Урок на рыбалке

Вы когда-нибудь ловили рыбу-солнечника? Вот наживка медленно погружается, и если вода прозрачна, можно видеть, как рыба подплывает, но наживку не берег и, покрутившись, уходит. Вы держите удочку неподвижно, и рыба возвращается. Теперь она потрагивает наживку, но по-прежнему не заглатывает крючок и вновь уплывает, чтобы вскоре снова осторожно вернуться. На сей раз, едва она приблизится, медленно отведите наживку в сторону. Рыба последует за ней. Вновь отдалите от нее наживку. Туг рыба не выдерживает — она бросается вперед и заглатывает крючок.

«Как это объяснить? — восклицает Марголис. — Вы боялись шевельнуть удилищем — и рыбе вовсе не хотелось червяка. Но как только она испугалась, что останется без него, как сразу же его захотела. В этом поединке умов победа осталась за вами!»

Именно так и происходит, когда вы используете «спусковой крючок» страха в рекламе — вы пугаете потенциального покупателя риском потери. Вы разжигаете его аппетит и убираете «наживку» — выгоду, мечту, возможность. Конечно, чтобы этот «спусковой крючок» сработал, вы должны быть искренни, высказываться конкретно и внушать читателю доверие. Иными словами, недостаточно сказать: «Скоро цена поднимется». Напишите: «К 1 августа товар подорожает до $29, 95». Вместо: «Действуйте сейчас, и получите подарок», — сообщите: «Если вы откликнетесь до 15 декабря, то мы вышлем вам БЕСПЛАТНЫЙ экземпляр книги «Как написать книгу», которая поможет вам опубликовать свое произведение».

Если запасы вашего товара действительно ограничены, скажите об этом потенциальному покупателю. Но будьте честны и убедительны. Например: «Осталось только 112 экземпляров. Успех превзошел все наши ожидания. Когда и они будут распроданы, другого шанса уже не появится».

И еще несколько примеров:

· «Действуйте сегодня. Я могу гарантировать, что ваш заказ будет принят, лишь в случае, если получу его в течение ближайших двух недель». — Alan Shawn Feinstein;

· «Поскольку ежегодный спрос на Fortune огромен, сделайте заказ незамедлительно — лишь тоща вы получите его к новому году». — Fortune;

· «Вы получили возможность стать обладателем карты Visa от банка Chase с НУЛЕВОЙ ПЛАТОЙ за обслуживание и гибким, но всегда низким процентом при оплате покупок, который сейчас составляет лишь 6, 9%. Но это специальное предложение, срок действия которого ограничен, поэтому откликнитесь сейчас — пока оно еще действует». — Chase;

· «Последний шанс зарегистрироваться при действующей низкой ставке! Уже в феврале цена будет повышена». — Consumer Reports.