Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Уверенная и богатая интонация
|
|
НАЛИЧИЕ СУБОРДИНАЦИИ
Когда человек обладает определенными правами и полномочиями, его статус автоматически увеличивается. Вспомните, как некоторым сложно отказать руководителям даже в том, что не входит в их прямые обязанности.
Эта нехитрая модель помогает определить, в какой степени из врожденных и приобретенных характеристик состоит способность убеждать на уровне личности. Ориентируясь на эти параметры, можно по крайней мере распознать те черты, которыми вы уже обладаете, и, соответственно, понять, чего не хватает для того, чтобы убеждать людей более эффективно.
Но учтите, что харизма — явление социальное. Не человек приписывает себе обладание некими магическими качествами, а окружающие его люди находят в нем те уникальные, неповторимые свойства, которые заставляют их верить ему, соглашаться, следовать за ним. Поэтому, говоря о харизме, следует понимать, что огромное значение имеет социальной контекст, в котором рождается уникальный феномен харизматичного влияния или убеждения на уровне личности.
В любом случае не существует стопроцентно харизматичных или совершенно нехаризматичных людей. Я убежден, что есть люди, которые вовремя осознали это и, начав серьезную, каждодневную работу над собой, смогли измениться, создать новый имидж, раскрыть свою индивидуальность и добились в результате значительных успехов. Таких примеров много. И это радует.
Глава 4
СТИЛИ УБЕЖДЕНИЯ,
или Как именно нас убеждают?
Итак, мы с вами узнали, что, во-первых, есть два способа аргументации (рациональный и эмоциональный), а во-вторых — два уровня убеждения (уровень аргументации и личности или так называемая харизма). Много лет назад мне пришла в голову мысль объединить эти две типологии и создать классификацию стилей убеждения, исходя из того, какими средствами чаще всего пользуется человек для убеждения в своей правоте в бытовых и деловых ситуациях.
Возьмем две оси. По горизонтали — апелляция к рациональности и эмоциональности, а по вертикали — уровень аргументации и уровень личности. Получаются четыре оригинальных стиля и один смешанный. Для простоты я дал названия каждому стилю и далее представлю подробное описание с примерами.
Стиль убеждения «ЛОГИК»
Этот стиль подразумевает использование в основном рациональной аргументации. Такой человек постоянно апеллирует к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, приводит статистику, анализирует, сравнивает. Он легко может строить дедуктивные и индуктивные цепочки рассуждений. Эмоциональных доводов в его речи мало или нет вовсе. Ярким примером такого стиля может служить убеждающая коммуникация IT-специалистов, юристов, финансистов, бухгалтеров, которая продиктована спецификой их профессии. По моим наблюдениям, большинство людей использует именно этот стиль (об этом я уже писал ранее, когда мы обсуждали миф о «русской душе»). Проблема в том, что не все способны выстраивать действительно логичные причинно-следственные цепочки, связывая аргументы с доказываемым тезисом, соединять их в понятную и четкую последовательность. Традиционно я называю такой стиль убеждения «бытовой» или «хаотичной» аргументацией.
Примеры «логиков»: Михаил Прохоров, БорисНемцов, Александр Кудрин, Дмитрий Медведев (хотя если быть точным, то его стиль находится между «логиком» и «рассказчиком»), Владимир Познер.
Стиль убеждения «РАССКАЗЧИК»
Люди с этим стилем убеждения наряду с рациональной аргументацией регулярно используют эмоциональные доводы, постоянно апеллируя к чувствам и эмоциям. Они могут нарисовать яркую эмоциональную картинку, полную образов и метафор, пообещать золотые горы или в красках описать упущенную выгоду. Их истории, байки, иллюстрации, легенды и случаи на самом деле часто не связаны с реальностью, но это и не главное. Людям с таким стилем убеждения свойственно фантазировать и гиперболизировать. Хотя не факт, что это близко им по духу. Достаточно пообщавшись с приверженцами стиля «рассказчик», я выяснил, что, однажды добившись успеха благодаря применению подобной тактики, они стали сознательно пользоваться ею. Более того, целая категория людей, работающих в сфере продаж, сетевого маркетинга, рекламы и других близких областях, легко переносит успехи из профессионального опыта в повседневную жизнь. Чаще всего в своей работе я обнаруживаю у таких людей сознательное или подсознательное желание перейти на уровень выше, стать харизматичными личностями, однако для этого им не хватает каких-то отдельных качеств или им это просто не дано от природы.
Примеры «рассказчиков»: Александр Проханов, Михаил Веллер, Александр Гордон.
Стиль убеждения «ЭКСПЕРТ»
Стиль убеждения «эксперт» чаще всего можно наблюдать в процессе коммуникации с успешными и статусными людьми, которые обладают определенным авторитетом и привыкли к соблюдению субординации. В силу глубокой уверенности в себе и достигнутых успехов у них выработалась привычка в процессе убеждения апеллировать к личному опыту и знаниям. Они часто опираются на свой авторитет, считая его наиболее весомым аргументом и не утруждают себя предоставлением рациональных объяснений (как это делает «логик»). Типичный пример использования такого стиля — это процесс убеждения, принятый среди руководителей и топ-менеджеров, которые привыкли убеждать других силой своего авторитета и более высокого положения на иерархической лестнице. «Я сказал, и этого достаточно» — очень распространенный среди них аргумент. Часто подобный стиль убеждения содержит много логико-риторических уловок.
Примеры «экспертов»: Владимир Путин, Владимир Соловьев, Алексей Миллер, Иосиф Кобзон.
Стиль убеждения «ХАРИЗМАТИК»
Про таких людей говорят: «Не важно, что сказал, важно — как». Люди, использующие стиль убеждения «харизматик», прекрасно знают о том, что они могут оказывать влияние на других благодаря своим личным качествам, обаянию, определенному шарму и привлекательности. Они — блестящие ораторы, способные образно и ярко изложить свои мысли, обильно используя приемы эмоционального воздействия. Логика и здравый смысл при этом по своей весомости могут быть в таком убеждении на последнем месте. Мы прислушиваемся не к рациональным доводам самого человека (как в случае общения с «экспертом»), а к своим внутренним, интуитивным, эмоциональным ощущениям. Что-то мистическое и таинственное, какая-то невероятная сила заставляет людей верить им несмотря ни на что. По моим наблюдениям, этот стиль — самый редкий. Наверное, это справедливо, ведь настоящих харизматиков не может быть много.
Примеры «харизматиков»: Владимир Жириновский, Юлия Тимошенко, Александр Лукашенко.
Стиль убеждения «ХАМЕЛЕОН»
Стиль, сочетающий в себе все элементы, эдакая золотая середина. «Хамелеон» — гибкий и легко подстраивающийся человек, способный использовать разные способы воздействия, в зависимости от контекста. Он может применять методы убедительной рациональной и эмоциональной аргументации и авторитетный, экспертный стиль и элементы харизматичного, личностно окрашенного влияния. При этом явного доминирования одного из подходов не наблюдается. Однако не следует считать, что это самый лучший стиль убеждения. Категория «лучший» здесь вообще неприменима. Это все равно что сравнивать, кто лучше: сангвиники, холерики, флегматики или меланхолики.
Примеры «хамелеонов»: Алексей Навальный, Евгения Альбац, Мария Гессен.
Как и любая классификация, эта носит достаточно условный характер, и определять стиль того или иного человека стоит именно по элементам, доминирующим в его коммуникациях. Надо заметить, на практике при анализе спикеров я часто встречал комбинированные стили, например, «логик–рассказчик» или «эксперт–харизматик».
Глава 5
ФИЛОСОФИЯ УБЕЖДЕНИЯ,
или Что на самом деле нас убеждает?
От уровней и стилей убеждения предлагаю вернуться к нашей главной теме — убедительной аргументации. Мы с вами выяснили, что любой аргумент необходимо снабжать поддержкой, примером или картинкой, чтобы эффективно воздействовать на оппонента или аудиторию и с рациональной, и с эмоциональной стороны.
|
|