Глава 38. Разведка при холодном звонке

Итак, алгоритм общения с ЛПР получается следующий.

1. Приветствие и представление.

2. Благодарность.

3. Вызвать интерес и внимание.

4. Ключевая фраза.

5. Цель звонка.

6. Закрытие.

7. Завершение: назначение встречи и прощание (итоги).

Теперь можно обсудить еще один дополнительный шаг – РАЗВЕДКА. Если вы заметили, то он отсутствует в алгоритме общения с ЛПР и с секретарем, так как наша цель – встреча, и нет никакого смысла тратить время на то, чем стоит заниматься на встрече. Но это не значит, что разведки не может быть.

Чаще всего, когда вы хорошо подготовились, у вас достаточно информации о потенциальном клиенте, чтобы сделать холодный звонок и назначить встречу, и вы уверены в ее необходимости, то вам не нужно ничего спрашивать у потенциального клиента, особенно если он согласен на встречу. И тем более особенно не поболтаешь, когда он отказывается. Но иногда вам нужна разведка, когда у вас есть.

1. «Темные пятна» в информации о клиенте, и вам неплохо было бы их заполнить, чтобы подготовиться к встрече.

2. Сомнения в «приоритетности» клиента – насколько он «потенциален» в сравнении с другими, стоит ли ехать к нему, или есть более важные встречи, так как ваша поездка занимает немало времени, которое не вернуть.

Когда же и как это сделать?

Все так же просто, как и весь скрипт. Если ЛПР на наше закрытие «Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15: 00?» ответил согласием «Ок, подъезжайте», то, значит, он одновременно дал согласие и на небольшую разведку! Тем более, если тон человека позитивный, значит, мы можем спокойно, без риска оказать давление, задать пару‑ тройку важных вопросов. Очень важно озвучить их как бы невзначай, через «кстати», как будто вы не планировали спрашивать, а вопросы только что пришли вам в голову. Тогда они будут ненавязчивыми и на них легко и просто ответят. Главное – общаться уверенно:

– Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15: 00?

– Хорошо, приезжайте.

– Уточните, пожалуйста, куда подъехать?

– Первый Кочевнический переулок, дом 6.

– Спасибо! Во вторник 15 числа в 10: 00 я у вас! Кстати, а вы закупаете только это или и вот это? (Разведка.)

Это могут быть любые важные вопросы:

– Кстати, а где сейчас закупаете такие‑ то материалы?

– В какие регионы больше всего перевозите грузы?

– Если не секрет, с кем сейчас работаете?

– Как давно обновляли автопарк?

– Какие группы товаров делают основную выручку?

– Какое количество персонала задействовано на данном направлении?

И любой другой вопрос. То же самое касается и секретаря: если он (она) явно идет вам навстречу и дал хоть одно согласие, то, значит, мы получили и согласие на пару вопросов. Главное – помнить, что не стоит задавать вопросы по телефону, все это мы сделаем на встрече. Стоит спрашивать только то, без чего вам не подготовится к встрече, это, как правило, два, максимум пять вопросов.

Выводы

1. Разведка – дополнительный шаг при общении с ЛПР и проводится только при необходимости, главное – получить согласие на встречу.

2. Задавать желательно не более двух‑ пяти важнейших вопросов. Разведка при холодном звонке проводится…

– Если мы получили согласие на встречу.

– Только если без ответов на эти вопросы будет очень сложно подготовиться к встрече.

– Только если есть сомнения в необходимости данной встречи.