Упражнение. • Определите, какие приемы убеждения использует менеджер оптовой фирмы «Анжела».

• Определите, какие приемы убеждения использует менеджер оптовой фирмы «Анжела».

Менеджер оптовой фирмы по продаже одежды Максим проводит презентацию товара для директора розничного магазина Ирины Степановны. В деловой беседе они успешно прошли стадию установления контакта и сбора информации. Максим вежливо и предупредительно помог Ирине Степановне снять верхнюю одежду, комфортно устроиться за столом и подал чашечку кофе. Сделав два замечания о погоде и получив ответное высказывание, менеджер установил контакт и помог клиентке сориентироваться в новой обстановке.

Продавец кратко знакомит директора магазина с предварительными условиями поставки товара и говорит несколько слов о самой фирме. Дальше, используя специально подготовленные вопросы и приемы активного слушания, Максим определяет для себя основные выгоды, руководящие интересом собеседницы: получение прибыли, сохранение престижного ассортимента в магазине, удовлетворение личной потребности в красоте («Я обычно подбираю вещи, которые нравятся мне лично, и ошибаюсь очень редко»). Свою презентацию он строит, опираясь на полученную информацию. Ирина Степановна принадлежит к типу людей, ориентированных на получение результата и в большей степени доверяющих фактам, цифрам и логическим соображениям. Поэтому Максим выбирает деловой энергичный тон, держится собранно и подтянуто, старается сосредоточить внимание клиентки на основных деталях, особый акцент ставит на получение результата.

– Теперь, когда мы обговорили предварительные условия и вы немного рассказали мне о вашем магазине, давайте вместе посмотрим то, что вы можете у нас приобрести, – с этими словами Максим подводит Ирину Степановну к образцам одежды.

Пока клиентка осматривает товар, менеджер не смотрит на нее в упор, не рекламирует подряд весь товар. Он дает ей возможность оглядеться, немного поправляя выставленные модели и следя боковым зрением за невербальными проявлениями своего делового партнера. Он отмечает, что наибольший интерес вызвали несколько моделей жакетов. Менеджер «озвучивает» ту информацию, которую он получил с помощью наблюдения:

– Вас заинтересовали эти жакеты?

– Да. Сколько стоят?

– Их стоимость колеблется от 159 до 243 долларов, – Максим использует точные цифры, так как его клиентка ориентирована на получение четкой информации, – в зависимости от модели и объема поставки. Вы говорили о том, что ваш магазин ориентирован на престижного покупателя со средним достатком – Ирина Степановна кивает головой. – Мне кажется, что эти модели отвечают требованиям вашего розничного покупателя. Давайте с вами поближе посмотрим качество нити. Пожалуйста, прикоснитесь к жакетам, чтобы оценить материал на ощупь. Это знаменитая «босфорская» шерсть, производство которой хорошо поставлено лишь на трех фабриках в Италии. Известная фабрика «Милена», у которой мы приобретаем наш товар, как раз входит в их число. Как вы оцениваете качество данного материала?

– Да, действительно неплохое.

– Конечно, розничные клиенты не всегда так хорошо разбираются в качестве товара, как мы с вами (Ирина Степановна кивает головой), поэтому для них иногда нужны каталоги, где есть фотографии и сопроводительный текст. Мы предоставляем нашим клиентам серию каталогов. В этом случае, по нашим данным, объем продаж увеличивается минимум на 5 %. И каталоги на столах или в руках у ваших продавцов-консультантов создают именно то ощущение престижности вашего магазина, которое важно для вас. Вы согласны?

Директор магазина кивает. Все это время жакет, который она «пробовала на ощупь», остается в ее руках, поэтому, слушая менеджера, она успевает рассмотреть жакет поближе. Он все больше нравится ей. Но цена на эти изделия очень высока. Сможет ли она реализовать их с прибылью?

– Теперь давайте поговорим о вашей прибыли. Конечно, мы бы хотели, чтобы вы получили максимальную прибыль. Поэтому наши цены для изделий такого качества невысокие. Фирма «Кармен» – наши конкуренты – предлагает их за цену, превышающую нашу на 12 %. Вы знаете эту фирму?

– Да, иногда мы берем у них товар.

– По какой цене вы сможете реализовать этот товар? Директор магазина «Красотка» продает их по цене от 259 до 317 долларов. Я здесь прикинул, какая прибыль может получиться, вот посмотрите.

Дальше менеджер с калькулятором в руках производит необходимые расчеты. Скептическое выражение лица, возникшее у клиентки в начале разговора о цене, меняется на заинтересованное и увлеченное. Она делится своими сомнениями:

– Хорошо «Красотке». У них место удачное. А мне цены надо ниже назначать.

– Давайте посчитаем по более низким ценам. – Максим проводит подсчет. Ирина Степановна смотрит на результат с довольным выражением лица. – Я вижу, вас устраивает результат нашего подсчета (собеседница кивает головой). Вы знаете, у этих моделей есть еще одно неоспоримое преимущество – они вам лично понравились, а это означает, что их оценят и ваши клиенты.

Ирина Степановна улыбается. Она согласна с этим. Она профессионал в своей области, и, похоже, этот продавец оценил ее по достоинству:

– Хорошо, с этими жакетами решили, что у вас есть еще?