Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Тема 10: «Роль маркетологов в привлечении заказов
|
|
от существующих клиентов»
Тест (задание разработано самостоятельно)
1. Дайте определение консалтинговой услуги: _____________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________
2. Вид интеллектуальной деятельности, основная задача которого заключается в анализе, обосновании перспектив развития и использования научно-технических и организационно-экономических инноваций с учётом предметной области и проблем клиента, это …
А) Консалтинг
Б) Менеджмент
В) Маркетинг
3. Лицо, пользующееся услугами учреждения, организации, предприятия – это …
А) Клиент
Б) Покупатель
В) Заказчик
4. Назовите основные каналы для привлечения существующих клиентов: _______________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________
5. Соотнесите тактики для завоевания лояльности существующих клиентов с определениями:
| А. Регулярные встречи партнеров и старших консультантов с клиентом | А. Для этого консалтинговой компании необходимо иметь подписку на отраслевые журналы, принимать участие в отраслевых выставках, конференциях и семинарах |
| Б. Бесплатное участие во внутренних совещаниях клиента | Б. В рамках проведения подобного рода семинаров клиент встречается с ведущими консультантами компании и рассказывает им о своих планах, проблемах предприятия, новых идеях развития |
| В. Проведение «обратных» семинаров | В. На таких встречах могут обсуждаться результаты внедрения рекомендации консалтинговой компании, положение в отрасли, перспективы развития бизнеса клиента. Встречи могут проходить как в офисе клиента, так и на нейтральной территории |
| Г. Отслеживание информации о рынках клиента и информирование его о новых возможностях и идеях | Г. Для лучшего понимания бизнеса клиента и демонстрации своей заинтересованности в развитии отношений консультанты могут предложить бесплатное участие во внутренних совещаниях, на которых можно продемонстрировать свою компетентность в решении конкретной ситуации |
| Д. Участие представителей клиента в работе над проектом | Д. Посещение общих спортклубов, совместные обеды и пр., менее важно, чем внимательное отношение к бизнесу клиента. Однако всегда стоит поздравлять ключевых клиентов с днем рождения и праздниками. Лучше делать это не с помощью формальных открыток, а преподнося небольшие подарки, подходящие для данного клиента |
| Е. «Экспорт» консультантов и взаимодействие с выпускниками | Е. Достаточно часто крупные консалтинговые компании привлекают к участию в работе над проектом представителей клиента. Помимо того, что это позволяет с большей степенью вероятности рассчитывать на внедрение разработанных рекомендаций и более эффективную работу над проектом, консалтинговая компания таким образом создает внутри компании-клиента своего рода «группу влияния», знакомую с ее методами и подходами к работе |
| Ж. Социальное взаимодействие с клиентами | Ж. Под экспортом консультантов подразумевается сознательное поощрение консалтинговыми компаниями перехода консультантов на работу к своим клиентам и поддержка их дальнейшего продвижения внутри этих компаний |
6. Верно ли утверждение, что привлечение новых клиентов всегда обходится компании гораздо дороже, чем удержание тех, кто уже пользовался когда-либо её услугами?
А) Да
Б) Нет
7. Отличаются ли лояльные клиенты меньшей чувствительностью к ценам?
А) Да
Б) Нет
8. Назовите несколько «плюсов» для компании, если у неё есть лояльные клиенты: _______________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________________________________
9. Назовите автора формулы «Удовлетворение = то, что получено, – ожидания»:
А) Брендон Бурхард
Б) Дэвид Майстер
В) Фрэнк Керн
10. В маркетинге консалтинговых услуг действует закон распределения Парето «20/80», его суть в том, что …
А) когда 80% заказчиков, обеспечивают 20% прибыли компании
Б) когда 20% заказчиков, обеспечивают 80% прибыли компании
Ответы на тест:
1. Консалтинговая услуга - это детальный анализ ситуации в делах предприятия или фирмы, разработка эффективных рекомендаций по коррекции дальнейших действий для повышения финансовой и управленческой эффективности работы компании.
2. а
3. а, б, в
4. проведение небольших платных семинаров, публичные выступления на клиентских собраниях, публичные исследования, статьи в деловой прессе.
5. а-г, б-в, в-а, г-б, д-е, е-ж, ж-д.
6. а
7. а
8. Сюда можно отнести то, что лояльные клиенты позволяют компании прогнозировать свои финансовые потоки и таким образом снижать риски, связанные с неопределенным спросом. Они также распространяют положительную информацию о компании и потребляют смежные услуги.
9. б
10. б
Кроссворд (задание разработано самостоятельно)
Вопросы к кроссворду:
По горизонтали:
1.Ощущение удовольствия или чувство разочарования, возникающие у индивида, сравнивающего свои предварительные ожидания и реальные качества приобретенного товара (или результат).
2. Это неосязаемые выгоды, которые один субъект предоставляет другому.
3. С истема экономических отношений, возникающих на основе устойчивых экономических отношений производителей товаров и услуг и потребителей.
6. Мероприятие, что-то схожее с собранием, где клиент встречается с ведущими консультантами компании и рассказывает им о своих планах, проблемах предприятия, новых идеях развития.
7. Предложение покупателя (потребителя) изготовить, поставить, продать ему продукцию, товар определенного вида и качества или выполнить работу, оказать услуги.
10. Имя автора формулы «Удовлетворение = то, что получено, — ожидания»
По вертикали:
4. Любая помощь, оказываемая внешними консультантами, в решении той или иной проблемы.
5. Продукт труда, произведённый для продажи.
8. Социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний индивидов и групп посредством создания и предложения обладающих ценностью товаров и услуг и свободного обмена ими.
9. Автор закона распределения доходов
11. Лицо, пользующееся услугами учреждения, организации, предприятия.
Ответы на кроссворд:
| 8М | |||||||||||||||||||
| 7З | а | к | а | з | |||||||||||||||
| р | |||||||||||||||||||
| 4К | 5Т | к | |||||||||||||||||
| 1У | д | о | в | л | е | т | в | о | р | е | н | и | е | 9П | |||||
| н | в | т | а | 11К | |||||||||||||||
| с | а | 6С | е | м | и | н | а | р | Л | ||||||||||
| а | р | н | 10Д | е | в | и | д | ||||||||||||
| 2У | с | л | у | г | а | г | т | н | |||||||||||
| т | т | т | |||||||||||||||||
| и | о | ||||||||||||||||||
| 3Р | ы | н | о | к | |||||||||||||||
| г |
Ребусы (задание разработано самостоятельно)
1. Автор формулы «Удовлетворение = то, что получено, — ожидания»
,,, ЙС 
,, Ё=Е
Ответ: Майстер
2. Автор закона распределения доходов
П 
,, Т 
,,
Ответ: Паретто
3. Это неосязаемые выгоды, которые один субъект предоставляет другому.
, 
А П
Ответ: услуга
Ролевая игра (задание взято из учебника Евстигнеева, Рыбченко «Маркетинговое консультирование»)
Ролевая игра№1. Эффективные продажи консалтинговых услуг.
Цель работы: формирование практических навыков в презентации товара, изучение эффективных способов общения, ведения дискуссий, влияния в переговорах. Понять отличие дискуссии от спора.
Разбились на группы по 4-5 человек. Члены одной группы – «Покупатели», а члены всех остальных групп соответственно – «Продавцы».
Задача каждой группы заключить выгодную сделку. В качестве товара выступают услуги консалтинговой компании.
Продавцы продумывают презентацию своей консалтинговой фирмы и ответы на возможные вопросы покупателя. Каждая группа продавцов представляет одну из следующих консалтинговых фирм, имеющих отличительные особенности:
1. Молодая, быстроразвивающаяся консалтинговая компания «Перспектива» (на рынке меньше года), образованная на базе университета предлагает услуги в сфере кадрового и маркетингового консалтинга. Основные специалисты - три консультанта со значительным опытом работы в других консалтинговых компаниях. Под их руководством работают и обучаются студенты. Стоимость услуг на рынке одна из самых дешевых.
2. Компания «Партнер» уже 5 лет работает на рынке консалтинговых услуг. Данная компания специализируется исключительно на проведении маркетинговых исследований. Имеет ряд рекомендаций от ведущих компаний города. Все сотрудники компании имеют высшее экономическое образование и опыт работы в данной сфере не менее одного года.
3. Компания «Глобал» работает на рынке региона около 3 лет, всего на рынке более 10 лет. Компания является региональным филиалом общероссийской компании с главным офисом в Москве. Предоставляет широкий спектр консалтинговых услуг от финансовых и юридических до маркетинговых. Ведущие консультанты обучались и стажировались в Москве.
Стоимость услуг самая высокая на рынке.
Покупатель - директор небольшой компании по производству кваса.
Компания работает на рынке два года и предлагает покупателям разливной окрошечный квас. От специалиста по сбыту поступило предложение по производству тарированного кваса. Вам необходимо провести маркетинговое исследование рынка с целью определения емкости рынка, уровня конкуренции, предпочтения покупателей. Собственного специалиста по маркетинг фирма не имеет, и поэтому Вы решили обратиться в специализированную фирму. На рынке работает три консалтинговые фирмы и Вам нужно выбрать оптимальный вариант. Для этого Вы пригласили представителей всех трёх фирм на беседу.
Чтобы подготовиться к собеседованию Вы решили написать основные требования к консалтинговой фирме и подготовить перечень вопросов к консультанту.
После окончания обсуждения один представитель из группы «Покупатели» ведёт переговоры с представителями каждой консалтинговой фирмы.
Во время ведения переговоров с каждой компанией покупатель ищет как можно больше недостатков в предложении консалтинговых фирм, чтобы снизить цену. Продавец старается каждый недостаток превратить в достоинство, заранее продумывая ответы на возражения. Продавец объясняет почему покупателю выгодно сотрудничать именно с ним, подчёркивает те достоинства, которые есть у него и нет у фирм-конкурентов.
После завершения процесса переговоров члены группы, представляющие покупателя советуются между собой и выбирают ту фирму с которой они будут сотрудничать, остальным должны вежливо отказать и объяснить причину отказа.
После завершения процесса продажи делается обсуждение всей группой. В ходе обсуждения выделяются техники ведения диалога, способствовавшие оптимальному его развитию и вредившие ему.
Время на подготовку - 20 мин. Время презентации и последующих переговоров с каждой фирмой - 15 мин. Время на определения лучшего продавца и объявления результатов - 5 мин. Время обсуждения 10 мин.
Ролевая игра №2 «Сделка»
Цель: Развитие у слушателей наблюдательности и умения обращать внимание на все проявления человека, умение быстро и адекватно реагировать в сложной обстановке. Выработать навыки определения лжи по вербальным и невербальным проявлениям.
Разбились на пары. Те, кто сейчас сидит справа за партой – «Продавцы», а те, кто слева соответственно – «Покупатели». Задача у обоих выиграть от предлагаемой сделки. Но ситуация как в незабываемой книге: «Утром деньги, вечером стулья». То есть товар предлагается значительно дешевле, но деньги вперёд.
Как говориться «с предоплатой». В качестве товара выступают услуги консалтинговой компании.
Как «Продавец», так и «Покупатель» могут быть аферистами. Продавец может исчезнуть вместе с вашими деньгами, а Продавец подсунуть фальшивки или сделать ещё какую-нибудь гадость. Ваша задача за три минуты определить, собираются ли Вас надуть, или сделка действительно выгодная и в ней стоит поучаствовать. А честный ли человек, зависит от того, какая карта ему достанется. Чёрная - аферист, красная совсем наоборот.
Карты раздаются просто из колоды. Поэтому могут быть одновременно два афериста в одной паре. То, что «Покупатель» может отказаться от сделки, это понятно. Но «Продавец» это тоже может сделать, но не столь явным образом. Он может начать повышать цену или пообещать, что перезвонит, когда будут готовы бумаги. Или просто вдруг резко передумать.
Вам делают выгодное предложение. Но вы не знаете, честный ли перед вами человек. За 5-7 минут разговора попробуйте определить это. Честный ли партнер определяется потому, какая у него карта чЁрная или красная. Через три минуты выпросите поднять руки тех, кто собирается совершить эту сделку.
Причём в паре один имеет право руку поднять, а второй нет.
На игру дается по 3 минуты. После этого минута обратной связи и пары меняются ролями.
|
|