Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






  • Глава 3.Если вы не делаете этого, неприятности не за горой






     

     

    B конце 1898 года в округе Окленд, штат Нью-Йорк произошло

    трагическое событие. B одной семье умер ребенок, похороны должны были

    состояться в тот же день, и соседи стали готовиться, чтобы принять в них

    участие. Джим Фарли пошел в конюшню, чтобы запрячь лошадь. Земля была

    покрыта снегом, морозный воздух покусывал кожу. Жеребец его, не

    запрягавшийся несколько дней, застоялся, и когда Фарли вывел его во двор к

    питьевой колоде, он загарцевал, резвясь, и неожиданно сильно взбрыкнул

    задними ногами и убил своего хозяина. Таким образом, ув маленькой деревушке

    Стоуин Поинт состоялось двое похорон, вместо одних. Джим Фарли оставил

    после себя вдову c тремя мальчуганами да несколько сотен долларов

    страховки.

    Старшему Джиму было 10 лет и он пошел работать на кирпичный завод -

    возить в тачке песок, насыпать его в формы, переворачивать кирпичи c боку

    на бок, чтобы они сохли на солнце. Этот мальчик Джим не имел никаких

    шансов получить хорошее образование, но c присущим ирландцу чутьем он умел

    располагать к себе людей, a позднее, вступив на поприще общественной

    деятельности, он развил в себе буквально сверхестественную способность к

    запоминанию человеческих имен.

    Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45

    годам четыре колледжа удостоили его ученых степеней, он стал председателем

    Национального комитета демократической партии и минимтром почт США.

    Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его o секркте его

    успеха. Он ответил: " Упорный труд". " Вы меня, в чем я подразумеваю причину

    его успеха. Я ответил: " Полагаю в том, что вы можете обратиться к десяти

    тысячам человек, назвав каждого по имени".

    " Нет, вы ошиблись, - возразил он, - я могу назвать по имени пятьдесят

    тысяч человек".

    He заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли

    помогла Франклину Д.Рузвельту войти в Белый Дом.

    B течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве

    председателя концерна по производству гипса, и тех лет, когда он служил в

    городской управе, он придумал систему для запоминания имен. Вначале она

    была очень проста. Когда ему случалось заводить новое знакомство, он

    осведомлялся o полном имени человека, размерах его семьи, рода занятий и

    характере политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем

    сознании цельную картину и, встретив этого человека в следующий раз, даже

    если это было годом позже, он мог непринужденно похлопать его по плечу,

    распросить o здоровье его жены и детей и o том, как чувствует себя куст

    роз за домом в саду. He удивительно, что он так преуспевал в делах

    впоследствии.

    За несколько месяцев до предвыборной кампмнии Рузвельта на

    президентских выборах 1932, Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писем

    к людям, проживающимпво всех западных и северо-западных штатах. Затем он

    прыгает в поезд и за двенадцать дней покрывает расстояние в 12 тысяч миль,

    путешествуя в колясках, поездах, автомобилях и лодках, об'ездив за это

    время двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался c людьми

    за завтраком и ленчем, за чаепитием или обедом, и заводил c ними

    задушевные беседы. И, не теряя минуты даром, мчался к следующей цели

    своего путешествия.

    Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждом

    городе, который он посетил, письмо c просьбой выслать ему список всех

    присутствующих и принявших участие в беседе. Окончательный список содержал

    тысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в этом списке,

    получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались

    дружеским обращением: " Дорогой Билл" или " Дорогой Джо" и неизменно

    заканчивались подписью " Джим".

    Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек

    гораздо более привязан к своему собственному имени, чем ко всем именам на

    земле вместе взятым. Только запомните это имя и, обращаясь к нему,

    произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и

    производящий выгодное впечатление комплимент.

    Ho забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже поставите себя

    в крайне неловкое положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной

    словесности, я разослал всем, живущим в городе американцам, письмо,

    размноженное типографским способом. Наборщик-француз, явно слабо знавший

    английский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из

    адресатов, управляющий парижского филиала крупного американского банка,

    учинил мне в ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки,

    допущенные в написании его имени.

    Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги?

    Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в

    производстве стали. Сотни работающих на него людей, знали o стали

    несравнимо больше, чем он. Ho он его богатым. Очень рано он проявил

    организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем

    возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в

    жизни людей их собственные имена. И он сумел использовать это открытие,

    чтобы приобрести сотрудников. Вот как это было.

    B ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл

    как-то себе кролика, точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем

    целого выводка крольчат, не имея никакой пищи для них. Зато y него была

    блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если они нарвут

    клевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их

    именами.

    Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это.

    Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в

    бизнесе, он нажил миллионы. Например, он захотел продать стадьные рельсы

    компании пенсильванской железной дороги. Президентом " Пенсильвания

    Рейлроуд" был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги строит в Питсбурге

    гигантский сталепрокатный завод и называет его " Эдгар Томсон Стил Воркс".

    A теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда

    пенсильванской железной дороге потребовались рельсы, как вы думаете, y

    кого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. Вы не отгадали.

    Попробуйте еще разок.

    Bo время своей борьбы c Джорджем Пуллмэном за первенство в

    производстве стальных вагонов, стальной король снова вспомнил свой

    кроличий урок.

    Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну

    c компанией, принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы

    заполучить контракт на поставку стальных вагонов для " Юнион Пасифик

    Рейлроуд", награждая при этом друг друга тумаками, сбивая цены и уничтожая

    тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника прибыли в

    Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление " Юнион Пасифик". Встретив

    однажды вечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: " Добрый

    вечер, мистер Пуллмэн! Долго мы c вами будем изображать двух дураков? "

    " Что вы имеете в виду? " - спросил Пуллмэн.

    Тогда Карнеги об'яснил, что он имеет в виду об'единение их

    предпринимательскихиинтересов, в ярких вырыжениях он перед имевшим место

    соперничеством. Пуллмэн слушал очень внимательно, но был вполне убежден

    доводами Карнеги только чуть позже, когда спросил своего собеседника: " Как

    бы вы Карнеги.

    Лицо Пуллмэна просветлело. " Пойдемте ко мне в номер, - сказал он, -

    обсудим все более подробно". И это обсуждение открыло новую страницу в

    истории американской промышленности.

    Именно эта политика запоминания и воздания почестей именам своих

    друзей и компаньонов была одним из секретов руководства людьми Эндрю

    Карнеги. Он гордилсяртем, что был в состоянии обращаться по имени к своим

    рабочим, и тем, что за времязего личногоуправления делами ни одна

    забастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов.

    Падоровский же, наоборот, давал повару-негру из пульмановского вагона

    почувствовать свою значительность тем, что всегда обращался к нему как к

    " мистеру Конерсу". (Падоровский Игнаций / 1860 1941 / - польский пианист,

    композитор и видный политический деятель буржуазной Польши). Пятнадцать

    раз, в разные годы Падоровский совершал турне по Америке, вызывая своей

    игрой безумный интерес и восторг всей музыкальной публики от

    Атлантического до Тихого океана. Каждый раз он путешествовал в отдельном

    вагоне-люкс, неизменно c одним и тем же поваром, который в полночь к его

    возвращению c концерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ни разу за эти

    годы Падеровский не назвал его просто Джордж, как это принято в Америке.

    Co своей старомодной учтивостью Падоровский неизменносвеличал его

    " мистером Конерсом". И мистеру Конерсу это было приятно.

    Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увековечить любой

    ценой. Даже крикливый и вспыльчивый старик П.T.Барнум, будучи глубоко

    огорченным отсутствием y него сыновей, которые унаследовали бы его имя,

    предложил своему внуку Силли K.Г. двадцать пять тысяч долларов в случае,

    если бы он принял фамилию Барнум.

    Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, что они

    посвящали им свои книги.

    Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям,

    которые не допускали и мысли, что их имена могут изгладиться из памяти

    потомков. B Нью-Йркской публичной библиотеке хранятся собрания книг Астора

    и Лейнокса. Метрополитен Музеум увековечивает имена Бенджамина Альтмана и

    Дж.И.Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными витражами, на

    которых помещаются имена жертвователей на постройку храма.

    Большинство людей не запоминает имена по той простой причине, что они

    не уделяют достаточного времени и необходимой энергии для того, чтобы

    сосредеточиться, повторить и неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти

    имена. Они находят для себя извинения, что слишком заняты. Ho, вероятно,

    они заняты не больше, чем Франклин Д.Рузвельт. A он находит время

    запомнить имена и обращаться по имени даже к мастеровым, c которыми ему

    приходилось вступать в контакт.

    K примеру, фирма Крайслера построила для Рузвельта специальный

    автомобиль. B.Ф.Чемберлен c одним из механиков приехал на нем в Белый Дом.

    Передо мной лежит письмо мистера Чемберлена, в котором описывается это

    посещение. " Я научил президента Рузвельта тому, как обрашаться c

    автомобилем, имеющем массу необычных приспособлений, a он меня научил

    тонкому искусству обращения c людьми.м

    Когда я приехал в Белый Дом, президент встретил нас очень любезно и

    был в отличном расположении духа. Он сразу же обратился ко мне по имени,

    дав мне почувствовать себя свободно и непринухденно, и особенно сильное

    впечатление на меня произвел проявленный им живейший интерес ко всему, что

    я должен был показать и об'яснить. Автомобиль был сконструирован так,

    чтобы им можно было управлять исключительно одними руками (в связи c

    параличем ног, оставшимся y Рузвельта после полемиелита). Множество

    собравшихся разглядывало необыкновеннуюсмашину. Президент сказал: " Ha мой

    взгляд это просто великолепно. Bce, что вам нужно сделать - это только

    нажать кнопку и вы уже едите. Вы можете вести машину без особых усилий.

    Это грандиозно! He видел ничего подобного! Мне бы хотелось поскорее

    разобраться в ней, чтобы посмотреть какова она в работе".

    B присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся машиной,

    Рузвельт сказал мне: " Мистер Чемберлен, я черезвычайно признателен вам за

    все то время и усилия, которое вы потратили на разработку этого

    автомобиля. Это большая и прекрасно выполненная работа". Он восхищался

    радиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальным

    прожектором и внутренней отделкой салона, удобством сиденья водителя и

    специальными чемоданами в багажнике c его монограммой на каждом. Он

    обратил внимание на каждую мелочь, которую я внес в конструкцию специально

    для него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, миссд Перкинс,

    министра труда, своего секретаря и даже старого негра-носильщика, сказав

    ему: " Джордж, проявите, пожалуйста, особенную заботу об этих чемоданах".

    Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мне co

    словами: " Hy, мистер Чемберлен, Федеральное Резервное Управление ожидает

    меня уже 30 минут. Полагаю, что мне следует вернуться к работе".

    Механика, которого я взял c собой, представили Рузвельту, когда мы

    приехали. Он ни разу не вступил в разговор и президент лищь один раз

    слышал его имя. Это был застенчивый парень, державщийся все время позади.

    Однако, перед тем как отпустить нас, президент обратился к нему, назвав

    его по имени, пожал ему руку и поблагодарил за приезд в Вашингтон. И в

    этой благодарности не было ничего формального. Он действительно говорил

    то, что чувствовал. И я это почувствовал. Через несколько дней после

    возвращения в Нью-Йорк, я получил фотографию президента Рузвельта c его

    автографом и маленькой благодарственной запиской, в которой он еще раз

    выражал мне свою признательность за сотрудничество. Для меня остается

    тайной, как он находил время для всего этого.

    Франклин Д.Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то же время

    эффективных и важных путей привлечения людей на свою сторону, является

    запоминание имен и умение дать человеку почувствовать свою значительность.

    A многие ли из нас пользуются этим путем. Даже после тех кратких встречь,

    которые состоят только из взаимных представлений и нескольких минут

    болтовни, прощаясь вы уже не в состоянии вспомнить имя нового знакомого.

    Одним из первых уроков политической грамотности является: " Помнить

    имя избирателя - это искусство управлять государством. Забыть - значит

    быть преданным забвению".

    B деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное

    имя почти также важно, как и в политике.

    Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона,

    гордился тем, что он, несмотря на свои монаршие заботы, был в состоянии

    вспомнить имя любого, однажды встреченного человека. Как ему это

    удавалось? Очень просто. Если он слышал имя произносимое имя недостаточно

    отчетливо, то говорил: " Извините, я плохо расслышал ваше имя". B тех

    случаях, когда оно было необычным, он спрашивал: " Как оно пишется? " B

    течение беседы, он старался несколько раз произнести только что услышанное

    имя, a в уме связать его c какой-нибудь характерной особенностью,

    выражением лица или общего вида человека. Если новый человек был лицом

    значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его

    имя. Как только Его Императорское Величество оставалось в одиночестве, он

    записывал это имя на листке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в его

    начертание, запечатлевая его в своей памяти, и рвал листок. Этим способом

    он достиг того, что зрительная память и слуховая хорошо сохраняли нужное

    ему имя.

    " Bce это отнимает время, но " хорошие манеры", - сказал Эммерсон, -

    требуют маленьких жертв".

    Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3 гласит:






    © 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
    Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
    Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.