Что в итоге?

За свою менеджерскую практику я провела сотни часов за сбором информации для подготовки переговоров и еще столько же, участвуя в них. И не раз была свидетелем того, как возникало непонимание или недопонимание между мужчиной и женщиной всего лишь потому, что они по-разному выражали свои мысли, да и установки у них, если вдуматься, тоже отличались. В мужских фразах было больше глаголов, цифр и конкретики. Мужчины говорили, словно вели наступление. В женской речи много прилагательных и чаще встречались фразы «нам бы хотелось», «а нельзя ли», «а давайте посмотрим на это так»... Женщина изначально настроена на сотрудничество, она хочет договориться – это ее главная цель. Правда, есть одна особенность: если женщина почувствует, что она вам активно не нравится – ни по внешним, ни по деловым качествам, считайте, что вы напрасно потратили ваше время на переговоры, так как сотрудничество не состоится. Но поскольку почти каждая женщина – актриса, своих истинных чувств и мыслей она не покажет.

В мужчине всегда сидит покоритель вершин. Ему надо собеседника, и уж тем более собеседницу, задавить интеллектом или фактами – тем, в чем он особенно силен. Мужчина заранее видит результат, к которому он должен привести переговоры.

Женщина готова к импровизации. Но, как предупреждали меня опытные бизнес-леди, импровизация эта уместна, если речь идет непосредственно об интриге переговоров, а не о женском кокетстве. Вот с этим «оружием» надо быть поаккуратнее. Как выяснилось, мужчины не любят откровенного кокетства в деловых беседах и к кокетничающим дамам относятся с большой осторожностью. Как сказал мне один топ-менеджер: «Если на деловую встречу приходит дама с откровенным декольте да еще начинает пальчиком водить по столу, я с еще большим усердием начинаю думать, чего же она хочет для своей фирмы и каких уступок от нас будет добиваться».

Как же все-таки с максимальным КПД общаться с представителями противоположного пола, если они стали нашими партнерами по бизнесу, заказчиками, если нам необходимо решать какие-то проблемы с чиновниками?

Помнить, что это специалисты, и говорить с ними на профессиональном языке, помнить, что перед нами не робот, а человек, не только думающий, но и чувствующий (в соответствии с той гормональной базой, которая ему или ей дана от рождения). Иметь в запасе несколько проверенных вами на практике речевых клише, которые одинаково приемлемы для женщин и мужчин.

Все важное и существенное оформлять письменно, так как официальные бумаги все-таки пишутся стандартным канцелярским языком и потому одинаково воспринимаются и женщинами, и мужчинами. При чтении мы не отвлекаемся ни на ритм, ни на тембр голоса, ни на эмоциональность собеседника, поэтому можем качественно освоить и проанализировать больший объем информации.

Мужчина в беседе с женщиной может добиться большего, если будет избегать категоричности, беседовать не в наступательной манере, а демонстрируя свою готовность к сотрудничеству. Используйте, например, фразы «давайте посмотрим», «кажется, мы вместе нашли выход», «тут мы с вами оба правы». Не делайте ее своим противником, а приглашайте в круг своих единомышленников – она всегда стремится к этому.

Женщина же может воспользоваться извечным стремлением мужчины быть умнее и лучше всех. Годятся, например, такие фразы: «Вы абсолютно правы, в том, что...», – а дальше излагайте свое видение проблемы, но его лексикой. Или: «Вы меня убедили в том, что...», «Ваши примеры оспорить нельзя» и т. д.

Кроме того, не забывайте и о существовании темпераментов, независимо от половой принадлежности. Психологи, однако, утверждают, что именно среди женщин больше сангвиников.

Помимо того, что женщины и мужчины по-разному воспринимают происходящее и выражают свое отношение к нему, все мы независимо от пола являемся:

› визуалами, если предпочитаем получать и анализировать информацию с помощью зрения;

› аудиалами, если отдаем предпочтение восприятию информации на слух;

› кинестетиками, если усваиваем информацию лучше, когда связываем ее с тактильными и двигательными ощущениями.

Как и с типами темпераментов, в нас присутствуют все три разновидности восприятия мира в той или иной мере, но одна из них является ведущей.

Как узнать, кто перед вами? Очень просто: ведь не зря же придуманы 100 лет назад ритуалы «чай-кофе-коньяк», «как добрались», «прекрасная погода», «отличная работа, это ваша?» перед началом переговоров. Наверное, это тоже помогает настроиться на волну будущего собеседника.

Визуалы, подтверждая, что они вас поняли, будут говорить «ясно», «вижу» и т. п. Если вы хотите, чтобы они вас «услышали», старайтесь использовать больше слов из зрительного ряда.

Помню, мы очень долго спорили с нашим арт-директором по поводу определения слова «бренд», которое мы хотели вписывать в договоры, чтобы использовать одинаковую лексику с нашими клиентами. (В научной литературе о рекламном бизнесе определений бренда порядка 500.) Можно себе представить, какой у нас был богатый выбор! Впервые за многолетнее сотрудничество мне казалось, что мы готовы друг друга разорвать за проявление тупости и упрямства. Наконец он воскликнул: «Да вы понимаете, что я с 6-летнего возраста мыслю образами! Я художник, а вы филолог!» И я подумала: «Боже мой, я же совсем забыла о его первоначальном базовом и профессиональном образовании: он начинал как художник, а не как менеджер. И он по-прежнему рисует маслом, когда у него появляется свободное время. У нас с ним разные знаковые системы восприятия и обработки информации!»

Все закончилось миром: две формулировки определения пресловутого бренда, предложенные Дмитрием и мной, мы положили на стол Марине, нашему генеральному директору. Если вы помните, в самом начале главы я писала о том, что у нее было терпение в квадрате: одно – женское, другое – приобретенное менеджерской практикой. И Марина объединила наши «знаковые системы», учитывая, что и среди клиентов могут быть люди, по-разному воспринимающие текст.

А я с тех пор еще раз убедилась, что, имея дело с бизнесменами, надо учитывать и то, кем они были первоначально, «в другой жизни»: художниками, врачами, инженерами и т. д., потому что первая специальность оставляет «след» на всю жизнь, определяя базовую лексику и стилистику языка.

Аудиалы, естественно, будут ваш текст, если он усложнен новой для них терминологией, даже вслух читать (правда, без свидетелей). Они вообще реагируют не только на то, что вы им говорите, но и как говорите. Они чувствуют малейшие нюансы и изменения в интонации, с радостью слушают музыку, без ума от людей с мелодичными и ритмичными голосами. Если они сталкиваются с непониманием, то говорят: «Вы меня совсем не слышите».

Так что если вы не обладаете ангельским голосом или гипнотизирующим басом Доренко, то привлеките к общению с нужным вам аудиалом вашего коллегу, которого природа наделили таким даром.

Кинестетики запоминают не глазами или ушами – им нужно в первую очередь прикосновение к бумаге. Если человек начинает вам что-то объяснять и тянется к бумаге – перед вами кинестет. Если кто-то из ваших гостей, прибывших на переговоры, предлагает сделать перекур после того, как он только что закончился, это не значит, что ему понадобилась сигарета. Он думает в движении. Вы наверняка замечали, что ваши начальники, а может, и вы сами, ходите по кабинету, когда что-то говорите, обсуждаете или обдумываете. Мысль – слово – движение – решение у кинестетов связаны одной цепочкой. С такими людьми нужно говорить, используя глаголы-ощущения.

Но самое главное в беседе с любым деловым человеком – логика, ясность мысли, убедительная аргументация. Тогда независимо от того, как он (она) воспринимает происходящее и что ему сегодня утром сказала теща (или ей – свекровь), вы сможете найти общий язык. Я убеждена также и в том, что любой, даже «застегнутый на все пуговицы» официального мундира, чиновник прежде всего человек с какими-то увлечениями, слабостями, пристрастиями. Если помнить об этом, наблюдать за ним во время беседы, то можно «пробить брешь» в его официальной броне и привести беседу (переговоры) к нужному вам результату.

Кто-то сказал, что бизнес – это сплошные переговоры. Пока это высказывание никто не оспорил. Но помимо переговоров есть еще и обычное общение: с коллегами по работе, с соседями по гаражу, телефонные разговоры с партнерами, пара-тройка фраз с конкурентом, встреченным на презентации... Ежедневно проходит передача – прием – обработка информации, или, иными словами, действуют наши коммуникативные связи. О том, как их выстраивают бизнесвумен и как – бизнесмены, поговорим в следующей главе.