Дальнейшее усложнение

В 1964 голу американский психолог Виктор X. Врум разработал гораздо более сложную формулу теории ожиданий относительно мотивации на производстве. Его теория предлагала некий способ измерения мотивации человека. Склонность работника к определенному результату он назвал валентностью. Поскольку человек может стремиться к тому или иному результату, избегать его или проявлять безразличие, валентность может быть положительной, отрицательной или нейтральной.

Термин Врума субъективная вероятность описывает ожидание индивидуума, что определенное поведение приведет к определенному результату. Это ожидание субъективно, поскольку разные люди по-разному оценивают взаимосвязь между своим поведением и получаемым результатом. Вероятность оценивается в диапазоне от 0 до 1, от абсолютной невозможности на одном конце диапазона до полной уверенности на другом. Таким образом, сила мотивации к определенному действию зависит как от валентности результата, так и от субъективной вероятности его достижения.

Врум предположил, что сила мотивации индивидуума к тому или иному действию вычисляется по формуле:

где F — мотивация к действию;

Е — ожидание (субъективная вероятность), что данное поведение приведет к определенному результату; V — валентность результата.

Это уравнение называется уравнением ожидания.

Однако в большинстве ситуаций определенное поведение может приводить к различным результатам. Поэтому уравнение ожидания должно быть составлено для всех этих результатов. Таким образом, результирующее уравнение имеет вид:

Значок

— это греческая буква омега, и означает он суммирование всех величин, полученных в результате вычислений над переменными, заключенными в скобки.

Ожидание и валентность перемножаются потому, что если Е или V равно нулю, то мотивация тоже обращается в ноль. Если бы ожидание складывалось с валентностью, то получались бы нереалистичные результаты. Если вы убеждены, что определенное поведение обязательно приведет к данному результату, но вам абсолютно не интересен этот результат, то у вас отсутствует мотивация к такому поведению. Однако, если вы придаете большое значение результату, но оцениваете вероятность его достижения, равной нулю, то мотивация также будет отсутствовать. Мотивация может существовать только в том случае, когда обе эти величины положительны.

Таким образом, вы убеждаетесь, что теория ожиданий может быть достаточно сложной. Но нужно ли производить подобные вычисления, прежде чем предпринимать то или иное действие? Действительно ли мы способны сознательно производить такого рода анализ? Вероятно, нет. однако на глубинном подсознательном уровне наш мозг способен выносить эти сложные оценки.

Важный вклад теории ожиданий заключается в следующем: она напоминает о том. что восприятие у разных людей разное, что мотивация и поведение отдельных людей могут существенно отличаться. Кто-то в таких же обстоятельствах, как у вас. может по-другому оценить результат и действовать совсем не так, как вы. Обратите внимание, какую важную роль ваши ценности играют в теории ожидания.

Джеймс Кингфишер работал в банке «Бруно Мерчант» в течение девяти лет, когда банк стал одной из структур более крупной банковской группы. Новые владельцы сократили часть персонала и увеличили нагрузку оставшихся. Кроме того, они были настроены внести и другие изменения.
«Джеймс, — однажды утром сказал Мартин Кей, начальник отдела, в котором работал Кингфишер. — У меня хорошие новости. Нас присоединяют к подразделению, которым руководит Том Форристол, один из лучших специалистов в нашем бизнесе. Ты сможешь многому у него научиться. Однако это означает, что всем нам придется дольше задерживаться по вечерам — Том относится к племени трудоголиков, но он действительно чертовски хорош. Разумеется, наши премиальные удвоятся».
Джеймс ушел, чтобы подумать над всем этим. На следующее утро он встретил Мартина в коридоре и сообщил ему, что решил уволиться. «Я очень ценю то время, которое по вечерам провожу с детьми. — сказал он. — И мне не нужны дополнительные деньги».
«Но разве ты не хочешь стать специалистом мирового класса? — спросил Мартин. — Ты упускаешь отличную возможность — больше такой не будет».
" И детей у меня тоже больше не будет». — с улыбкой ответил Джеймс.

Мы склонны по-разному воспринимать людей и ситуации, потому что наши ценности так же уникальны, как отпечатки пальцев. Ценности действуют как сигналы светофора в коммутационном устройстве вашей воли, пропуская один «поезд» действия и останавливая другой.

Трудности с этими различными формами теории ожиданий заключаются в том, что они заранее предполагают, что имеют дело с «рациональным человеком». Разумеется, все мы наделены способностью рассуждать, которую обычно используем для обоснования наших мыслей или поступков. Однако на оценку мотивации воздействуют и другие элементы нашей натуры. Эгоизм может подтолкнуть нас к тому, что мы будем стремиться больше брать, чем отдавать. Однако благородство души иногда может заставить нас отдавать больше, чем мы рассчитываем получить взамен.

Заключение

Теория ожиданий основывается на нашей естественной, или инстинктивной, тенденции соотносить ценность ожидаемой выгоды с затратой энергии. При этом мы используем рациональное вычисление вероятности того, что данные действия обеспечат желаемый результат. Можно усовершенствовать теорию ожиданий, включив в нее и подсознательную оценку. Однако она хороша лишь до той степени, до которой верно лежащее в ее основе допущение, что действия людей рациональны. Именно концепция рациональности нуждается в дальнейшем исследовании. Большинство из нас большую часть времени являются разумными существами, и поэтому теория «кнута и пряника» и теория ожиданий в целом оказываются пригодными. Однако в некоторых случаях мы — возможно, подсознательно — хотим получить больше, чем готовы отдать, или наоборот, готовы отдать больше, чем рассчитываем получить.

Существует закон эквивалентности в двусторонних отношениях людей. Если вы щедро даете, то обычно и получаете сполна. Так, например, если вы

платите своим работникам больше, чем в среднем на рынке труда, вы этим создаете одно из необходимых условий соответственного «повышенного» отклика от партнеров. Можно привести другой пример: если вы предлагаете своим клиентам более выгодные условия, чем те, на которые они рассчитывали, то они тоже проявят склонность пойти вам навстречу.

С точки зрения руководителя, из всего вышеизложенного следует сделать два практических вывода. Теория ожиданий учит вас делать пути достижения желаемых результатов — как для коллективов, так и для отдельных людей — максимально ясными и определенными. Кроме того, эта теория говорит о том, что два человека в одной и той же ситуации могут воспринимать возможные поощрения и наказания совершенно по-разному, в соответствии с их ценностями или оценкой вероятности.

Следовательно, мы вправе сделать вывод, что не существует универсального средства для мотивации других людей. К каждому отдельному человеку требуется индивидуальный подход.

ГЛАВА 3. ИЕРАРХИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ МАСЛОУ

Вероятно, ни одна из теорий мотивации не оказала такого влияния на мышление руководителей, как теория потребностей Абрахама Маслоу. Суть ее состоит в следующем: предполагается, что человек мотивируется не внешними мотивами, такими, как вознаграждение или наказание, а внутренней программой потребностей. Эти потребности распределены по группам. Когда удовлетворяется одна группа, на первый план выступает другая. Удовлетворенная потребность перестает мотивировать.

Вполне вероятно, что вы уже знакомы с этой теорией. Возможно, вы просто слышали о ней. В этом случае есть смысл рассмотреть ее подробнее.

Можно ли составить схему человеческих потребностей? Связаны ли они друг с другом? Приводит ли удовлетворение одной группы осознанных потребностей к осознанию другой группы потребностей, скрытых до этого момента в подсознании? Абрахам Маслоу дает уверенные ответы на эти вопросы.

«Человек — это неудовлетворенное существо, и он редко достигает состояния полной удовлетворенности, разве что на короткое время. Как только удовлетворяется одно желание, его место занимает другое. Когда удовлетворяется и оно. на первый план выступает следующее. Особенность человека заключается в том. что он на протяжении всей жизни чего-то желает. Поэтому мы оказываемся перед необходимостью изучить взаимоотношения между различными видами мотивации, а также отказаться от изолированного рассмотрения мотивационных групп — если мы хотим достичь широкого понимания исследуемого предмета».

Рис. 3.1. Иерархия потребностей Маслоу

Так писал Маслоу в своей первой статье, которая увидела свет в Соединенных Штатах в 1943 году. Она была озаглавлена «Теория мотивации» и впоследствии вошла в книгу ученого «Мотивация и личность» (1954). Эта работа получила широкую известность.

В этой своей основополагающей работе Маслоу пытался выявить «своего рода иерархию препотенции» в сфере человеческих потребностей и объяснить, какое значение эта иерархия имеет для нашего понимания мотивации. Он выделил пять уровней потребностей, которые находятся в динамической взаимосвязи и образуют иерархию. Если человек имеет неиссякаемый запас пищи, то у него сразу же появляются другие потребности, которые сменяют физиологические потребности и занимают доминирующее место. Когда удовлетворяются и они, появляются потребности более высокого порядка и т. д. Именно это имел в виду Маслоу, когда утверждал, что основные человеческие потребности организованы в иерархию относительной препотенции.

Нередко теория иерархии доминирующих потребностей Маслоу иллюстрируется при помощи треугольной или пирамидальной диаграммы, хотя нет никаких свидетельств, что ученый сам использовал эту модель. У диаграммы есть следующий недостаток: изображение потребностей высшего порядка на ней имеет меньший размер, хотя в действительности все обстоит совсем наоборот. Наша потребность в пище ограничена, тогда как потребность в развитии личности, к примеру, не имеет границ. Возможно, рисунок 3.1 следовало бы преобразовать в вид из широкоугольного объектива фотокамеры, расширяющийся в окружающий мир.