Продолжение таблицы 2.7

Источник: собственная разработка по данным Приложение Б

Проанализировав таблицу 2.7 видно, что коэффициент общей платежеспособности предприятия в 2015 г. составил 1, 01, что на 0, 21 п.п. больше уровня 2013 г. Следовательно, можно утверждать, что ОАО «Солигорская птицефабрика» обладает достаточной платежеспособностью, чтобы погашать свои краткосрочные и долгосрочные обязательства.

Почти все коэффициенты ликвидности ОАО «Солигорская птицефабрика» соответствуют нормативным значениям, это говорит об способности организации покрыть свои обязательства за счет денежных средств и запасов. Исходя из этого, можно сделать вывод, что организация в анализируемом периоде является не совсем ликвидным и платёжеспособным. Это подтверждается значением общего коэффициента ликвидности баланса, который на протяжении всего анализируемого периода остается ниже нормативного значения. В целом можно сделать вывод, что за анализируемый период платежеспособность организации снизилась.

Финансовая устойчивость организации характеризуется состоянием собственных и заемных средств и оценивается с помощью системы финансовых коэффициентов, приведенных в таблице 2.8.

Таблица 2.8 – Оценка финансовой устойчивости ОАО «Солигорская птицефабрика» за 2013-2015 гг.

Источник: собственная разработка по данным Приложения Б

Данные таблицы 2.8 свидетельствуют о достаточно высоком значении коэффициента финансовой независимости – 0, 62 в 2015г., 0, 66 в 2014 г. Следовательно, основная часть имущества ОАО «Солигорская птицефабрика» формируется за счет собственных средств. Коэффициент концентрации заемного капитала показывает, какая доля активов организации финансируется за счет заемного капитала. На конец 2014 г. данный показатель составил 0, 34, на конец 2015 г. снизился на 0, 38. На конец 2015 г. 38, 0% активов организации приобретены за счет заемных средств.

Коэффициент финансовой зависимости – обратный показатель финансовой независимости. Он показывает какая сумма активов приходится на рубль собственных средств. Значение данного коэффициента на протяжении анализируемого периода составляет не более 2. Это свидетельствует о том, что в 2015 г. на каждые 1, 61 р. вложенных в активы приходится 1 р. собственных средств и 61 руб. – заемных. Коэффициент покрытия долгов собственным капиталом показывает, насколько собственный капитал превышает заемный. В 2014 г. организация на 197, 0% покрывает заемный капитал. В 2015 г. организация на 163% покрывает заемный капитал. Коэффициент финансового левериджа (финансового риска) показывает отношение заемного капитала к собственному. В 2014 г. этот показатель составил 0, 51 в 2015 г. он сократился до 0, 61.

Таким образом, на основании проведенного анализа можно утверждать, что баланс организации не является абсолютно ликвидным, в то же время ОАО «Солигорская птицефабрика» платежеспособно, а также финансово устойчиво.

2.2 Анализ сбытовой деятельности на ОАО «Солигорская птицефабрика»

Для управления сбытовой деятельностью в ОАО «Солигорская птицефабрика» создан отдел управления маркетинга. Организационная структура управления маркетинга представлена на рисунке 2.1.

Рисунок 2.1 – Организационная структура управления маркетинга

ОАО «Солигорская птицефабрика»

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данный организации.

Как видно из данной организационной структуры, вопросами сбыта занимается бюро сбыта, которое не является самостоятельным структурным подразделением ОАО «Солигорская птицефабрика» и подчиняется непосредственно начальнику управления маркетинга.

В своей деятельности работники бюро сбыта руководствуется:

– политикой руководства ОАО «Солигорская птицефабрика» в области качества;

– процедурными документами системы менеджмента качества, касающимися деятельности подразделения;

– уставом ОАО «Солигорская птицефабрика»;

– коллективным договором;

– правилами внутреннего трудового распорядка;

– приказами, распоряжениями руководства предприятия и вышестоящих органов.

Основным документом, регламентирующим порядок и условия работы отдела сбыта являются Положение об отделе управления маркетинга.

Согласно данному Положению на ОАО «Солигорская птицефабрика» выполняются следующие функции в области формирования сбытовой политики:

– формирование товарной политики предприятия и участие в ее реализации;

– оценка объемов поставки, технического уровня и качества конкурентных аналогов товаров, их преимуществ и недостатков;

– оценка конкурентоспособности предлагаемых товаров, сопоставление их потребительских свойств, цен с соответствующими показателями конкурентных аналогов, продвигаемых на рынок другими предприятиями;

– создание и обслуживание информационной базы данных по маркетингу, включая данные о постоянных покупателях, заявках на поставку продукции;

– подготовка предложений и рекомендаций по плану производства продукции по объемам и номенклатуре, исходя из результатов маркетинговых исследований;

– реализация сбытовой политики предприятия;

– разработка и реализация стратегии сбытового продвижения товаров на рынок;

– оценка структуры товаропроводящей сети;

– выбор и контроль посреднических структур, распространяющих товары;

– определение географического (регионального) размещения потенциальных потребителей;

– оценка возможности и организация использования существующих товаропроводящих сетей, обслуживающих конкурирующие и не конкурирующие марки;

– оценка целесообразности и организация работы с оптово-розничной торговлей на условиях комиссии;

– создание собственной дилерской сети;

– подготовка и заключение договоров с заказчиками с учетом нормативных актов на поставку продукции;

– оценка согласованности сбытовых и рекламно-информационных стратегий предприятия;

– оценка экономической эффективности функционирования товаропроводящей сети

– организация участия предприятия в региональных, национальных и международных выставках, ярмарках;

– организация и проведение презентаций;

– анализ мотивов определенного отношения потребителей к предлагаемым им товарам, к предприятию и его посредникам;

– реализация ценовой политики предприятия;

– планирование и обоснование цены товаров совместно с планово-аналитическим отделом предприятия;

– разработка различных вариантов условий и форм оплаты товаров;

– реализация общей маркетинговой политики предприятия;

– координация и согласование действий всех функциональных подразделений в реализации общей маркетинговой деятельности;

– организация и планирование отгрузки готовой продукции;

– разработка предложений по стимулированию продаж.

Организация работ в отделе маркетинга осуществляется в соответствии с требованиями документов СМК организации и требованиями СТБ ISО 9001.

Основной задачей сбыта для ОАО «Солигорская птицефабрика» в настоящее время является: обеспечение совокупности функциональных действий по распределению, доведению до покупателей и реализации товаров в соответствии с заключенными договорами.

Значение сбытовой деятельности ОАО «Солигорская птицефабрика» состоит в следующем:

– в процессе сбыта происходит продолжение производственного процесса, операции по сборке, доработке товара, упаковке, подсортировке, хранению способствуют сохранению и увеличению потребительской стоимости товара;

– сбытовая деятельность обеспечивает завершение маркетинговых действий по изучению рынка, разработке товара, планированию номенклатуры, продвижению продукции на рынок;

– организация сбыта продукции определяет его конкурентные преимущества на рынке, результативность взаимодействия с партнерами по сбыту;

– итоги сбыта определяют конкретные экономические и финансовые результаты деятельности данной организации.

Определяющую роль в успешном продвижении производственной продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» играет номенклатура выпускаемой продукции с точки зрения ее конкурентоспособности на рынке.

Рассмотрим состав и динамику производства продукции ОАО «Солигорская птицефабрика». В таблице 2.9 проанализируем изменение структуры продаж продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» по основным рынкам сбыта.

Таблица 2.9 – Анализ структуры реализации продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» по рынкам сбыта за 2013-2015 гг.

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Наглядно изменение структуры продаж можно представить в виде следующей диаграммы (рисунок 2.2).

Рисунок 2.2 – Изменение структуры продаж продукции

ОАО «Солигорская птицефабрика» в 2013-2015 гг., %

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Основными рынками сбыта являются: Россия, Республика Беларусь. В качестве перспективных рынков сбыта на сегодняшний день прорабатываются: страны Балтии, Польша. Как показывают данные таблицы 2.18, можно отметить негативную тенденцию сокращения доли экспортируемой предприятием продукции.

Основным стратегическим рынком является рынок Республики Беларусь.

Среди внешних рынков основным стратегическим рынком для предприятия по-прежнему являлась Российская Федерация, куда было поставлено около 100 % всей экспортной продукции.

Потребителями продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» являются организации торговли, общепита, Белкоопсоюза и другие потребители, нуждающиеся в централизованных закупках мясной продукции. Продукция ОАО «Солигорская птицефабрика» доводится до конечных потребителей через систему розничных торговых организаций и фирменную торговлю.

Через систему розничных торговых организаций, через фирменную торговлю продукция ОАО «Солигорская птицефабрика» доходит до конечных потребителей. В таблице 2.10 представлена структура реализации продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» на внутреннем рынке в разрезе клиентов за 2013-2015 гг.

Таблица 2.10 – Реализация продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» в Республике Беларусь за 2013-2015гг, млн. руб.

Источник: собственная разработка

За исследуемый период произошло снижение удельного веса реализации по предприятиям общепита (-2, 3%), фирменной торговой сети (-1, 83%), розничным торговым организациям Солигорского района (-0, 64%), розничным организациям г. Солигорска (-1, 97%).

Основными покупателями предприятия в 2014 г. являются Солигорское и Микашевичское райпо (25% и 22% соответственно), предприятия общепита (19%) и фирменная торговая сеть (18%). Доля остальных клиентов в структуре реализации незначительна и имеет тенденцию к снижению.

Проведем анализ динамики продаж товаров через предприятия Белкоопсоюза за 2013-2015 гг. (таблица 2.11).

Таблица 2.11– Динамика продажи товаров через предприятия Белкоопсоюза, млн руб.

Источник: собственная разработка на основе данных статистической отчетности

Таким образом, за анализируемый период произошло увеличение реализации всех групп продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» через организации Белкоопсоюза.

Наибольшие темпы роста наблюдаются в реализации такой продукции, как яйца (204, 4%), мясо цыплят (105, 4%) и прочей продукции (725%).

Наибольшую долю в структуре реализации составляет мясо цыплят-бройлеров (43%) и субпродукты (22%). Малая доля других видов продукции обусловлена тем, что система Белкоопсоюза включает в себя предприятия, выпускающие полуфабрикаты и колбасные изделия.

Далее проведем анализ реализации продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» предприятиям общественного питания (таблица 2.12).

Таблица 2.12 – Динамика продаж товаров ОАО «Солигорская птицефабрика» предприятиям общественного питания за 2013-2015 гг. млн. руб.

Источник: собственная разработка на основе данных статистической отчетности

Темп роста общей реализации за 2013-2015гг. составил 153, 8%. Увеличение реализации произошло по всем группам продукции. Наибольшие темпы роста наблюдаются в таких группах продукции, как яйца (189, 7%), мясо цыплят-бройлеров (167, 9%) и колбасные изделия (153, 8%).

Наибольшую долю в структуре реализации имеет такие виды продукции, как мясо цыплят-бройлеров (55%) и яйца (37%). Доля остальных групп товаров несущественна. Следовательно, предприятию необходимо создать все необходимые условия для расширения сотрудничества с предприятиями общественному питания по всем группам ассортимента продукции.

В таблице 2.13 представим динамику реализации продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» через фирменную торговлю.

Таблица 2.13–Динамика реализации продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» через фирменную торговую сеть за 2013-2015гг., млн. руб.

Источник: собственная разработка на основе данных статистической отчетности

Темп роста реализации через фирменную торговую сеть за 2013-2015гг составил 156, 5%. По всем группам продукции произошло увеличение. Реализации различных групп продукции через фирменную торговлю распределена более равномерно. Наибольший удельный вес в реализации приходится на мясо цыплят-бройлеров (38%), колбасные изделия (22%) и яйца (19%). В целом такая структура реализации удовлетворяет требования ОАО «Солигорская птицефабрика».

Сбытовая деятельность ОАО «Солигорская птицефабрика» строится на реализации двух основных схем экспортных поставок.

Часть продукции поставляется непосредственным потребителям с использованием канала распределения нулевого уровня. Как правило, такие поставки происходят в рамках типовых контрактов, в которые вносятся лишь небольшие изменения согласно пожеланиям клиентов. Данная форма сотрудничества одинаково выгодна обеим сторонам: фабрика из-за отсутствия посреднических структур будет получать максимальную прибыль, а покупатель – возможность решать все возникающие в процессе эксплуатации продукции проблемы непосредственно с ее изготовителем, что значительно экономит время и денежные средства.

На внешний рынок ОАО «Солигорская птицефабрика» поставляет ту же продукцию, что и на внутренний. Поскольку во всех странах бывшего СССР языком межгосударственного делового общения служит русский язык, а также то, что благодаря развитию электронных средств коммуникации информационное пространство не только в СНГ, но и во всем мире стало единым, позволяет фабрике использовать одни и те же мероприятия по продвижению продукции, например, на российский или литовский рынок. Значительный объем продукции реализуется за пределами Республики Беларусь через дилерские сети, входящие в товаропроводящую сеть фабрики.

В ряде случаев использование услуг компаний-посредников является абсолютно необходимым, так как организация не имеет никакой возможности самостоятельно удовлетворить определенные требования клиентов. На ОАО «Солигорская птицефабрика» разработана следующая схема выбора делового партнера в определенной стране. После того, как организация получает информацию об интересе той или иной иностранной компании к сотрудничеству, ей предлагается заключить контракт на поставку определенного количества продукции на общих условиях. После осуществления поставки организация поддерживает постоянный контакт с иностранной компанией и получает информацию о том, как обстоят дела с продажей поставленной продукции. Если продукция ОАО «Солигорская птицефабрика» продана потребителям достаточно быстро, от компании поступают заявки на следующие поставки, можно сделать вывод о том, что дальнейшее сотрудничество с данной иностранной компанией будет успешным. В этом случае ей предлагается заключить соглашение на работу в качестве агента, официального представителя, дилера или дистрибьютора. Схема продажи продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» через дистрибьюторов представлена на рисунке 2.3.

Рисунок 2.3 – Схема продажи продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» через дистрибьюторов

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации

Отдельным организациям, продемонстрировавшим способность продавать большое количество продукции ОАО «Солигорская птицефабрика», в виде стимулирующего бонуса предоставляются исключительные права на продажу продукции организации в том или ином регионе, причем на неограниченный срок. Как показывает практика, данная стратегия полностью себя оправдывает. Дилеры и дистрибъютеры ОАО «Солигорская птицефабрика» представлены в таблице 2.14.

Таблица 2.14 – Дилеры и дистрибьюторы ОАО «Солигорская птицефабрика»

По результатам таблицы 2.14 видно, что через дилеров и дистрибъютеров было продано продукции в 2013 г. на сумму 12425 млн. руб., в 2014 г. на сумму 25955 млн. руб.. в 2015 г. на сумму 23691 млн. руб. Все торговые посредники работают как правило в Москве и Смоленске, наиболее активно работает ООО «ДВТ», с участием которого было продано продукции ОАО «Солигорская птицефабрика» в 2013 г. на сумму 4500 млн. руб., в 2014 г. на сумму 13200 млн. руб., в 2015 г. на сумму 12300 млн. руб.

В работе с российскими агентскими компаниями преобладает нестандартизованный подход, что обусловлено специфическими условиями работы на отдельных местных рынках, сложившимся на них уровнем цен, требованиями потребителей и т.д. Соответственно, товарная и ценовая деятельность ОАО «Солигорская птицефабрика» на том или ином рынке имеют определенные особенности.

Также не следует забывать о том, что основой успешной сбытовой политики любой промышленной организации является на сегодняшний день участие в выставках (ярмарках).

Участие в выставках или ярмарках для ОАО «Солигорская птицефабрика» – это прежде всего:

– средство завоевания всеобщей известности и место встречи с покупателями и специалистами, которые заинтересованы в получении информации, ищут новые товары и услуги, а возможно и готовы немедленно разместить заказ;

– возможность встретиться с руководителями верхнего эшелона и побеседовать в спокойной и неформальной обстановке без отвлечения на подчиненных и телефонные звонки;

– уникальный шанс напрямую пообщаться с большим количеством конечных потребителей.

Результативность участия ОАО «Солигорская птицефабрика» на выставках за 2015 г. рассчитывается по формуле: [12, с.101].

РУ = ОКД/ОКП; (2.1)

где ОКД - общее количество заключенных договоров;

ОКП - общее количество посетителей.

РУ = 120/680 = 0, 2

Рекомендуемым показателем результативности участия
ОАО «Солигорская птицефабрика» в выставочно-ярмарочной деятельности будет значение коэффициента, превышающее или равное 0, 2. Абсолютное значение коэффициента в пределах от 0, 2 и ниже определяет недостаточный уровень результативности участия ОАО «Солигорская птицефабрика» в выставочно-ярмарочной деятельности.

Таблица 2.15 -Участие в выставках в 2015 году

Примечание. Источник: собственная разработка на основе данных организации.

Таким образом, на основании проведенных расчетов участие
ОАО «Солигорская птицефабрика» в выставках является результативным.

В качестве основных проблем сбытовой деятельности были определены следующие проблемы управления маркетингом, которые влияют в свою очередь на сбыт продукции ОАО «Солигорская птицефабрика»:

– недооценка значимости функции маркетинга для принятия верных решений в сбытовой деятельности;

– отсутствие концепции управления маркетингом;

– отсутствие долгосрочных целей и задач системы управления сбытом организации;

– несоответствие распределения функций маркетинга и сбыта между структурными подразделениями предприятия целям и задачам деятельности организации на рынке;

– отсутствие ориентации организации на наиболее перспективные сегменты рынка.

Наличие указанных проблем приводит к тому, что часть маркетинговых и сбытовых задач, стоящих перед управлением маркетинга и бюро сбыта выполняется не полностью, а значительная часть не выполняется.

Относительно частичного выполнения сбытовых задач следует отметить, что:

– изучение макросреды ограничивается оценкой законодательной базы и развития технологических процессов;

– изучение конкурентов ограничивается оценкой цен, номенклатуры и упаковки и не носит систематического характера;

– при определении стратегии развития ОАО «Солигорская птицефабрика» не в полной мере учитывается рыночная ситуация;

– существует определенная зависимость от вышестоящей организации при выборе целевых рынков и целевых сегментов потребителей;

– не разрабатываются мероприятия по продвижению созданного брэнда;

– при поиске поставщиков не в полной мере учитываются результаты изучения рынка поставщиков.

Организация не имеет четко сформулированных целей в отношении ценовой, сбытовой, коммуникационной политики.

ОАО «Солигорской птицефабрике» необходимы специалисты по маркетингу, которые должны уметь:

– проводить маркетинговые исследования;

– осуществлять маркетинговую деятельность по разработке продукции и управлению номенклатурой;

– разрабатывать ценовую политику предприятия;

– разрабатывать и осуществлять сбытовую политику;

– разрабатывать формы и способы воздействия на рынок, формировать спрос и осуществлять стимулирование сбыта;

– разрабатывать стратегии деятельности на рынке;

– осуществлять закупочную деятельность и материально-техническое снабжение (МТС).

Предпочтение отдается специалистам, имеющим практический опыт разработки плана маркетинга, проведения маркетинговых исследований, разработки бизнес-планов, маркетингового обоснования производства новых изделий. Приоритетными способностями для специалистов по маркетингу и сбыту являются аналитические, исследовательские, коммуникационные и творческие способности.

Установлено, что существует потребность в повышении квалификации персонала управления маркетинга в следующих направлениях:

– проведение маркетинговых исследований;

– методы анализа маркетинговых данных;

– сегментация рынка, оценка емкости рынка;

– разработка стратегии позиционирования;

– разработка товарной и ценовой политики;

– создание и продвижение брэнда;

– построение системы управления маркетингом;

– эффективные продажи: совершенствование технологии работы с клиентами;

– стимулирование сбыта.

Итак, основные проблемы ОАО «Солигорская птицефабрика» следующие:

1. При определении стратегии развития ОАО «Солигорская птицефабрика» не в полной мере учитывается рыночная ситуация;

2. Не разрабатываются мероприятия по продвижению созданного брэнда;

3. При поиске поставщиков не в полной мере учитываются результаты изучения рынка поставщиков;

4. Недостаточная квалификация персонала ОАО «Солигорская птицефабрика» и отсутствие мотивации работников организации к увеличению объемов продаж;

5. Слабая рекламная деятельность при продвижении продукции на рынки сбыта.

Решение данных маркетинговых задач будет в полной мере способствовать успешной сбытовой деятельности ОАО «Солигорская птицефабрика».

3 Предложения по совершенствованию сбытовой деятельности ОАО «Солигорская птицефабрика»

3.1 Совершенствование сбытовой деятельности путем внедрения нового дилера

Для повышения эффективности работы сбытовой сети ОАО «Солигорская птицефабрика» на внешнем рынке целесообразно организовать сбыт посредством диллеров. Это позволит более оперативно реагировать и выполнять заявки региональных потребителей, делать корректировки по ассортименту с учетом специфики рынков отдельных регионов, иметь оперативный запас продукции в регионах, и что важно, диллер имеет возможность поддерживать постоянный личный контакт с представителями торговли в регионе. Кроме того, у диллера имеется возможность оказывать услуги по мерчандайзингу в торговых объектах в своем регионе.

В целях оптимизации работы с представителями предприятия и повышения эффективности работы на внешних рынках (в частности – на рынке Российской Федерации) для ОАО «Солигорская птицефабрика» предлагается открыть в г. Москва собственный небольшой торговый дом и отказаться от работы с торговым представителем.

Для организации работы собственного торгового дома ОАО «Солигорская птицефабрика» потребуются следующие затраты:

- расходы на аренду помещений;

- расходы на персонал;

- расходы на обслуживание помещений.

В таблице 3.1 произведем расчет расходов на аренду помещений.

Таблица 3.1 – Расчет стоимости аренды помещений торгового дома ОАО «Солигорская птицефабрика» в г. Москва