Моделирование как средство «борьбы» со сложностью маркетинговых систем.

Главным свойством организационных объектов (организационных систем),

затрудняющим их исследование, делающим их мало обозримыми, недостаточно

наблюдаемыми («прозрачными»), является их сложность, которая проявляется в

разнообразии входящих в них компонентов, описывающих их параметров, принимаемых

ими значений.

Сложность не только препятствует однозначности восприятия таких объектов, но делает затруднительным и само понимание происходящих в них процессов и возникающих явлений, порождает неопределенность получаемых результатов, нелинейный характер связей между входами и выходами.

«Понимание явления есть раскрытие того, как части этого явления связаны друг с другом»- пишут известные экономисты Э.Д.Долан и Д.Е.Линдсей.

В процессе развития как самого человеческого общества, так и технологий управления

человек нашел средство преодоления трудностей, связанных со сложностью объектов, с

которым ему приходиться иметь дело. Это средство - моделирования - создание моделей,

упрощенных копий объектов, с большей или меньшей точностью отражающих не все, но

наиболее важные свойства интересующих нас реально существующих сложных

предметов, вещей, процессов.

Модели систем, получаемые с помощью терминологического - словесного (вербального)

аппарата ОТС, есть описание - вербальные модели организационных объектов,

позволяющие отображать их реальные свойства с различной степенью точности,

детализации, и конкретизации, но при этом всегда сохраняющие возможность

абстрагирования от отдельных, мало интересных свойств реальных объектов.

Модели позволяют повышать обозримость сложных объектов за счет изменения

масштабности представления отдельных, наиболее важных их составных частей,

подсистем и компонентов, а также представления частей как самостоятельных систем, для

которых остальная исходная система превращается в окружающую среду.

В результате вербализации согласно терминам ОТС наблюдаемый объект приобретает

форму системы как упорядоченной совокупности составных частей, связанных

взаимными отношениями.

Получается, что само формирование систем (приведение реального объекта в форму

системы) становится способом упорядочения и организации мысленных представлений

человека о рассматриваемом объекте, упорядочения мыслительного процесса в том числе в организациях:

1.4.1.Личная продажа в маркетинге предприятия.

Личная (персональная) продажа, предполагающая индивидуальное общение работника туристского предприятия с клиентами, широко распространена в туризме. В контакт с клиентами в роли продавцов вступают практически все сотрудники фирмы. Средствами такого общения являются беседы по телефону, послания по почте и личное общение с клиентами.

Личная продажа может рассматриваться в двух аспектах. С одной стороны, она используется для налаживания планируемых взаимоотношений с потребителями. С другой - это непосредственное осуществление сбытовых операций. Последний подход позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта туристского продукта (" директ - маркетинга").

Коммуникационные особенности личной продажи состоят в следующем:

- в отличие от других элементов личная продажа предполагает
непосредственной, прямой характер взаимоотношений продавца и
покупателя;

- наличие двусторонней связи, диалоговый режим позволяет гибко
реагировать на запросы клиента, оперативно вносить коррективы в
характер и содержание коммуникаций;

- личностный характер персональной продажи позволяет установить
долговременные отношения между продавцом и покупателем;

- сам процесс продажи заставляет потенциального покупателя чувствовать
себя в определенной степени обязанным за то, что с ним провели
коммерческую беседу;

- благодаря наличию личного контакта с потенциальным покупателем,
достигается стимулирование сбыта продуктов с учетом индивидуальных
особенностей клиента;

- личная продажа - единственный вид маркетинговых коммуникации, непосредственно заканчивающийся продажей туристских услуг.

Процесс личной продажи представляет собой последовательность ряда классических стадий.