Определите цели, которые включают других людей

Познакомившись с эффективными способами достижения цели, вы можете зайти слишком далеко и полностью сосредоточиться только на своих целях. Всем известно, как бывает неприятно, когда другой человек достигает своих целей за наш счет, использует нас. В противоположность сказанному выше, в наших исследованиях было установлено, что существует весьма важная личная причина, по которой полезно уделять внимание целям других людей — благодаря этому вы сами становитесь более успешным человеком.

Крупные фирмы, успешно действующие на рынке, в отношениях со своими клиентами руководствуются вполне определенным «Золотым Правилом». Пользующийся всеобщим уважением Институт Стратегического Планирования разработал базу данных под названием PIMS, в которой отражается зависимость прибыли более чем 3000 фирм, ведущих свою деятельность в самых различных отраслях экономики, от той стратегии, которую они используют на рынке. Это огромный источник информации для менеджеров, на который ссылаются Петерс и Уотерман в своей книге об эффективных стратегиях в бизнесе. В соответствии с этой базой данных, компании, занимающие ведущие позиции по качеству выпускаемой продукции и расположенные в верхней трети соответствующего списка (а это означает, что они заботятся о целях клиентов как о своих собственных), получают в срёднем около 30% прибыли на вложенный капитал, а те компании, которые располагаются в нижней трети этого списка получают, при прочих равных условиях, всего лишь 5%! А мораль сей басни такова: в бизнесе и отношениях с другими людьми успех приходит к тому, кто думает о целях своих клиентов как о своих собственных.

Огромное количество данных указывает на важность перспективного мышления в бизнесе. Продавцу, который думает только о следующей торговой сделке, будет в значительно меньшей степени сопутствовать успех, чем тому продавцу, который смотрит в будущее, думая не столько о ближайшей сделке, сколько о тех отношениях, которые естественным образом приведут ко множеству других сделок, к появлению новых возможностей и к развитию бизнеса в будущем.

Когда ваши цели подразумевают участие других людей, вам приходится принимать в расчет точки зрения этих людей. Мы все хорошо усвоили «Золотое Правило» (но не ту его версию, которую пришлось услышать на недавно прошедшем совещании: «У кого больше золота, тот и устанавливает правила»), и есть надежда, что мы будем пользоваться этим правилом, думая о целях наших отношений. «Подходит ли то, чего хочу я, для других людей так же, как для меня?» Если нет, то вам следует изменить свою цель, чтобы учесть то, что могло бы быть полезным для других. Люди, не принимающие в расчет интересы своих друзей, сотрудников или клиентов, добиваются меньшего успеха, чем те, кто ценит эти интересы.

Подумайте о том, где и когда это может оказаться полезным. При каких обстоятельствах вы хотели бы реализовать свою цель? Один весьма преуспевающий агент по торговле недвижимостью очень хорошо знал, чего он хотел для себя и для своих клиентов. Конечно же, он хотел, чтобы они жили счастливо в приобретенном с его помощью доме, но он также хотел, чтобы они вспоминали о нем, демонстрируя свой новый дом своим друзьям и знакомым, особенно в том случае, если те тоже собирались купить или продать дом. В разговоре с клиентами он был очень нетороплив и осторожен, стараясь вызвать их расположение. Одна из вещей, которую он практиковал, состояла в том, что он фотографировал своих клиентов в тот момент, когда они со счастливыми улыбками на лице стояли на пороге своего дома, принимая ключи из его рук. Пару таких фотографий большого формата в красивых рамках он посылал своим клиентам, и те обычно вешали их на стену у себя дома.