Нет конкретных договоренностей в результате разговора.

Глава 2. Контакт в шоу-руме.

" Успех сделки определяется еще на демонстрационной площадке

и зависит от ценности, которую вы сами создадите, ваших навыков ответа

на вопросы и отказы. Сделка совершается не в вашем офисе и не настолько

зависит от цены, как вам кажется! "

Клиент должен чувствовать себя так, как будто он пришел к Вам домой с дружеским визитом, но Вы не должны быть слишком фамильярны с ним. Статистика: 71% людей купили машину, так как им понравился продавец

2.1. Общие правила общения:

- Необходимо создать первое благоприятное впечатление о себе - Вы представители Брэнда Subaru перед Клиентами (соответствующий внешний вид, улыбка, позитивный настрой, проявление энтузиазма);

- Не следует судить о Клиенте по его внешнему виду. Недостаточно «презентабельный» вид Клиента, на взгляд сотрудника дилерского центра, не может являться оправданием высокомерного отношения к Клиенту;

- Воздержитесь от вопросов, которые содержат слово «помощь» (например, «Как я могу Вам помочь?»), так как естественным ответом Клиента будет: «Спасибо, я просто смотрю»;

- Дистанция. Всегда подходите к Клиенту спереди. Начинайте общение с дистанции 1-1, 5 м. до Клиента и постепенно приближайтесь к нему. Держитесь эффективной дистанции от 0, 5 до 1 м. до Клиента во время общения. Минимальное расстояние до Клиента 0, 5 м.;

- Взгляд. Старайтесь держать зрительный контакт на протяжении 2/3 времени разговора, избегайте пристального взгляда, «сверлящего» Клиента, можно смотреть на переносицу собеседника;

- Рукопожатие. Пожимайте руку Клиента в любом случае; если Клиент не протягивает руку для рукопожатия, инициируйте этот процесс. Установите зрительный контакт в течении рукопожатия и произнесите какие-нибудь теплые слова, например «Алексей, рад Вас видеть»;

Рукопожатие должно быть в меру крепким, не старайтесь «раздавить» руку Клиента. Длительность рукопожатия не более 2-х секунд;

Убедитесь что Ваша рука сухая и теплая;

Запрещается: Использовать рукопожатия двумя руками, хватать свободной рукой за локоть и другие части тела, смотреть в сторону при рукопожатии.

- «Язык тела». Покажите Клиенту свою открытость и внимание. Не держите руки в карманах, не жестикулируйте слишком сильно, принимайте «открытые» позы.

Осуществление контакта с клиентом

Цель:

1. «Продать» себя: создать первое положительное впечатление, убедить Клиента, что он пришел в правильное место и с пользой тратит свое время;

2. Завоевать доверие и расположение Клиента.

Алгоритм действий: