uuml; Ссылка на нормы, стандарты, мнения

Разговор о цене - это разговор о том, за что платит покупатель.

Значит, и говорить надо не о цене, а о ценности. Для этого необходимо четко позиционировать свой продукт по всем критериям - сам продукт, его свойства, преимущества, выгоды в настоящем и будущем.

А если возражения уже ТУТ?!

Вот 7 простых и эффективных техник работы с «ценовыми» возражениями:

ü Техника «Рокфеллер»

Посмотреть на высокую стоимость, как на возможность сэкономить. «Я не настолько богат, чтоб покупать дешевые вещи», говаривал Рокфеллер. Сколько прослужит наша обувь по сравнению с рыночной? Мы отвечаем за качество!

ü Техника «Это единственная причина?»

Покупатель демонстрирует сомнение, вы подразумеваете, что оно ложное, и спрашиваете его: «А, кроме того, что вы сказали, есть ли еще причины, которые Вам мешают?», «А кроме цены вас что-нибудь еще смущает?» Таким образом, кстати, можно просто сместить акцент внимания.

Uuml; Все познается в сравнении

«По сравнению с чем? С чем вы сравниваете?» Эта техника дает возможность Вам продемонстрировать свое знание рынка и познакомить покупателя с нашими преимуществами.

Uuml; Справедливое ценообразование

Описание преимуществ, за которые выставлена такая цена. Например: «Согласен с Вами, что вопрос цены действительно важен, именно поэтому, хочу рассказать вам, что входит в эту стоимость! Во-первых, …»

Uuml; Возврат в прошлое

При работе с возражением покупателя можно помочь ему вспомнить подобную ситуацию из прошлого опыта, которая разрешилась успешно, и выбор оправдался. Например: «Приятно встретить человека, который ответственно подходит к выбору обуви! Скажите, а была ли у Вас такая ситуация, когда Вы отдали за товар больше, чем планировали заранее, и не пожалели потом?»

Uuml; Иерархия критериев

Прямой вопрос, что для покупателя важнее. Например: «Понимаю, что этот вопрос можно видеть и так. Это даже скорее вопрос приоритетов. Что, для вас, например, важнее, цена или качество приобретаемой обуви?» Если подобную фразу сказать мягко и с участием, то она вызовет доверие.

uuml; Ссылка на нормы, стандарты, мнения

Люди часто испытывают неприятные переживания, когда их мнение не совпадает /противопоставляется мнению большого количества других людей или мнению общепринятых авторитетов. Поэтому хороший аргумент – отзывы большинства покупателей, ссылка на результаты испытаний, подчеркивание существующей нормы в обществе, статистические данные, подтверждающие эту норму. «Отлично, что вы заговорили о цене, как раз хотел вам рассказать, о том, что к нам стали чаще приходить покупатели, выбиравшие раньше другие бренды!»

Уверен, что Вы, как профессионалы, сможете дополнить и расширить список виртуозными «фишками» из своих копилок!

Сколько покупателей теперь смогут купить?..J