Умение подстраиваться физически

Одна из тех вещей, которые делают люди, находящиеся в раппорте, состоит в том, что они стараются соответствовать своему собеседнику. Простой эксперимент может продемонстрировать вам эхо. Если вы оказались в группе людей, собравшихся где-нибудь в комнате, последите за тем, что будет происходить в первые несколько минут, пока они будут знакомиться или возобновлять отношения между собой. Вы заметите, что, устанавливая друг с другом раппорт, они естественным образом начинают воспроизводить позы и жесты своих собеседников. Соответствие может возникать на нескольких уровнях — так, люди становятся ближе друг к другу, когда находят общие интересы. Если, например, во время полета в самолете вы заговорили со случайным попутчиком и обнаружили, что он родом из того же города, что и вы, то у вас может возникнуть достаточное количество общих тем, чтобы обсуждать их в течение всего оставшегося полета.

Более эффективным способом подстройки является порядок использования окружающего вас физического пространства. Если вы со своим собеседником находитесь в вашей гостиной и собираетесь показать ему альбом с фотографиями или книгу, то чаще всего вы садитесь рядом с ним. Такая позиция естественным образом вызывает чувство общности и соучастия. Когда представители бизнеса встречаются со своими коллегами за столом, то чаще всего занимают места напротив друг друга. Некоторые садятся за стол с той же стороны, что и партнер. Вы можете понаблюдать, как в содержании их разговора будут отражаться различия в занимаемых позициях.

Можно ли о вас сказать, что вы предпочитаете «быть начеку» в отношениях с другими людьми? Мы помним, что происходило на Диком Западе, когда люди держались настороже по отношению к своим соседям! Или же вы хотели бы «мирно делить пространство»? Если вы расположите свое тело таким образом, что вы и ваш партнер будете, в буквальном смысле слова, смотреть в одном направлении, то у вас появится больше возможностей увидеть вещи с одинаковой точки зрения, настроиться на одну волну и почувствовать синхронность в том, что вы делаете. Если вы сидите или стоите одинаково, вы при этом как будто разделяете одно и то же пространство и устремлены в одном направлении. И вы, и ваш собеседник будете естественным образом делать жесты так, что они будут направлены в сторону этого совместного пространства. Если вы находитесь в согласии и вас объединяют общие интересы, то легко почувствовать и физическую согласованность. Если же вы находитесь в конфликте друг с другом или же только еще строите область общих интересов, то взаимная физическая подстройка поможет ускорить процесс вашего объединения.

Одна преуспевающая руководительница небольшой компании, действующей в сфере услуг, успешно применяет этот принцип в своей работе. Ее рабочее место выглядит весьма традиционно: кресло за столом и два стула перед столом. Когда она хочет сохранить дистанцию в отношениях с сотрудником или провести беседу «на должном уровне», чтобы сообщить не совсем приятные новости или высказать критические замечания, она предлагает ему занять место напротив. Когда же она хочет построить раппорт или укрепить уже существующие взаимоотношения, она выходит из-за своего стола и переставляет стулья так, чтобы угол между ними составлял примерно 90 градусов. В таком положении между нею и ее собеседником возникает общее пространство, и они чувствуют больше согласованности в своих действиях.

Еще об одном примере эффективного использования подстройки впервые сообщили некоторые японские компании. Во многих компаниях Японии работники перед началом рабочего дня собираются вместе и выполняют упражнения ритмической гимнастики. В этих компаниях наблюдается рост производительности труда, а работники получают от своей работы большее удовлетворение. А самые последние и удивительные исследования показывают, что возможно даже снижение количества производственных травм. И все это является следствием раппорта, который возникает между рабочими, когда они начинают рабочий день с упражнений, которые содействуют совместной физической подстройке и согласованности.

Физическая согласованность с другим человеком — это замечательная метафора, которая подскажет вам, что следует делать, если вы хотите построить общее основание для развития взаимоотношений. Вы можете достичь согласованности с помощью общих интересов, одинаковой направленности в пространстве или сходного эмоционального состояния.