Получите разрешение на продолжение диалога

- В ходе интервью не отвлекайтесь ни на что постороннее, - рекомендует Михаил Егоренков, будьте предельно внимательны, покажите заинтересованность к собеседнику. Ваша задача - выслушать его и если вы все сделаете правильно, он будет настроен к вам положительно. Завершая разговор следует спросить - можно ли вам позвонить, если возникнут дополнительные вопросы? Можете ли кого-либо посоветовать в качестве эксперта по данной теме?

- Проведя 150-200 интервью вы сможете обзавестись базой будущих клиентов, - утверждает Михаил. - Несколько часов в день сэкономит время, которое вы потратили бы на поиск заказчиков. Зная телефон вы всегда можете продолжить общение. Если продукт готов вы можете провести «решенческое интервью», задача которого - выяснить, требуется ли эксперту решение проблемы?

Приступая к проведению проблемных интервью (когда над проектом работает большая команда) не стоит все возлагать на одного человека. Позже ему будет сложно убедить коллег в том, что проект требует доработки. «Голые цифры, не подкрепленные реальными эмоциями, не производят нужного впечатление, - отмечает Михаил Егоренков. - поэтому необходимо чтобы все, на равных участвовали в сборе информации.

Можно ли перепоручить проведение интервью команде профессиональных маркетологов? Не стоит этого делать, - убежден Михаил. «Залог успеха стартапа в том, что команда сама станет экспертом в своей области, - объясняет он. - Научитесь понимать свою аудиторию поддерживать с ней контакт. Опыт первых продаж очень важен для инвестора, который решает стоит ли вкладываться в проект, или нет.

Еще одна причина отказаться от посторонних услуг заключается в том, что проблемное интервью - это постоянный спутник бизнеса. Выходит ли предприятие на новые рынки, меняет ли продукт, всегда необходимо будет предварительно собрать информацию, возвращаясь каждый раз к проблемному интервью.

- Я объясняю всем стартапам, - говорит Михаил Егоренков. - чтобы добиться успеха, нужно досконально понимать, кто ваш клиент, не стесняться общения с ним, задавать правильные вопросы и получать на них ответы. Мой посыл прост - пока не станешь экспертом в своей области, успеха в ней ты не добьешься.

Еще один совет от него напоследок - если в ходе проверки выяснилось, что первоначальная гипотеза была неверной, заказчику не интересен предлагаемый продукт/услуга, не стоит на этом останавливаться. Необходимо формулировать новые гипотезы, менять (расширять) рыночный сегмент, совершенствовать продукт и двигаться дальше.

- На самом деле, лишь у небольшого процента компаний все получается быстро и с первого раза, - говорит он. - Не останавливайтесь, продолжайте работать и все у вас получится. Проблемное интервью не только поможет доработать продукцию, но и научит общаться с вашими потенциальными покупателями, а это - первый шаг к успеху.

Фото: пресс-служба Академпарк