Структура службы маркетинга

Структура службы маркетинга опред-ся объемами внешнеэкономических операций и кол-м рынков на которых работает предприятие.

1 этап: когда объемы малы, то специалистам отдела сбыта или отдела маркетинга вменяются функции по международным исследованиям.

2 этап: при росте масштабов работ могут создавать спец.должности маркетологов

3 этап: в дальнейшем маркетологи занимающиеся зарубежными рынками объединяются в отдел

4 этап: а в дальнейшем в отдельный департамент, в рамках которого формируются отделы по различным направлениям

При формировании служб учитываются 2 ориентира:

· Товарный – один специалист (служба) ведет один товар на всех рынках

· Страновый – один специалист ведет (сопровождает) все товары на одном рынке

ТЕМА 4: ФОРМЫ МЕЖДУНАРОДНЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ОТНОШЕНИЙ

1. Внешняя торговля

2. Экспорт капитала

3. Совместная деятельность

4. Свободные экономические зоны

ВОПРОС 1: ВНЕШНЯЯ ТОРГОВЛЯ

Внешняя торговля – вывоз и ввоз или только вывоз, или только ввоз Т и У из одной страны в другую.

В зависимости от объекта торговли различают:

1. Товары в вещественно-материальной форме – это ГП, п/сырьё (хар-ку внешней торговли см в след.темах)

2. Услуги – в эту сферу внешней торговли включаются все виды услуг, которые предоставляются нерезидентом, в т.ч. консультационные услуги, которые могут быть разделены на 2 осн.категории:

- Управленческие (консалтинг)

- Инженерные (инжинеринг)

В данном случае услуга оплачивается по контракту (или соотв.соглашению) и по истечению периода его действия взаимоотношение сторон прекращаются. Услуги могут предоставляться как фирмами, так и ФЛ.

Кроме того к торговле услугами относятся операции обеспечивающие внешнюю торговлю (международ.расчеты, перевозка грузов, страхование и т.п.)

3. Интеллектуальная собственность (НТО – научно-технический обмен) – предполагают передачу интеллектуальной собственности на возмездной основе. Право использования интелект.собственностью подтверждается лицензией.

Лицензия – это разрешение владельца интелект.собственности (лицензиара) на ее использование на право использования 3м лицом (лицензиатом) в течении опред.периода времени за установленное влицензион.соглашении вознаграждение.

Лицензия для лицензиара – это:

- Средство увеличения доходов и на опред.этапе единственная возможность коммерч.использования нововведений

- Альтернатива экспорту, которая позволяет сохранять в секрете конструкцию изделия

- Возможность преодоления таможенных барьеров

- Средство расширения экспорта сопутствующих лицензии оборудования, материалов и т.п.

Лицензия для лицензиата – это:

- Возможность доступа к технологиям мирового уровня

- Возможность экспорта продукции выпускаемой по лицензии

- Возможность дальнейшего обмена результатами НИОКР

- Гарантия технической обработанности новшества

Интелектуал.собственность может быть юридически защищена или незащищена.

Формами юридической защиты являются:

1. Патенты (для технологических и технических изобретений)

2. Авторское право – применяется в области искусства, науки, лит-ры.

3. Товарный знак – для изделий компаний

Существуют 3 формы НТО:

1. Продажа патентов (патентные лицензии) - это документ, который выдается компетен.гос.органом и удостоверяет признания авторитета (приоритета) изобретения, авторства и исключительное право патентообладателя на изобретение.

Проблема патентообладателя предполагающего экспортировать товар, в котором воплощена интелектуал.собственность состоит в том, что он для её защиты должен патентовать изобретения на территории той страны, куда предполагается экспортировать продукцию.

2. Ноу-хау – это технические знания, практический опыт, коммерческая и управленческая инф-я не имеющие правовой защиты, но представляющие собой коммерческую ценность.

Предметом торговли в этом случае яв-ся коммерческая тайна.

3. Франчайзинг - это предоставление самостоятельному предприятию (франчайзи) исключит.права реализации продукции или услуг в конкретном регионе с использованием торговой марки известной компании (франчайзира).

Обязанности сторон по франчайзингу:

- Франчайзер предоставляет партнеру ноу-хау связанный с торговой маркой, а так же оказывает помощь в орга-ии управления и сбыта продукции

- Франчайзи соблюдение технологии изготовления продукта или предоставления услуги

- Франчайзи выплачивает вознаграждение франчайзеру по контракту

- Франчайзи охраняет права интелектуал.собственности франчайзира

Формы лицензионных вознаграждений:

· Роялти – это равномерные периодические процентные отчисления, которые определяются в виде фиксированных ставок от фактического экономического результата, полученного в результате исп-я предмета лицензии

· Паушальный платеж – это твердо-фиксированная сумма вознаграждения, которая устанавливается на основе оценки возможного экономического эффекта и ожидаемых прибыли лицензиата. Платеж может произ-ся единовременно или в рассрочку.

Как правило в соглашениях исп-т оба типа платежа – часть вознаграждения выплачивается единовременно при подписании контракта, а вторая часть в виде роялти размер которого пропорционально уменьшается.

ВОПРОС 2: ЭКСПОРТ КАПИТАЛА

Экспорт капитала – это изъятие капитла из процесса национального оборота в одной стране и включение его в оборот в другой стране.

Мотивы экспорта капитала:

1. Более высокая норма прибыли на вкладываемый капитал

2. Экономия на экологических затратах

3. Возможность преодоления внешней закрытости сраны с ёмким потребительским рынком

4. Контроль за компаниями

Формы экспорта в капитал:

1. Прямые инвестиции – обеспечивают получение дохода при непосредственном участии инвестора в управлении или контроле за использованием денеж.средств, вложенных в производство или ценные бумаги:

· Зарубежное предприятие – предполагает создание нового ЮЛ на территории иностр.гос-ва, которое яв-ся местом его регистрации.

· Зарубежный филиала предприятия – это подразделение зарубеж.компании, которое административно подчинённо головному офису.

Основной формой компаний располагающих филиальной сетью за рубежом яв-ся транснациональные корпорации (компании).

Транснациональные корпорации (ТНК) – это концерны национальные по капиталу и контролю над ним (осуществляет головной офис), но международные по деятельности.

· Совместные предприятия (СП) – это ЮЛ, созданное на территории како-либо страны на основании договора и путем вкладов участников в качестве коллективного образования, в целях осуществления любого вида дея-ти, разрешенного законодательством, обладающее обособленным имуществом и несущее самостоятельную ответственность по своим обязательствам.

В зависимости от вклада участников СП в уставный фонд различают:

- Преимущественное владение (когда вклад участника больше 50%)

- Равное владение (при равных вкладах)

- Участие (менее 50% вклада)

· Концессии – это правовой механизм передачи гос-м (муниципалитетом) частному лицу на временной и платной основе права исп-ть в предпринимательских целях гос.имущество или права на отдельные виды хоз.дея-ти, на которые установлена гос.монополия.

Объекты концессии:

- Природные ресурсы

- Существующие объекты соц-произ.инфраструктуры

- Право на создание объекта соц-произв.инфраструктуры и их последующую эксплуатацию

- Общественные службы

Примечание: 1) концессия в опред.смысле яв-ся долгосроч.арендой гос.имущества при этом очень часто концессионные контракты предусматривают обязательства арендатора по инвестированию средств не только в объект концессии, но и в инфраструктуру региона (территории) в котором этот объект располагается.

· Контрольный пакет акций – дает возможность прямого управления капиталом. Контрольный пакет как правило это более 25%.

· Лизинг

Все рассмотренные ранее виды прямых инвестиций регулируются законодательством страны, в которую осущ-ся экспорт капитала.

2. Портфельные инвестиции – это вложения средств в ценные бумаги зарубежных предприятий, орг-ий и правительств с целью получения доп.дохода, но не дающие возможности непосредственного контроля за их использованием.

3. Банковские кредиты – это предоставление денежных средств в виде финансовых кредитов на обычных условиях кредита.

Признаки классификации банковских кредитов:

· Валюта займа. Кредит может быть предоставлен в валюте:

- Страны должника

- Страны кредитора

- Третьей страны

- Коллективной валюте

· Срок займа:

- Суперкраткосрочные: от часа до суток

- Краткосрочные: до года

- Среднесрочные: от года до 5 лет

- Долгосрочные: от 5 до 10 лет

- Сверхдолгосрочные: более 10 лет

· Обеспеченность займа:

- Обеспеченные (кредит выдается под залог товаров, товарных документов, векселей, а так же учета тратт

- Бланковые займы (не имеют формального обеспечения)

4. Официальные кредиты – это гос.вывоз капитала.

Формы официального вывоза капитала:

· Безвозмездные субсидии и кредиты – предоставляются странам попавшим в ЧС (землетрясения, наводнения и т.д.)

· Государственные долгосрочные кредиты на развитие – предоставляются зарубеж.странам нац.банками

· Государственные коммерческие кредиты – предполагают открытия кредитной линии, как правило в гос.банке, средства которой могут исп-ся зарубеж.правительством на определенные по соглашению цели. Предполагают приобретение Т или У обычно в стране кредиторе.

· Государственные гарантии частных экспортных кредитов – предполагает оплату поставленного товара гос.банком в случае если импортер, т.е. нац.покупатель не расплатился по контракту.

· Кредиты международных экономических организаций – это система образований различного вида, создаваемых на основе договоров (соглашений) между правительствами или гос.органами для координации хоз.решений, кооперирования или совместной произв.дея-ти в опред.отраслях экономики и техники. Данные орг-ии как правило осущ-т фин.поддержку проектов соответ-х целям создания орг-ии.

Ведущими международными экономическими организациями яв-ся:

- Международный валютный фонд (предоставляет кредиты для поддержания платежного баланса страны)

- Международный банк реконструкции и развития (предоставляет кредиты на развитие отдельных отраслей экономики)

- Международная финансовая корпорация (предоставляет кредиты частным компаниям)

· Международная ассоциация развития (предоставление кредитов развивающимся странам)

ВОПРОС 3: СОВМЕСТНАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

Совместная деятельность – это сотрудничество пред-ий и орг-ий в любой сфере деятельности на основе договорных отношений, но без создания единого ЮЛ.

Формы совместной деятельности:

1. Международная специализация и кооперация (координации) – это когда отдельные фирмы, пердприятия и объединения различ.стран специализируются на производстве конкрет.видах продукции или на конкрет.стадиях производ-технологич.процесса.

Формы МСиК:

· Порядное кооперирование – это отраслевая форма специализации при которой в соответствии с соглашением компании субподрядчики изготавливают комплектующие, которые затем поставляются на сборку.

· Совместное производство – это когда сотрудничающие компании принадлежат различным звеньям технологич.цепочки начиная от рисурсообеспеченья и заканчивая сервисным обслуживанием.

· Соглашение о договорной специализации – предусматривает разграничение исследовательских и производственных программ участников соглашения с целью исключения их дублирования, при этом участники с одной стороны обмениваются результатами НИОКР, а с другой могут договариваться о разделе рынков сбыта.

2. Международное сотрудничество:

· Научно-техническое сотрудничество – это согласованная деятельность участников из разных стран, которая направлена на ускорение научно-технического прогресса. Осуществляется в форме:

- Взаимного планирования, координации, совместного осуществления научных разработок

- Обмена научно-технической информации

- Подготовке научных кадров

- Помощи обеспеченности НИОКР материально-тех.ресурсами, в том числе предоставления грантов

Организация научно-тех.сотрудничество оформляется в виде научно-технических альянсов.

Научно-технические альянсы – это устойчивые объединения фирм различных размеров между собой и/или науч.орг-ми на основе соглашения о совместном финансировании НИОКР и владении интеллектуальной собственностью:

- Научно-исследовательские (в рамках проводятся научные проекты)

- Научно-производственные (продуктом сотрудничества которых яв-ся продукция)

Основные сферы деятельности НТА:

- Информационные технологии

- Биотехнологии

- Новые материалы

· Сотрудничество на компенсационной основе - это получение фин.целевого кредита от иностр.инвестора, за счет которого создаются новые произв.мощности, и который погашается (возврат с %) за счет выручки от продажи продукции, произведенной на созданных мощностях.

· Сотрудничество на условиях разделения продукции – полное или частное финансирование проекта сотрудничества с полным или частичным покрытием текущих расходов иностран.партнером и возмещение затрат иностран.партнера или путем предоставления ему части продукции в натуральной форме или части выручки от её продажи. Доля иностран.партнера опред-ся соглашением, которое как правило действует в течении всего периода произв-ва и реализации соотв.продукции.

3. Переработка давальческого сырья (толлинг) – вывоз сырья в другую страну с целью его переработки в ГП или п/ф с последующим возвратом их в страну владельца

ВОПРОС 4: СВОБОДНЫЕ ЭКОНОМИЧЕСКИЕ ЗОНЫ

Свободные экономические зоны – определенный участок эк.пространства, в рамках которого законодательно устанавливается преференциальной (льготный) режим хозяйствования.

Группы преференций в рамках СЭЗ:

1. Внешнеторговые – это льготы, предусматривающие ведение особого таможенно-тарифного режима (снижение или отмену экспортно-импортных пошлин) и упрощенного порядка осуществления внешнеторговых операций.

2. Фискальные – это льготы, содержат нормы связанные с налоговым стимулированием конкретных видов деятельности или поведения предпринимателей. ………

3. Финансовые – это различного рода субсидии:

- Установление пониженных цен на коммунальные услуги

- Снижение арендной платы за пользование земельными участками и производственными помещениями

- Предоставление преференциальных гос.кредитов

4. Административные – предоставляется администрацией зоны с целью упращения:

- Процедур регистрации предприятий

- Режима въезда-выезда иностр.граждан

- Процедур оказания различных услуг

ТЕМА 5: ВНЕШНЕТОРГОВАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ: ПОНЯТИЯ И ВИДЫ ОСНОВНЫХ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ

1. Понятия внешнеэкономических коммерческих операций

2. Характеристика основных коммерческих операций

ВОПРОС 1: ПОНЯТИЯ ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКИХ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ

Коммерческие операции – это приемы по подготовке и проведенного торгового сотрудничества на основе заключенного соглашения.

Сделка – это соглашение между двумя или более сторонами результатом которого яв-ся изменение, прекращение или приобретение гражданских прав и обязанностей, в том числе в отношении собственности.

Признаки внешнеэкономической деятельности:

1. По крайне мере одна из сторон сделки яв-ся нерезидентом

2. Продаваемый товар пересекает границу страны продавца

Сделки бывают:

1. Письменные (форма – договор, а во внешней торговле – контракт

2. Устная стороны договора контрагенты

продавец экспортер

покупатель импортер)

Коммерческие операции:

1. Основные – это операции сутью которых яв-ся возмездный обмен между непосредственными участниками сделки:

- Поставка товара

- Платеж за товар

2. Обеспечивающие – относятся:

- Операции связанные с продвижение товара от продавца к покупателю

- Сведение международных расчетов

Виды обеспечивающих операций:

· Транспортные

· Экспедиторские

· Складские

· Страховые

· Банковские (расчетные, коммерческие кредиты, страхование платеджей)

ВОПРОС 2: ХАРАКТЕРИСТИКА ОСНОВНЫХ КОММЕРЧЕСКИХ ОПЕРАЦИЙ

Виды основных коммерческих операций:

все операции рассматриваются по отношению к контрагенту А

1. Экспорт – поставка товара зарубежному покупателю, который рассчитывается за нее по полному объему поставки

Рис1.

2. Импорт – закупка товара у иностр.продавца с оплатой поставки в полном объеме

Рис2

3. Реэкспорт – предполагает закупку товара за рубежом с целью его перепродажи в третью страну:

- Реэкспорт с завозом в страну реэкспортера

рис3

- Реэкспорт без завоза в страну реэкспортера

Рис 4

Причины реэкспортных операций:

- Использование исторически сложившихся форм торговли, таких как международные биржи и аукционы

- Вынужденный реэкспорт

- Реэкспорт как составная часть более сложной операции

- Реэкспорт с целью получения прибыли на разнице в ценах

4. Реимпорт – предполагает вывоз товара на территорию др.страны с дальнейшим его возвратом без доп.обработки.

Рис 5

Операция осущ-ся в случае если:

- Возвращается товар непроданный в рамках выставок, ярмарок

- В случае возврата непроданных товаров с накопительных складов в рамках консигнационных отношений (реализация)

5. Операции встречной торговли – продавец товара (первоначальный экспортер) берет на себя обязательство принять в оплату своих товаров полностью или частично товары своего контрагента (встречная поставка) или способствовать их реализации 3му лицу.

Виды операций встречной торговли:

· Чистый товарообмен:

- Бартер (контрагенты подписывают договор о взаимной поставке товаров согласовывая в контракте. Перечень товаров и указывая сбалансированный объем поставки в денежной форме: Va(ден.ед)=Vб.

Рис 6

· Операции связанные с участием продавца в реализации товаров контрагента (партнера) предполагают:

- Расчет за поставленный товар осущ-ся в денежной форме частично или полностью

- Первоначальный экспортер принимает на себя обязательство принять товары своего партнёра в опред.объеме. Этот объем определяет долю встречной поставки в объеме первоначальной. Эта доля в контракте фиксируется в виде коэф-та компенсации.

Ккомп = Vвстреч.поставки/Vпервонач.поставки,

при условии Vпервонач.поставки > Vвстреч.поставки

Типы основных коммерческих организаций связанных с участием продавца в реализации товаров контрагента (партнера):

· Компенсационные – контрагент А поставляет свой товар контрагенту Б, который данную поставку частично компенсирует поставкой своего товара, а остальное оплачивает в денежной форме, при этом при этом должно выполняться условие: Va(д.ед) = Vб (д.ед) +Пл.Т «А» (д.е)

Рис 7

· Параллельные – контрагент А поставляет товар контрагенту Б, который производит платеж по полной стоимости поставки. Затем контрагент Б отправляет контрагенту А свой товар и этот контрагент рассчитывается за эту поставку так же в полном объеме.

Рис 8

При таких сделках могут заключатся 3 контракта:

- Отражает обязательства контрагента А о встречной поставке

- Два других конкретизируют условия поставок товара А и товара Б

· Авансовые – имеют место в том случае если первоначальный экспортер более заинтересован в сбыте своей продукции, чем контрагент Б или использует товар Б в собственном производстве. Исходя из этих условий в авансовых сделках первой по времени исполнения яв-ся встречная поставка, а второй первоначальная, при этом оплата в полном объеме осуществляется как по товару А, так и по товару Б.

Рис 9

· С передачей обязательств - контрагент А поставляет свои товары контрагенту Б, получает за них платеж по полному объёму их поставки. Обязательства по встречной поставке контрагент А передает контрагенту С (обычно это торговая фирма) в адрес которого контрагент Б направляет свои товары. Контрагент рассчитывается по полному объему поставке. (SWITCH).

Рис 10

ТЕМА 6: ВНЕШНЕТОРГОВЫЙ КОНТРАКТ: СТРУКТУРА И СОДЕРЖАНИЕ

Внешнеторговый контракт – это коммерческий документ представляющий собой договор поставки товара и сопутствующих услуг, согласованный и подписанный экспортером и импортером.

СТРУКТУРА ВНЕШНЕТОРГОВОГОГО КОНТРАКТА:

1. Преамбула

2. Предмет и объект контракта

3. Объем поставки

4. Срок, дата и базисные условия поставки

5. Цена и сумма контракта

6. Условия платежа и формы расчета

7. Упаковка

8. Страхование груза

9. Качество товара

10. Рекламации и штрафные акции

11. Гарантии продавца

12. Оговорка о форс-мажоре

13. Арбитраж

ПРЕАМБУЛА:

Реквизиты по разделу

- Наименование и номер контракта

- Место и дата заключения контракта

- Наименование сторон

- Определение сторон (полное фирменное название, правовое положение и место нахождения)