Знать, что вы делаете, и почему

Один из~ самых банальных и избитых лозунгов, которые вы слышали в былые времена при обучении прода­жам, а возможно, он в ходу и сейчас, таков: планируй свою работу и работай по своему плану. Я, по крайней мере, слы­хал его сотни раз. И уверен, что у каждого, кто занимает­ся автомобильным бизнесом и кто старше определенного возраста, он звучал в ушах примерно столько же раз, — во всяком случае, никак не меньше. Его принято цитировать так часто и это делают столь многие, что он вошел в анек­доты и сам уже стал наполовину шуткой.

Но позвольте мне сообщить вам кое-что, чему я научил­ся за долгие годы, проведенные в автобизнесе. Это самый лучший совет, который вы можете получить. Проблема с указанным лозунгом в том, что он слишком остроумен и афористичен, а повторяют его настолько часто, что он по существу утратил свой смысл.

Но на самом деле заложенная в него мысль — это, по­вторяю, по-прежнему лучший совет, который вы можете получить. На самом деле в нем говорится о двух разных вещах. Одна из них заключается в том, что вы должны держать под контролем себя и то, чем вы занимаетесь.

Это означает, что вы действуете, не занимаясь ловлей шансов и не рассчитывая на цепочку благоприятных со­бытий, — вроде того, как кто-то ценный нечаянно зайдет через дверь на место вашей работы в тот момент, когда именно вы окажетесь первым в очереди поджидающих торговых агентов.

Вторая половина вышеуказанного лозунга говорит, что если вы предвидите правильные ходы, которые нужно сде­лать, и действительно делаете их, то они позволят вам заработать деньги.

Я уже говорил о визитных карточках, письмах клиен­там, ищейках и телефонных звонках. Но я не особенно много останавливался на том, что составляет основной пред­мет наших размышлений в процессе продаж. Очень мало было мною сказано о том, что и как говорить потенциаль­ному покупателю, когда вы, наконец, оказываетесь лицом к лицу с ним.

Я планирую изрядно порассуждать на эту тему в после­дующих главах.

Но даже если вы не дочитаете до тех глав и ограничи­тесь лишь выполнением того, что я предлагал ранее, то уже все равно сумеете продать много любого товара, ко­торым торгуете.

Это произойдет по нескольким причинам, но самая важная из них заключается в том, что к вам будет прихо­дить много людей и они будут обращаться лично к вам, — иными словами, у вас будет больше потенциальных поку­пателей, с которыми можно будет разговаривать.

И даже если вы как собеседник и специалист по из­ложению достоинств своего товара и по окончательному заключению сделок находитесь всего лишь на среднем уровне, ваши показатели все равно будут куда лучше, чем раньше.