Проведення ділових переговорів. Характерною рисою американців є прояв особистої ініціативи і відносна незалежність від авторитетів, що дозволяє гнучко і швидко вирішувати про­блемні

Характерною рисою американців є прояв особистої ініціативи і відносна незалежність від авторитетів, що дозволяє гнучко і швидко вирішувати про­блемні питання.

Перед початком ділових переговорів з американськими партнерами треба заздалегідь визначити для себе бажаний результат. Необхідно чітко спла­нувати розмову так, щоб вона торкалась ваших головних завдань і переваг.
Намагайтесь провести дієву зустріч, до якої треба старанно підготуватись.
Програма зустрічі повинна бути обговорена попередньо і доступна для розгляду всіма присутніми. Прибулим вперше, необхідно підготувати тези своєї доповіді для подальшого її обговорення.

Американці на переговорах вирізняються індивідуалізмом, незалежністю від авторитетів і наполегливістю, умінням ставити мету та її домагатися. Вони напористо й енергійно відстоюють свої інтереси та інтереси фірми. Ділові переговори ведуть інтенсивно, не витрачають часу на формальності. Амери­канські бізнесмени цілеспрямовані, напористі. У діловій бесіді намагаються «схопити» справу в цілому, не упускаючи деталей. Фінансові питання обо­в'язково розглядають експерти з тих чи інших питань. Професіоналізм — ос­новна риса американських бізнесменів. В їх делегаціях не буває некомпетен­тних людей (відповідно, американців лякає некомпетентність партнера).

Американці сповідують принцип: Час — це гроші. Нерідко вони користу­ються щоденниками. Щоденники — це дуже популярний в американців засіб планувати всі свої справи на день, тиждень, рік. Такі щоденники мають хоро­шу, інколи шкіряну обкладинку. Знаходяться завжди при власникові, що доз­воляє оперативно регулювати свій робочий графік. На ділову зустріч прихо­дять вчасно, запізнення не сприймаються.

На переговорах американці, як правило, займають жорстку позицію. Для європейців їхній стиль здається грубим, але американці так не вважають. По­любляють вони також жарти і добре на них реагують, намагаючись підкрес­лити щирість і дружнє ставлення, не люблять агресивної поведінки партнера. Як правило, не терплять великих затягувань у веденні переговорів.

Діловий світ США за свою історію виробив чітку систему спілкування як всередині країни, так і в усім світі. Це стосується усіх форм ділових комуні­кацій — нарад, переписки, переговорів, рекламної діяльності і т.д.

Американці прагнуть розумітися в бізнесі будь-якої країни. У ділових контактах вони не пояснюють деталей, але очікують розуміння порядку ро­боти і ведення справ по-американськи. Американці часто ставлять багато за­питань, іноді, на думку європейця, нетактовних. Але це лише бажання глиб­ше розпізнати свого партнера.

У ділових розмовах з американцями бажано завжди посилатися на імена людей чи назви організацій, що відрекомендували вас партнерові; найкраще попрохати особу, що пропонує контракт, зателефонувати спочатку в цю орга­нізацію і познайомити вас.

На ділових переговорах з американцями треба чітко формулювати свої пропозиції, свої переваги над аналогічними фірмами, і акцентувати на цьому увагу партнера. Треба чітко пояснити, в чому полягає ваш бізнес і чого аме­риканському партнерові вигідно вести переговори саме з вашою, а не іншою фірмою.

Важливо мати при собі нотаріально завірені документи щодо діяльності своєї фірми, її послужного списку. Досить переконливою буде інформація, яка надається з обґрунтованими цифровими розрахунками й графіками. Якщо цього не зробити, то буде марно гаятись час на з'ясування ваших переваг. Американцям буде простіше і швидше підшукати іншу подібну компанію.

Цілі ваших спільних дій з американцями можуть бути ближніми і далеки­ми. Якщо ж ваші пропозиції допоможуть досягненню найважливішої мети, то вони обов'язково зацікавлять американського партнера. Але ці пропозиції повинні бути реальними. Перевагу американці дають довгостроковому співро­бітництву.

Стиль спілкування американських партнерів залежить як від їх етнічного походження, так і індивідуальних рис особистості. В більшості вони експре­сивніші, ніж наші співвітчизники, прямолінійні, не терплять двозначності, не люблять мовчанку. Можуть перебити в розмові, хоч і ненароком, швидше за європейців приймають рішення.

На американському ринку треба вміти чітко організовувати свою пильність, дотримуючись правил ділового етикету як самостійно, так і залучаючи фахівців, які завжди готові надати певний досвід і знання.

Поряд з наведеними правилами існує велика кількість нюансів, знання яких допомагає успішно вести справи на американському ринку. У зв'язку з цим досить відчутна допомога посередницьких фірм, що спеціалізуються на організації ділових зв'язків.