Глава 38. Разведка при холодном звонке

💸 Как сделать бизнес проще, а карман толще?

Тот, кто работает в сфере услуг, знает — без ведения записи клиентов никуда. Мало того, что нужно видеть свое раписание, но и напоминать клиентам о визитах тоже. Проблема в том, что средняя цена по рынку за такой сервис — 800 руб/мес или почти 15 000 руб за год. И это минимальный функционал. Нашли самый бюджетный и оптимальный вариант: сервис VisitTime.
⚡️ Для новых пользователей первый месяц бесплатно. А далее 290 руб/мес, это в 3 раза дешевле аналогов. За эту цену доступен весь функционал: напоминание о визитах, чаевые, предоплаты, общение с клиентами, переносы записей и так далее.
✅ Уйма гибких настроек, которые помогут вам зарабатывать больше и забыть про чувство «что-то мне нужно было сделать».
Сомневаетесь? нажмите на текст, запустите чат-бота и убедитесь во всем сами!

Итак, алгоритм общения с ЛПР получается следующий.

7. Завершение: назначение встречи и прощание (итоги).

Теперь можно обсудить еще один дополнительный шаг – РАЗВЕДКА. Если вы заметили, то он отсутствует в алгоритме общения с ЛПР и с секретарем, так как наша цель – встреча, и нет никакого смысла тратить время на то, чем стоит заниматься на встрече. Но это не значит, что разведки не может быть.

Чаще всего, когда вы хорошо подготовились, у вас достаточно информации о потенциальном клиенте, чтобы сделать холодный звонок и назначить встречу, и вы уверены в ее необходимости, то вам не нужно ничего спрашивать у потенциального клиента, особенно если он согласен на встречу. И тем более особенно не поболтаешь, когда он отказывается. Но иногда вам нужна разведка, когда у вас есть.

1. «Темные пятна» в информации о клиенте, и вам неплохо было бы их заполнить, чтобы подготовиться к встрече.

2. Сомнения в «приоритетности» клиента – насколько он «потенциален» в сравнении с другими, стоит ли ехать к нему, или есть более важные встречи, так как ваша поездка занимает немало времени, которое не вернуть.

Все так же просто, как и весь скрипт. Если ЛПР на наше закрытие «Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15: 00?» ответил согласием «Ок, подъезжайте», то, значит, он одновременно дал согласие и на небольшую разведку! Тем более, если тон человека позитивный, значит, мы можем спокойно, без риска оказать давление, задать пару‑ тройку важных вопросов. Очень важно озвучить их как бы невзначай, через «кстати», как будто вы не планировали спрашивать, а вопросы только что пришли вам в голову. Тогда они будут ненавязчивыми и на них легко и просто ответят. Главное – общаться уверенно:

– Я позвонил, чтобы договориться о встрече. Как смотрите, например, завтра в 15: 00?

– Спасибо! Во вторник 15 числа в 10: 00 я у вас! Кстати, а вы закупаете только это или и вот это? (Разведка.)

– Кстати, а где сейчас закупаете такие‑ то материалы?

– В какие регионы больше всего перевозите грузы?

– Какие группы товаров делают основную выручку?

– Какое количество персонала задействовано на данном направлении?

И любой другой вопрос. То же самое касается и секретаря: если он (она) явно идет вам навстречу и дал хоть одно согласие, то, значит, мы получили и согласие на пару вопросов. Главное – помнить, что не стоит задавать вопросы по телефону, все это мы сделаем на встрече. Стоит спрашивать только то, без чего вам не подготовится к встрече, это, как правило, два, максимум пять вопросов.

1. Разведка – дополнительный шаг при общении с ЛПР и проводится только при необходимости, главное – получить согласие на встречу.

2. Задавать желательно не более двух‑ пяти важнейших вопросов. Разведка при холодном звонке проводится…

– Только если без ответов на эти вопросы будет очень сложно подготовиться к встрече.

– Только если есть сомнения в необходимости данной встречи.