Диана Балыко. Как можно убедить людей?

Как можно убедить людей?

1. Факты

Факты неоспоримы. Статистика, конечно, лжет, но все-таки эмпирические данные являются убедительным фун­даментом.

2. Эмоции

Люди позитивно реагируют на обращения к эмоциям — любви, миру, семье, патриотизму.

3. Персонализация

Люди обожают примеры на личном опыте, на собствен­ной шкуре. Часто даже рубрики в СМИ называют «Прове­рено на себе». И этому люди верят.

Когда поэтесса Майя Ангелоу говорит о бедности, то люди слушают и испытывают уважение к женщине, вышедшей из грязных и бедных окраин глубокого Юга времен сегре­гации.

Но кто пойдет на консультацию к психологу, которому двадцать лет? Любая матрона скажет:

— Что эта девочка знает о жизни? Она и пороху-то не ню­хала. У нее ни мужа, ни детей. Мне ее слушать смешно! Вот у соседки моей, бабы Ани, жизненный опыт! Бабе Ане семь­десят пять!

И уровень образования юного психолога ни на что не по­влияет, потому что… люди верят описаниям.

4. Описания

Многие из вас наверняка ходили на тренинги. Но кто по­просил своего тренера показать дипломы об образова­нии? НИКТО! Все поверили на слово тому, что он весь из себя гештальттерапевт Откуда вы знаете? Да, он вам сам сказал! Ну, даже если допустить, что в его кабинете на сте-

Переговоры... обреченные на успех__________________________

Техники НЛП в действии

нах развешаны все эти сертификаты, дипломы и грамоты, откуда вам знать, что они не поддельные, не напечатаны в соседней типографии?

Конечно, если так заморачиваться, можно перестать ве­рить людям, можно стать невротиком и психопатом. Люди берегут свою психику и верят описаниям. Пользуясь этой верой, сочиняйте, описывайте, приукрашивайте свои до­стижения и возможности. От этого они не изменятся, но гораздо ярче заблестят.

Резюме

1. Если в состоянии переговоров с трудными людьми вам удастся выйти в третью позицию — абстрагироваться, стать наблюдателем, видеокамерой, беспристрастно снимающей процесс общения, то сразу станет понятно: чтобы перего­воры вошли в конструктивное русло, нужно вовлечь труд­ного собеседника в игру, то есть начать общение, в котором и осуществляется поиск решения. Начните выяснять его ин­тересы: что его тревожит, в чем он нуждается, чего хочет

2. Чтобы пройти сквозь всевозможные «нет», необходимо преодолеть следующие препятствия на пути к сотрудниче­ству: негативные эмоции оппонента, его навыки общения, его скептицизм относительно преимуществ соглашения, его представления о собственной силе и ваши реакции.

3. С высоты прожитых лет прежние проблемы кажутся та­кими маленькими. Но затем мы и стремимся стать успеш­ными преговорщиками, чтобы смотреть в будущее, видеть перспективу, все просчитать на несколько ходов вперед.

4. Разоружите противника, перейдя на его сторону!

5. Тренируйте навык поведенческой гибкости: обойдите каменную стену, отклоните атаку, разоблачите уловку. Что­бы изменить игру, смените границы поля.

------------ а

_________ Часть I. Законы мастерства, или Жизнь, какова она есть