер).

Телекоммуникации и IT: КРОК, ICS (телекоммуникационное оборудование и инженерные системы), «ВИМКОМ ОПТИК» (телекоммуникации), «ИнжТехКом» (строительство сетей сотовой связи), «Infra TeleSystems» (телекоммуникации), Центр внедрений «Автоматика» (IT), Научно-Технический Центр «КАМИ» (IT), «Светозар Компонент» (электронная техника).

Розничная торговля: Тогас (текстиль), Сеть магазинов дьюти-фри «Runaway», Сеть элитных аптек «A.V.E.», «Массажный рай» (Салоны массажного оборудования), «Nature» (ювелирные изделия), «Волекс» (салон-магазин элитной парфюмерии, одежды и обуви), Фабрика обуви.

Консалтинг: «Эффективные коммуникации» (бизнес-обучение), «Вашъ представитель» (юридические услуги), «Воробьевы горы» (Агентство правовой информации), «Staff Line Group» (Агентство эффективного управления персоналом HOLDING THE PRIORITY),

Реклама и маркетинг: «FD Media» (рекламное агентство), «Sshikom» (рекламное агентство), «Маркетинг Медиа» (маркетинговое агентство), «Юмако Менеджмент» (маркетинговое агентство), «СахаИнтернет» (акции- купоны со скидками).

Туристические компании: «Pegas Touristik», «ТурТранс-Вояж», «Тринити Чартер» (аренда самолета, частные авиарейсы).

Автобизнес: « Major» (сеть автомобильных салонов и транспортная компания), «М стиль» (Продажа и установка автозапчастей, сигнализаций и тюнинга), «Автозайм» (авто ломбард), «Автоконтинент» (автозапчасти), «Китайские грузовики», «РЕГИОНЗНАК» (автомобильно-дорожная продукция).

Текстиль и фурнитура: «Трейд модус» (оптовая продажа меха и кожи из Италии, швейной фурнитуры), «Посадская мануфактура», «Юнсен текстиль».

Сувенирная продукция: «Оптимум и К», «Аист».

Алкоголь: «Мегапак» (алкогольная продукция), «Легенды Крыма» (вина).

FMCG: «Мустанг Ингридиентс» (сыры «Умалат» и др.), «Сладкая сказка» (сладости), «Озерский сувенир» (сладости), «ЛинкГрупп» (Товары для пикников, для дома, средства от насекомых и др),

СМИ: «Всероссийская государственная телевизионная и радиовещательная компания» (медиахолдинг), «Комсомольская правда» (газета), СахаИнтернет (Информационный интернет-портал Yakt.ru).

Недвижимость и строительство: Управляющая Компания «Р7 Групп» (управление офисными зданиями класса «А» и «В», торговыми центрами, медицинскими центрами премиального уровня, фармацевтическими складами, помещениями street-retail). «ГК МИЦ» (инвестиционно-девелоперская компания), «ЦентрАтом» (Дочерняя компания ОАО «Атомэнергопром»), «Солнечный дом» (строительство домов и коттеджей),

HoReCa: «Katerina hotels», «Ирис Конгресс отель».

Нефтегазовый сектор: Группа компаний «Интегра» (18 нефтесервисных компаний нефтегазового сектора в России и СНГ), «Нефтемаркет» (продажа нефтепродуктов).

Разное: «РООССА» (издательство), «Albany Door Systems» (ведущий мировой производитель высокоскоростных ворот), «Ninelle» (испанская декоративная косметика), «Торговый дом «Форум» (оптовая торговля ювелирными изделиями), «Стандарт-Тест» (сертификация и разрешительные документы), «Группа ИСТЛАЙН» (управление аэропортом Домодедово), «Астрапейдж» (товары для праздников), «Международное генеалогическое агентство», «Канцтанта» (товары для офиса), Фармцентр (компрессионные изделия), «ИМП» (товары почтой).