Позвоните вашему Кон-Да. Мне очень важно ваше

сультанту, чтобы узнать мнение о продукции

о них подробнее. «Орифлэйм»

Вам удобно в будни или в выходные? В первой половине дня или во второй? Всегда предлагайте выбор из того времени, которым располагаете вы.

Договоритесь о времени и месте. Тут же, при клиенте, впишите заказанный класс в ежедневник. Еще лучше, если сама клиентка напишет в вашем еже-

дневнике рядом со временем класса свое имя, фамилию, адрес и телефон. У вас есть подруги, родственницы, знакомые, которые никогда не были на

классе? Дождитесь положительного ответа. Вам будет гораздо интереснее, если вы пригласите с собой 3–4 человек. В случае возражения, что у

знакомых нет денег, объясните, что класс не обязывает делать покупку.

Это одна из возможных схем назначения класса, главное — как только получено согласие на класс, тут же договориться о времени и месте его проведения. Не получается с точной датой — запланируйте предварительную. После вопроса держите паузу, дождитесь ответа. Тренируйтесь, и у вас будет получаться все лучше и лучше.

ПЛАНИРОВАНИЕ КЛАССОВ И КОНСУЛЬТАЦИЙ.

Цель классов, в первую очередь, — продажа средств по уходу за кожей лица, рук, декоративной косметики и т. д. Не менее важно также:

· Знакомиться с новыми людьми.

· Получать рекомендации для расширения клиентуры.

· Находить Хозяек класса, которые соберут у себя новых для вас людей (это позволит вам расширить клиентскую базу).

· Работать с Хозяйкой класса, чтобы из нее в дальнейшем получился хороший бизнес-партнер.

· Увеличивать оборот, предлагая одному клиенту несколько классов на разные темы.

· Находить новых Консультантов.

· Обучать своих Консультантов.

· Проверять, насколько хорошо клиенты уяснили назначение продукции, проводя для этого повторные классы.

· Получать заказы на новые классы.

· Поддерживать себя в профессиональной форме (регулярность обеспечивает результат).

· Сохранять клиентскую базу (если нет притока новых клиентов, клиентская база уменьшается).

· Стабильно зарабатывать деньги и развивать свой бизнес.

Практика показывает, что клиентки, которые приобретают средства по уходу за кожей, становятся постоянными заказчицами, т. к. убеждаются, насколько эффективна наша продукция. Для закрепления контактов с клиентами советуем вам проводить для них сначала класс по уходу за кожей лица, а затем консультацию по декоративной косметике. Пожалуйста, обратите внимание на то, что «классом» мы будем называть встречу с 3–6 клиентками, а с 1–2 клиентками — «консультацией».

Договоренность за 5–10 дней — оптимальный срок для планирования классов, т. к. уменьшается вероятность откладывания или замены класса. Гораздо удобнее планировать проведение классов по неделям. Начните с составления графика на первую половину недели. В конце недели вы сможете пригласить гостей, уже посещавших предыдущие классы. После того как вы распланировали занятия на первую неделю, следует подстраховаться на случай переноса даты некоторых классов. Советуем иметь в своем ежедневнике 8 запланированных классов, тогда вам наверняка удастся провести 5 из них.

ВОЗМОЖНЫЕ ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЕ СТАТЬ ХОЗЯЙКОЙ КЛАССА

Поставьте себе цель — каждая гостья класса должна стать Хозяйкой класса, то есть привести к вам еще несколько клиентов.

Было бы жаль лишиться заказов на классы, ожидая, что потенциальная Хозяйка класса сама пообещает организовать вам класс. Если вы хотите добиться положительного результата, для начала объясните клиентке, почему ей может быть выгодно стать Хозяйкой класса. Когда вы почувствуете ее положительную реакцию, переходите к определению конкретного заказа. Вам нужно выбрать точный момент, когда следует достать записную книжку и запланировать дату проведения заказа.

Помните, что правильный подход и такт помогут вам получить от клиентки согласие стать Хозяйкой класса. Вы убедитесь, насколько полезно помнить несколько вежливых, убеждающих фраз, когда вам приводят мотивировки отказа.

Примеры возможных возражений.

Причина: «У меня недостаточно большая квартира и мало места».

Ответ: «Не беспокойтесь об этом. Лучшие мои классы проводились именно с небольшой группой. Вам нужно совсем немного места».

Причина: «Моя квартира не очень хорошо обставлена».

Ответ: «Но ведь вы собираетесь пригласить только своих друзей и соседей, так что это не будет иметь значения».

Причина: «У меня нет времени».

Спрашивайте у всех, с кем общаетесь, кто из их знакомых может быть заинтересован в консультации по продукции компании «Орифлэйм».

Вы можете сказать следующее:

«Моей задачей на эту неделю является проведение класса по красоте для пяти человек. Есть ли среди ваших знакомых те, кто хотел бы побывать на очень интересном классе по уходу за кожей и попробовать нашу продукцию?»

Или:

Сыграйте в игру во время класса по уходу за кожей. Дайте каждой гостье лист бумаги и ручку. Попросите всех женщин за пять минут написать как можно больше имен знакомых им людей (и их телефоны), которые никогда не бывали на классе по уходу за кожей «Орифлэйм». Назначьте небольшой приз той, которая напишет больше всего имен.

ИНСТРУКТАЖ ХОЗЯЙКИ КЛАССА

Вы получили заказ на класс, ваш следующий шаг — проведение инструктажа вашей будущей Хозяйки класса. Это поможет вам достичь взаимопонимания, даст возможность объяснить ее роль в успешном проведении класса по уходу за кожей, обсудить возможности получения подарка или скидки, предназначенной специально для Хозяйки класса, собрать информацию о получении новых заказов на класс или о потенциальных Консультантах.

Инструктирование следует начинать, когда гостья класса по уходу за кожей назначает срок проведения своего собственного класса, т. е. становится потенциальной Хозяйкой класса. Вы можете сказать: «Я знаю, что мы с вами проведем замечательный класс! Я хочу, чтобы вы получили от него максимум пользы и удовольствия. Я позвоню вам завтра, чтобы обсудить, как мы организуем и проведем наш класс».

Основные моменты, которые вам следует обсудить с Хозяйкой класса:

1. Составление списка гостей. Посоветуйте ей составить список подруг, соседок, родственниц и знакомых женщин. Попросите ее как можно быстрее обзвонить их и пригласить на класс.

2. Приглашение гостей. Помогите ей сформулировать приглашение, чтобы объяснить гостям цель проведения класса. Посоветуйте пригласить своих друзей на класс по уходу за кожей и основам макияжа, который будет проводиться Консультантом по красоте косметической компании «Орифлэйм». Надо дать понять гостям, что Хозяйка класса твердо рассчитывает на их приход: «Присутствие на классе следует зарезервировать заранее, поэтому «может быть» не считается». Пусть она порекомендует своим гостям прийти в удобной одежде с открытым воротом.

3. Количество гостей. Объясните, что на классе, помимо Хозяйки класса, могут присутствовать 3–5 человек, но она может пригласить еще двух гостей на случай непредвиденных изменений, происходящих иногда в самый последний момент. Лучше застраховать себя от различных неожиданностей, чтобы быть уверенной в том, что удастся собрать необходимое для проведения класса количество человек.

4. Повторный звонок. Скажите, что вы позвоните через пару дней (т. е. проведите повторный инструктаж по телефону) для того, чтобы попросить список гостей и их телефоны. Это побудит ее незамедлительно обзвонить своих предполагаемых гостей.

5. Возможность получения заказов со стороны. Объясните Хозяйке класса, что она сможет заработать дополнительную скидку или получить подарок, собрав определенное количество заказов со стороны. Для этого оставьте ей свой каталог. Обратите внимание на описание продукции в каталоге: она может показать его подругам, которые не смогут прийти на класс. Поддержите ее: «Только подумайте, насколько больше станет ваша скидка Хозяйки класса за счет этих продаж, — вам нетрудно это сделать».

6. Заказы на последующие классы и поиск новых Консультантов. Попросите ее подумать, кто хотел бы сделать карьеру в компании «Орифлэйм», и написать для вас их имена.

Обязательно обговорите с Хозяйкой класса все пункты, перечисленные в приведенном ниже проверочном списке:

ПРОВЕРОЧНЫЙ ЛИСТ ДЛЯ ИНСТРУКТИРОВАНИЯ ПЕРЕД НАЧАЛОМ КЛАССА.

ИНСТРУКТАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ

Инструктаж по телефону — это ваша вторая возможность подготовить Хозяйку класса к проведению класса.

Вам следует:

1. Узнать имена и номера телефонов гостей, которые подтвердили свое желание прийти на класс, для того чтобы провести предварительное профилирование каждой гостьи. Предварительная подготовка уменьшит продолжительность проведения самого класса. Кроме того, ваш личный телефонный звонок каждой гостье укрепит их решимость прийти на класс.

2. Объяснить Хозяйке класса, что ей лучше пригласить больше гостей, чем запланировано, на случай, если кто-то откажется или не сможет прийти. Она должна постараться убедить тех, кто еще не уверен, стоит ли побывать на классе. Напомните, как действует система предоставления скидки Хозяйке и спросите, на что она хотела бы получить свою скидку.

3. Определить удобное место для проведения класса и обсудить, когда лучше подавать угощение. Напомнить, что гостям после различных косметических процедур потребуется вода для умывания.

4. Укрепить в ней уверенность в себе, поддержать энтузиазм и желание провести класс.

ПРИМЕРНЫЙ СЦЕНАРИЙ ИНСТРУКТАЖА ХОЗЯЙКИ КЛАССА ПО ТЕЛЕФОНУ

«Здравствуйте, Инна! С вами говорит Марина, ваш консультант по красоте компании «Орифлэйм». Вы можете уделить мне минуту внимания? Я звоню по поводу нашего класса по уходу за кожей лица, в среду в 16.00. Все остается в силе? Очень хорошо! Я абсолютно уверена, что все пройдет прекрасно. Вашим гостям очень понравится класс. Вы не пожалеете, что пригласили их. Если класс состоится в назначенный срок и придут все заявленные гости, вы получите подарок или возможность приобрести нашу продукцию со скидкой.

Позвольте мне напомнить о том, как действует система предоставления скидки для Хозяйки класса (см. раздел «Скидки Хозяйке класса»). Если два других человека согласятся организовать классы, вы дополнительно получите … % скидки от стоимости продукции. Ваши сторонние заказы, сделанные вне класса, а также заказы, сделанные гостями класса, также учитываются при расчете вашей скидки.

Вы уже решили, что хотели бы приобрести, воспользовавшись скидкой Хозяйки класса?

Где, по-вашему, удобнее провести класс — на кухне или в гостинной? Все, что нам нужно, — это стол, хорошее освещение и доступ к воде.

Когда я займусь проведением индивидуальных консультаций с каждой гостьей, было бы замечательно, если бы вы могли предложить легкое угощение — чай или кофе с печеньем — остальным гостям. Индивидуальные консультации можно провести в другой комнате или за отдельным столом.

А как продвигаются дела с составлением списка гостей?

Помните, у вас на классе должно быть 5 гостей. Вы не могли бы дать мне их имена и номера телефонов, чтобы я могла позвонить и задать несколько вопросов о состоянии их кожи?

Есть ли у вас подруги, которые не смогут прийти на класс? Я хотела бы попросить у вас их имена и номера телефонов на случай, если вы сочтете возможным порекомендовать им мои услуги.

Давайте подумаем, кого еще мы могли бы пригласить. Знаете, как бывает: те, с кем вы поговорили в первую очередь, заняты или не хотят связывать себя обещанием… У меня есть идея. Что, если вы попросите каждую гостью, которая собирается прийти на класс, привести с собой подругу? Вы сразу наберете группу! Скажите им, что место на классе необходимо зарезервировать, хорошо?

«Может быть» не считается! Напомните гостям о пунктуальности, чтобы мы смогли начать вовремя, ладно?

Вы будете прекраснейшей Хозяйкой класса! Я абсолютно уверена, что вы соберете замечательную группу и мы проведем отличный класс. Помните, что я уже отметила время нашей встречи в календаре. Вы можете рассчитывать на меня, а я рассчитываю на вас. Итак, я приезжаю за полчаса до начала класса, чтобы все подготовить и успеть некоторое время побеседовать с вами. Позвольте мне перепроверить ваш адрес.

Могу поспорить, что вы будете моей лучшей Хозяйкой класса этой недели».

ИНСТРУКТАЖ ПЕРЕД КЛАССОМ

Это ваша третья возможность провести инструктаж. Вам следует приехать за полчаса до начала класса по уходу за кожей, чтобы у вас было время и на инструктаж, и на подготовку класса.

При встрече обязательно подбодрите Хозяйку класса, скажите ей теплые, приятные слова. Это поможет разрядить напряжение и установить добрые отношения. Предложите ей присесть с вами на несколько минут, чтобы обсудить подготовку к классу. После двух предшествующих инструктажей (предварительный инструктаж и инструктаж по телефону) она должна быть соответствующим образом настроена и готова вам помочь. Ее искренняя поддержка сделает проведение вашего класса более интересным, легким и выгодным для вас обеих.

ПРОВЕРОЧНЫЙ ЛИСТ ДЛЯ ИНСТРУКТИРОВАНИЯ ХОЗЯЙКИ КЛАССА

Проверьте себя, насколько правильно вы поняли эту главу. Закройте листом бумаги правую часть вопросника и проверьте правильность своих ответов.

СКИДКА ИЛИ ПОДАРОК ХОЗЯЙКЕ КЛАССА

Скидка или подарок, предоставляемые Хозяйке класса, — это выражение вашей благодарности за организации класса по уходу за кожей и ее сотрудничество в получении заказов на продукцию и дополнительные классы. Мы предлагаем определять скидку Хозяйки, исходя из непосредственных заказов на классе, заказов со стороны (по ценам каталога) и количества заказов на последующие классы.

Помните, что хорошо проинструктированная и довольная своей деятельностью Хозяйка класса (Бизнес-партнер) всегда поможет вам продать продукцию и получить заказы на следующие классы.

Предлагаем вам примерный расчет скидки Хозяйки класса, который составлен с учетом уровня рентабельности вашей работы. Например, если класс состоялся с участием всех приглашенных гостей, Хозяйка получает скидку в размере 5 % от стоимости продукции по каталогу или подарок, а одна или две заказанные на классе системы по уходу за кожей лица дополнительно дают, соответственно, еще 5 или 10 % скидки от стоимости сделанного Хозяйкой класса заказа по каталогу.