Проведення ділових переговорів

Дистанція спілкування в арабів значно коротша за вітчизняну, співбесід­ники майже торкаються один одного, що свідчить про взаємну довіру. Вели­ке значення на переговорах надається проявам дружби, щирості, гостинності та гарного настрою. Встановлення довіри — найважливіший елемент спілку­вання.

Арабський етикет не дає змоги бути категоричним, тому не слід чекати від араба відповіді так або ні. Замість прямих відповідей араби відповідають туманними фразами: Якщо буде воля Аллаха. Відмова при цьому робиться за­вуальовано, в максимально м'якій формі, із зазначенням певних переваг відхи­леної пропозиції.

Для жителів країн Персидської затоки характерне почуття гідності, пова­ги, коректності стосовно своїх товаришів. Перед тим, як повідомити дум­ку з того чи іншого питання, араб прагне демонстративно порадитися і вира­зити колективну точку зору, а не випинати свою роль у прийнятті рішень і веденні переговорів.

У процесі переговорів вони миролюбні, привітливі, легко йдуть на взаєм­ний контакт. Вони не приховують своїх справжніх почуттів до партнера, якщо спілкування приносить задоволення і сприяє інтелектуальному розвитку. Арабська мова риторична, а отже підвищення голосу є виявом пафосу, по­чуття, а не гніву чи роздратованості.

Не люблять араби поспішності, метушні й надають великого значення рівню проведення переговорів. Їхнім бізнесменам властиве загострене почуття національної гордості. Вони ревно оберігають незалежність своїх країн і відхи­ляють будь-які пропозиції, в яких вбачають втручання в свої справи. Якщо договореності не вдалося досягти, завжди залишають шляхи для подальшої співпраці.

У переговорах араби віддають перевагу традиційному тривалому торгу. Початкова ціна може бути завищена в декілька разів. При.цьому продавець буде поводитися дуже люб'язно. Він винахідливо і захоплююче розхвалює свій товар і запевняє, що річ насправді коштує навіть набагато більше, ніж він про­сить. Покупця ж, який знає арабську манеру торгівлі, не хвилює видима не­похитність продавця. Він спокійно пропонує свою ціну товару. Процес купівлі часто супроводжується пригощанням охолоджувальними напоями, чаєм, кавою. Зрештою, то­вар продається за ціною, у багато разів меншою за початкову, і продавець, і покупець при цьому залишаються задоволеними.

Якщо ви знаєте арабську мову і можете розмовляти нею з партнером, рап­том можете почути по-англійськи: «Вибачте, я не розмовляю англійською мо­вою» — не дуже дивуйтеся і, тим більше, не ображайтеся. Таким чином арабсь­кий співрозмовник перепрошує за те, що бесіда далі буде продовжуватись його рідною мовою.

Арабський світ дуже різноманітний. У кожному регіоні — свої особли­вості ведення переговорів, свої правила ввічливості. Але усюди арабам, швидше за все, важко буде мати ділові відносини із представницями жіночої статі, хоча іноземні жінки приймаються без чадри.