Наращивайте кассовый оборот, а не прибыльность

На заре существования журнала «Нью-Йоркер» офисы редакции были так тесны и скудно обставлены, что Дороти Паркер предпочитала проводить время в кофейне неподалеку. Однажды ее там застукал редактор.

«А что это вы не в офисе?» — строго поинтересовался Хэрольд Росс.

«Да там карандаш уже заняли», — объяснила миссис Паркер».

Питер Хэй. Байки из мира бизнеса

Бутстрэппинговая модель подойдет практически любому бизнесу — в особенности когда у предпринимателя нет выбора. Возможно, после этих слов меня больше не пригласят выступать ни в одну школу биз неса, но бутстрэппинговая бизнес-модель означает, что ваш менедж мент должен быть ориентирован на кассовый оборот, а не «бумаж ную» прибыль, рост, долю рынка или брендинг.

Бутстрэппинговая бизнес-модель характеризуется следующими; особенностями:

— низкая потребность в стартовом капитале;

— короткие (менее месяца) торговые циклы;

— короткие (менее месяца) сроки платежа;

— регулярный доход;

— реклама через «сарафанное радио».

В плане доходов это означает, что вы отказываетесь от сделок (пусть и выгодных), получение денег по которым занимает много времени. А в плане расходов — что вы стараетесь максимально оттянуть срок расчетов за любую свою покупку.

На бумаге ваше предприятие будет выглядеть менее прибыльным — в первую очередь, из-за упущенных продаж. Однако бухгалтерский баланс — не главное, что должно заботить предпринимателя-бутстрэппера.

Исходя из этих требований, ваши продукт или услуга и ваш целевой рынок должны обладать следующими характеристиками:

— Люди уже знают (либо быстро осознают), что ваши продукт или услуга им необходимы. Вам не нужно внушать потенциальным клиентам их новые потребности.

— Ваши продукт или услуга «самоубедительны»^[25]. То есть как только люди определяют свою потребность и понимают, каким образом вы ее удовлетворяете, они могут сами убедить себя сделать следующий шаг — купить то, что вы предлагаете.

Совершенно новая рыночная тенденция с мощностью цунами рушит перед вами все преграды. Одним из примеров был Интернет. (Не забывайте, однако, что энергия любой модной волны в конце концов сходит на нет, так что прежде чем это произойдет, вам следует укрепить позиции своего бизнеса.)

Вы можете «прицепить» новый продукт к продукту, уже имеющему широкую потребительскую базу. Вы снижаете риск, ставя на другой, уже успешный, продукт.

Менеджмент, ориентированный на кассовый оборот, а не прибыльность, не подходит для долгосрочной практики, но идеален для бутстрэппера: пока вы не накопите хороший запас наличности, вы должны действовать именно так.