Проведення переговорів. Китайці чітко розмежовують окремі етапи ведення переговорів: уточнення позицій, їх обговорення, заключна частина

Китайці чітко розмежовують окремі етапи ведення переговорів: уточнення позицій, їх обговорення, заключна частина. Так, на початковому етапі пере­говорів вони придивляються до партнерів і особливостей їх поведінки.

На підставі отриманої інформації китайці намагаються визначити статус кожного з учасників зустрічі. Далі зосереджують свою увагу на особах з най­вищим статусом як офіційним, так і не офіційним. Китайці, крім того, пра­гнуть виявити людину, яка їм симпатизує («свого серед чужих») і саме через неї впливати на позицію протилежної сторони.

Китайці вважають за краще вести переговори на своїй території, у влас­ному домі, посилаючись на те, що відповідно до національних традицій пер­шим говорить гість. У ході переговорів вони пропонують іноземному партне­рові першим висловитися з питань, що розглядаються, і внести свої пропо­зиції. Самі ж утримуються давати конкретну інформацію, обмежуються загальними відомостями та положеннями, намагаючись якомога довше «не розкривати свої карти».

Стиль ведення переговорів з китайськими партнерами вирізняється три­валістю — від декількох днів до декількох місяців. Це пояснюється тим, що китайці ніколи не приймають рішення без досконалого вивчення всіх аспектів і наслідків угод, що укладаються. Важливі рішення приймаються колегіаль­но, з численними узгодженнями на всіх рівнях, що вимагає теж чимало часу.

У процесі переговорів часто посилаються на укладені раніше вигідні кон­тракти. Китайські підприємці на переговорах прагнуть встановити добрі осо­бисті стосунки з партнерами і створити «дух дружби». Якщо ж переговори за­ходять у глухий кут, китайська сторона може несподівано внести нові пропозиції, що містять певні поступки. Китайці вміють швидко скористатися прорахунками своїх партнерів.

Поведінка китайців на зустрічах і переговорах має такі особливості:

• Розміщення за столом відповідно до службової ієрархії.

• Прояв великої уваги і поваги до старшого групи.

• Проходять переговори повільно і монотонно. Європейці інколи сприй­мають це як звичайну комерційну хитрість.

• Ведуть себе китайці ввічливо, вміють стримувати емоції, спокій та ви­важеність у стресових ситуаціях. Розповідаючи навіть про своє нещас­тя, китайці усміхаються, щоб «не засмутити співбесідника».

• Рідко китайці говорять «ні», у складних ситуаціях тільки натякають на це, промовляючи це необхідно вивчити, або це буде незручно.

• На переговорах переважає дух колективізму, ніхто не говорить «я», тільки «ми».

• Дивлячись наперед, за межі конкретної справи, пріоритет китайці віддають взаємодовірі в довготривалих стосунках.

• Китайці економні, старанні, ощадливі, обережні і терпимі. Поєдну­ють гнучкість з жорсткістю і сподіваються, що партнер також володіє цими якостями.

• До своєї мови китайці відносяться не тільки як до засобу спілкування, але і як до сховища культурних цінностей. Тому потрібно мати в своїй організації, чи, принаймні, під час переговорів осіб, які досить добре володіють китайською мовою.

• Свої духовні цінності і принципи китайці ставлять вище грошей і мит­тєвої вигоди.

Остаточне рішення китайці рідко приймають за столом переговорів, по­силаючись на те, що досягнуті домовленості мають бути схвалені вищим кер­івництвом. При цьому вони намагаються внести в остаточний варіант угоди вигідні для себе виправлення і застереження. Підчас переговорів слід зверта­тися із питаннями тільки до керівників делегації.

У виконанні зобов'язань за договором китайські бізнесмени виявляють точність і ретельність.