Мой величайший конкурент

Вы хотите знать, с кем я соперничаю? Я соперничаю с Джо Джирардом. Сегодня я занимаюсь тем, что хочу по­бить себя вчерашнего. Больше мне не с кем конкуриро­вать, потому что я обошел всех. Я читал статью об одном человеке из штата Иллинойс, которого считают величай­шим специалистом по продаже «Кадиллаков», и верю, что он именно таков, когда смотрю на его показатели, однако понимаю, что хотя «Кадиллак» стоит вдвое дороже «Шев­роле», я не только продаю по количеству в три раза боль­ше автомобилей, чем он, но и выручаю едва ли не вдвое больше долларов, чем этот отличный торговец автомоби­лями.

И я точно знаю, что мои комиссионные в два с лишним раза выше, чем у него. Поэтому кто другой в состоянии конкурировать с великим Джо Джирардом, за исключе­нием его самого? Никто!

Единственный способ, каким я могу побивать собствен­ные рекорды, — тратить часть моих денег для найма лю­дей, которые помогут мне увеличить собственную отда­чу. В противном случае я достиг бы предела, выше кото­рого уже никогда не смог бы вырасти. И это убило бы меня. Кроме того, это привело бы к снижению моего объе­ма продаж и дохода.

А ведь продажа — это моя радость, равно как деньги — мое вознаграждение.

Однако с чисто деловой точки зрения самым важным является то, что вы добиваетесь наибольшей возможной отдачи и максимального объема продаж, когда нанимае­те людей, которые помогут вам освободиться от рутины и заниматься самой производительной для вас деятельно­стью.

Если вы профессиональный торговец, то ваше величай­шее умение и ваша величайшая радость — доводить сдел­ку до конца. Именно здесь вы попадаете в яблочко, здесь одерживаете победу, здесь испытываете мощь и радость продажи.

В настоящее время я использую своих помощников для того, чтобы они позволили мне сконцентрироваться и тра­тить максимум моего рабочего времени на заключитель­ное подписание сделки.

Еще в 1970 году я взял на работу первого сотрудника на полную ставку — молодого человека по имени Ник Ренц. Он продолжает оставаться у меня до сих пор. Сейчас Ник — моя правая рука, человек, который отвечает за всю адми­нистративную сторону моей деятельности и помогает в других делах, особенно в организации бесед и лекций для групп специалистов по торговле, а также в выпуске учеб­ных кинофильмов по продажам. Мой сын Джо тоже ра­ботает у меня на полную ставку. Каждый из них двоих получает зарплату, которую множество торговых агентов сочли бы отличной.

Выплачивая им хорошие деньги, я сам зарабатываю гораздо больше, чем смог бы, функционируя в одиночку.

Истина такова, что, как я уже неоднократно подчерки­вал, никто из нас не работает сам по себе. Мы не изготав­ливаем того, что продаем. Множество торговцев сами не поставляют проданные товары. Мы все функционируем как часть гигантской экономической системы, где каж­дый зависит от другого.

Фокус в том, чтобы держать под контролем хотя бы часть этой системы таким образом, чтобы получать прибыль от трудовых усилий других людей, даже если вы платите им честную цену за их работу.

Мой сын Джо сейчас отвечает за весь передний край моей деятельности. Под этим я понимаю, что он встреча­ет и приветствует моих клиентов, развлекает их, пока они ждут своей очереди, и извлекает из них всю информацию, какую только может. Он намного больше, чем просто улыбающийся человек, который говорит покупателям теп­лые слова. Он — наша разведслужба. Кроме того, он пока­зывает клиентам новую автомашину, подчеркивает ее осо­бенности, проводит демонстрационную поездку и торгу­ется по поводу сдаваемой машины. Джо-младший внима­тельно присматривается ко всем тем «мелочам», о кото­рых я упоминал ранее. Он проделывает львиную долю работы по выяснению того, с каким человеком мы имеем сейчас дело, в чем состоят его интересы, что он хочет ку­пить, чего сильнее всего боится и какую автомашину мы можем ему продать. Вскоре после того как мой сын Джо заводит клиента в кабинет, где я занимаюсь окончательным доведением сделки до благополучного финиша, он звонит мне из демонстрационного зала по особой линии. При этом я разговариваю с ним по телефону таким образом, словно беседую с кем-то совершенно другим. Главное, что я получаю в про­цессе этого разговора, — полный отчет, который Джо дает мне о том, какую информацию ему удалось выведать о данном клиенте. Он рассказывает мне, каков пробег его машины, в каком состоянии резина плюс все такие вещи, как наклейки на бампере из «Диснейленда», пустая ко­робка из-под охотничьих патронов или все прочее, что может дать мне средства для разоружения клиента и из­бавления его от страха перед покупкой того, за чем он I сюда пришел.

*" ' Я уже очень много говорил по поводу страха. Но толь­ко попытайтесь сами вдуматься в то, через какие чувства проходит явившийся к вам человек. Вероятно, он средний труженик, а сейчас намерен потратить на автомобиль что-нибудь порядка 5000 долларов. А это, как ни крути, сум­ма, которую он зарабатывает за 4 месяца интенсивного труда, и ему трудно забыть об этом основополагающем факторе. Мы пытаемся добиться того, чтобы он начал думать о моменте, когда уже совершил покупку.

Кроме того, нужно иметь в виду, что никто силком не затянул его в то место, где вы занимаетесь своим бизне­сом. Как бы много писем он ни получал от вас, сколько бы ни уговаривали его ваши ищейки, он не придет к вам, пока не захочет купить машину и она не будет ему действи­тельно нужна. Мы пытаемся сделать лишь одно: перевес­ти его предварительное решение в конкретное действие и совершить это наименее болезненным способом. И чем больше информации о клиенте передаст мне Джо Джирард-младший во время упомянутого телефонного разго­вора, тем быстрее и эффективнее я смогу довести данно­го клиента до подписания сделки и обратиться к следую­щему покупателю.

Когда я говорю «более эффективно», то имею в виду, усажу его в самую лучшую из возможных машин, которая ему нужна, чтобы вовремя попасть на работу, что­бы забрать свою семью в любимые места и чтобы им всем вместе было приятно проводить свободное время, причем за цену, которую данный клиент может себе позволить. Помните, что я никогда не стремлюсь обмануть человека в вопросе размера его ежемесячного платежа или време­ни, на протяжении которого он должен будет их вносить. Я хочу, чтобы ему были по плечу все вопросы, связанные с данной машиной, включая погашение ее стоимости, по­скольку, если клиенту окажется тяжело за нее расплачи­ваться, я, конечно, по-прежнему получу свои комиссион­ные, но ему не понравятся воспоминания о покупке маши­ны у меня.

Догадываюсь, что вы можете сказать: «Конечно, ис­пользуя столь всестороннюю помощь, этот рекордсмен Джирард может лучше проделать свою работу и дать нужную машину нужному человеку за нужную цену, по­скольку его разведслужба работает лучше».

Джо-младший помогает мне вести продажи еще и тем, что на него возлагается обязанность связаться с банком по поводу чека, который клиент выписал в качестве задатка, с целью уточнить его платежеспособность. После того как я получил от клиента задаток и подпись на бланке заказа, а также, надеюсь, увидел его самого усевшимся в новень­кую автомашину, дело берет в свои руки Ник и доводит до конца всю административную работу, сопутствующую сделке, которую нужно проделать после ее подписания. Он прорабатывает все детали кредита, страховки и реги­страции автомобиля, высылает покупателю благодарствен­ное письмо, готовит все документы для нашей дилерской фирмы и обеспечивает, чтобы в наши картотеки, папки и файлы попала вся необходимая информация о данном клиенте.

А что делаю я? Я довожу до конца очередную сделку. Я привожу клиентов в ту точку, где они говорят «да», и это означает «да», а не «может быть» или «я дам вам знать».

• ВЫСОКУЮ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТЬ ДАЕТ ПРАВДА

Я уже говорил, что продажа — это своего рода актер­ство. Можно сказать, что я даю своим клиентам неболь­шое представление, разыгрываю перед ними эдакий ма­ленький спектакль. Я лгу им ничуть не больше, чем ак­тер на сцене. Я играю роль друга, советчика, консультан­та. Когда вы видите Кэролла О'Коннора, играющего роль Арчи Банкера (Речь идет о 12-серийном фильме телестудии CBS «Все происходит в семье», вышедшем на экраны в 1971 г., где, в частности, жену Арчи Банкера Эдит играет Джин Стэплтон, а его детей — Салли Стразерс и Роб Рейнер), то знаете, что он никакой не Арчи Банкер и что вообще никакого Арчи Банкера в природе нет. Но одновременно вы убеждены, что Кэролл О'Коннор — это действительно Арчи Банкер.

Он не лжет, когда дает свое блестящее представление. Точно так же этого не делаю и я. Общаясь с клиентом, я обретаю ипостаси всех тех, кем мне хотелось бы побы­вать, но одновременно остаюсь Джо Джирардом, который хочет получить удовольствие от продажи очередной ма­шины, а также хочет заработать очередную порцию лиш­них денег.

Мне нужна помощь, чтобы подготовить сценарий это­го спектакля, а потом избавиться от аудитории и очистить театр после того как представление закончено. Когда-то я проделывал всю эту работу сам и справлялся с ней пре­красно. Я завоевал несколько громких призов и наград еще до того как начал нанимать других людей в качестве ассистентов. Но сейчас при наличии их помощи я действую еще лучше. Чем больше я зарабатываю, тем больше могу себе позволить тратить на привлечение помощников, ко­торые в свою очередь дают мне возможность получать еще больше прибыли. Если вы плотно работаете каждую ми­нуту своего трудового дня, то нет никаких иных возможно­стей для роста, кроме разумного и эффективного привле­чения других людей. Никаких других путей просто не су­ществует.

Впрочем, это не совсем правда. Множество людей за­дают мне вопрос, как получилось, что я не стал занимать­ся автомобильным бизнесом исключительно для собствен­ной выгоды и не стал дилером. Простой ответ таков: я — торговый человек.

Верно, что прежде, чем стать торговым агентом, я в первые 35 лет жизни занимался массой других дел. Но по большей части я справлялся с ними не очень здорово. Так было до тех пор, пока я не открыл для себя продажу — оказался вынужденным открыть ее, — и тогда действитель­но обнаружил нечто такое, чем люблю и никогда не захочу перестать заниматься. И сейчас продажа в моей жиз­ни — это большая радость, большое удовлетворение и боль­шой производитель долларов.

Вероятно, я мог бы зарабатывать неплохие деньги, став чистым дилером, и, вероятно, справлялся бы с этим де­лом вполне доброкачественно. Но я не хочу этого. Я слиш­ком хорошо провожу время, занимаясь продажами. У меня есть два великолепных помощника, которые зарабатыва­ют отличные деньги, помогая мне в работе. Я не должен следить за ними.

У меня нет персонала, капитала, службы охраны, и я не должен принимать сколько-нибудь важных админист­ративных решений. Мой дилер зарабатывает больше ме­ня, но он имеет на это право, поскольку вложил в свой бизнес массу собственного капитала и на нем лежит го­раздо больше деловых обязанностей и ответственности. Но мои заработки значительно выше, чем у многих дру­гих дилеров.