День второй. Цель. Обобщение и анализ индивидуального опыта работы с воз­ражениями клиентов; работа с этапом завершения продаж.

Цель. Обобщение и анализ индивидуального опыта работы с воз­ражениями клиентов; работа с этапом завершения продаж.

Участники с помощью методики «мозгового штурма» создают список самых распространенных и часто встречающихся возраже­ний клиентов. Данный этап тренинга обычно самый эмоционально насыщенный. Зачастую очень активно проявляются негативные эмоции. Задача тренера — направить сопровождающую их энергию в позитивное русло. В результате обсуждения участники должны прийти к выводу об информативной полезности возражений. Блок информации о том, какие бывают возражения, что за ними скрыто, а также техники ответа на них предвосхищает ролевые игры. На этом этапе много внимания уделяется видеоанализу индивидуальных стратегий работы с возражениями и даются конкретные индивиду­альные рекомендации, способствующие более эффективному обще­нию с клиентом.

Анализ и обсуждение предыдущего этапа актуализирует тему че­ловеческого фактора, поэтому следующий блок нашей программы посвящен «трудным клиентам». С помощью «мозгового штурма» группа создает список таких клиентов. В ходе групповой дискуссии дается их развернутая характеристика. Во время обсуждения участ­ники делятся успешным личным опытом взаимодействия с такими клиентами. Дискуссия заканчивается созданием алгоритма обще­ния с «трудными клиентами».

Этап завершения сделки — итог продажи. Часто участники тре­нинга с удивлением узнают, что это отдельный этап продажи, который имеет свои закономерности и определенные правила. На этом этапе участникам предлагается рассмотреть различные методы за­вершения продажи, а также проанализировать психологические аспекты этого этапа.

Заключительная ролевая игра имеет своей целью диагностику усвоения и перевода в практические навыки знаний, полученных в совокупности за два тренинговых дня.

На заключительном этапе тренинга подводятся итоги, обсужда­ется важность как индивидуальных особенностей продавца, так и технологии продаж. Тренинг приводит к пониманию того, каким образом продавцы, участники тренинга, могут стать профессиональ­но более успешными и результативными.

Таким образом, предлагаемая программа тренинга продаж позво­ляет структурировать процесс продаж и разделить его на основные этапы, а также указать на их специфику и важность знания и пони­мания технологии продажи для профессиональной деятельности продавца.

ЛИТЕРАТУРА

1. Деревицкий А. Школа продаж. СПб.: Питер, 2005-

2. Дружинин А. Е., ЗамулинА. Л. Тренинг продаж. СПб.: Речь, 2002.

3. Ребрик С. Б. Тренинг профессиональных продаж. М.: Эксмо, 2004.

4. Рысев Н. Ю. Активные продажи. Эффективные переговоры. СПб.: Пи­тер, 2004.

5. Рысев Н. Ю. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. СПб.: Пи­тер, 2003.

6. Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2004.

7. Солтицкая Т. А. Тренинг продаж. СПб.: Изд-во СПбГУ, 2001.

8. Стюарт Д. Тренинг организационных изменений. СПб.: Питер, 2001.

9. Фопель К. В. Создание команды. М.: Генезис, 2003.

10. Фопель К. В. Сплоченность и толерантность в группе. М.: Генезис, 2003.

11. Хопкинс Т. Искусство торговать. М.: Агентство «ФАИР»; «Информ-пресс+», 1999.

12. Шнаппауф Р. А. Практика продаж. М.: АО «Интерэксперт», 2000.