Раздел второй. Актуальная и прогнозируемая финансовая информация

И помните, если вы не в состоянии описать четко и ясно свой бизнес в паре предложений, вам необходимо подумать более внимательно.

Хочу выделить следующие важные моменты, касающиеся бизнес плана в целом:

• Бизнес-план – это не только попытка проанализировать ваш бизнес и его шансы, но и ваше руководство к действию в ближайшем будущем после запуска бизнеса.
• Лучший способ писать бизнес-план, особенно на начальных стадиях – с листком бумаги и карандашом. И подальше от раздражителей. И только потом упорядочивание и перенос на компьютер.

Взгляд сверху

Итак, список тем, которые обычно включаются в бизнес-план:

Раздел первый. Бизнес

1. Описание бизнеса
2. Описание продукта (товара/услуги)
3. Анализ рынка
4. Местонахождение бизнеса
5. Конкурентная среда

6. Риски и возможности (SWOT-анализ)
7. Менеджмент бизнеса в целом и операционный менеджмент
8. Кадровая политика
9. Итоги

Раздел второй. Актуальная и прогнозируемая финансовая информация

Замечание: в данном разделе я принимаю как данность, что у вас есть как минимум общие знания финансов и финансовой отчетности, особенно темы стоимости денег с учетом времени, базовых принципов бухгалтерии и методов оценки бизнеса.

10. Возможные сторонние источники финансирования
11. Список капитальных вложений
12. Бухгалтерский баланс
13. Расчет точки безубыточности
14. Прогнозируемый отчет о доходах
15. Прогнозируемый отчет о денежных потоках
16. Анализ отклонений
17. Итоги

Знаете, какое самое важное решение вам предстоит принять даже не начав писать бизнес-план? Ответ: что представляет собой ваш бизнес и каким он будет через пять лет.
Если вы делаете ошибку на этом этапе – шансы успеха существенно снижаются. Потому что весь процесс планирования будет основан на вашем видении бизнеса, текущем видении и будущем. Начнем с вопросов (я бы советовал вообще задавать себе больше вопросов, они стимулируют мышление и действие):

• Что это за бизнес? Производство, сервис, торговля? Что за продукт? Кто покупатели? В какой стадии находится индустрия вашего бизнеса (от этого зависит ваша стратегия)? Это стартап? Расширение текущего бизнеса? Слияние?
• Тип организации? Товарищество, ИП? АО?
• Почему ваш бизнес будет расти?
• КАК он будет расти?
• Когда он откроется?
• Сколько времени вы сможете ему посвящать?
• Подвержен ли ваш бизнес сезонным влияниям?

Это очень нелегкие вопросы, и если для начала сойдут общие ответы, после написания бизнес-плана вы должны знать точный ответ на каждый из них.
Например, очень важно понять, как выглядит индустрия вашего бизнеса? Взгляните на эту диаграмму:

Это понимание поможет вам определиться с целями. Чем конкретнее цель, тем меньше времени и денег вы потратите впустую.

Вопрос потенциальных инвесторов был «какая у вас цель, ребята? У вас лимит в десять слов».
Несколько дополнительных вопросов для стартапов:
• Почему вы думаете, что будете успешными?
• Каков ваш опыт в этой области? (один из основных факторов провала – именно недостаток опыта в этой области)
• Разговаривали ли вы с людьми, уже находящимися в таком бизнесе?
• Разговаривали ли вы с потенциальными клиентами? Поставщиками?
Все эти вопросы помогут вам написать краткое, но понятное описание бизнеса.

Давайте рассмотрим пример такого описания (в сжатом варианте), который мы после разберем в деталях:
«Компания Х специализируется на продаже экстра-свежих(не более одного дня с момента получения от рыбаков) морепродуктов оптовым и розничным покупателям. На текущий момент 60% продаж приходятся на розницу. Компания планирует сфокусироваться больше на оптовой торговле, так как, несмотря на низкую маржу, затраты на труд ниже, оборот выше. Розничный спрос сезонный и колеблется в зависимости от погоды. Оптовый спрос стабилен и растет (есть предложения от новых клиентов). Хозяин бизнеса – бывший рыбак, обладающий связями среди остальных рыбаков, что дает уверенность в стабильных поставках.»

Итак, такого абзаца зачастую достаточно, чтобы стороннему наблюдателю сделать первые выводы. Например, из первого предложения (самое важное, так называемый elevator pitch, фраза, которой вы ловите внимание) понятно три важных вещи – что они занимаются морепродуктами, что продукты отличаются свежестью экстра класса, и что их рынок сбыта широк. Из последующих предложений становится ясна стратегия – оптовая торговля. Становится ясно, в чем залог потенциального успеха – стабильная база поставщиков, и подписанные контракты от покупателей.

То есть, уже на основании этих фактов становится понятно, что бизнес стабилен, имеет потенциал роста. Разумеется, этого недостаточно для решения. Но этого вполне достаточно для привлечения внимания.
Итак, сегодня мы разобрали самые важные вопросы, для ответа на которые вам придется много исследовать, думать и излагать. Чтобы в результате получить тот самый elevator pitch (не могу подобрать точный перевод, но суть в том, что вы должны быть способны рассказать о бизнесе потенциальному инвестору пока вы едете с ним в лифте. Обычно это не более 20-30 секунд. Эта фраза произошла от схемы 30 секунд-30 минут -3 часа, если вы заинтересовали инвестора за время поездки в лифте, он пригласит вас в офис, где у вас будет 30 минут для более подробного изложения бизнеса. Если инвестор останется заинтересован и после этого, он пригласит вас позже на презентацию, где соберет своих людей, которым интересна ваша область. Это трехчасовая встреча).

Темой этой статьи является то, что вы продаете.

Что мы продаем?

Как вы помните, я часто рекомендую вам задавать себе побольше вопросов. Сегодня не исключение.
Итак, какой вопрос является лучшим на тему вашей продукции? «Каков наш продукт или услуга?» Нет.
Нужно задавать себе следующий вопрос: «Что мы продаем?». Казалось бы, разницы нет. Ан нет, есть.
Присмотримся внимательнее: например, вы думаете, что продаете молотки, гвозди, краску, обои, ламинат. Однако клиенты у вас покупают не это. Клиенты покупают улучшенный интерьер дома, решение мелких проблем по хозяйству, и прочее. Заметили разницу? Думать о своем продукте лучше уровнем вверх, прослеживая его комплексные цели. Так будет легче позиционировать и продавать.
Вышеуказанный подход позволит вам ставить более четкие цели. В примере выше цель — обеспечить возможность ремонта, улучшения жилищных условий клиентам. Ребята из 37Signals продают не программу Basecamp для проджект-менеджеров, а возможность командам совместно управлять проектами и укладываться в сроки.

Почему это будут покупать?

* перевод «Твоя мама это неподходящий рынок для проверки»

Кто вам сказал, что ваш продукт будут покупать? У вас есть подтверждение хотя бы от 10 человек, что они купят (не купили бы, не хотели бы) то, что вы продаете?
Или вы думаете, что вы лучше клиентов знаете, чего они хотят?
Или вы просто боитесь выйти на улицу со своей elevator pitch и опросить несколько десятков людей? Боитесь отказа? Отполировали свой бизнес-план, идею, модель бизнеса, а выйти из-за страха разочароваться не получается? Так вот, у вас нет выбора. Чем скорее клиенты увидят ваш продукт, тем скорее вы столкнетесь с реальностью, которая, как правило, имеет мало общего с тем, что у вас написано и показано на красивых диаграммах PowerPoint.
У меня несколько раз бывало так, что идея, кажущаяся блестящей и с которой я бежал на поиски команды, вызывала реакцию в виде круглых глаз и подтруниваниями над названием. Не сказать чтобы я отказался от тех идей, но реакция людей действовала отрезвляюще.

Немного философии (можно пропустить эту часть)

Ваш продукт будут покупать только в одном случае: если он будет удовлетворять рыночным нуждам, ожиданиям и желаниям. Исходя из этого, у вас два пути — либо самим формировать желания и ожидания в людях, или следовать тенденциям.
Первый путь рискован, но победитель забирает все. Так было с Фэйсбуком, с Твиттером и проч. Также первый путь легче для больших корпораций с ресурсами.
Второй путь — следование тенденциям. И здесь как раз действует принцип «Предприниматель это тот, кто получает выгоду от устранения дисбаланса в экономике» (Шумпетер). Необходимо трезво оценивать нужды и ожидания рынка.
Пример: «Бельгийский мебельный магазин, рекламирует и продает «пакет мебели только для разведенных мужчин». Известно, что 50% браков заканчиваются разводом в течение 5 лет. Осознавая ненависть к магазинам большинства мужчин, они создали так называемое «пакетное предложение». Например: гостиная, спальная, кухня, телевизор и DVD проигрыватель за $2700. Каждую неделю они продают от 10 и больше таких пакетов.»

Это реально?

Реален ли ваш продукт? Способны ли вы выйти с ним на рынок? А за короткое время? В описании продукта вы должны ясно и четко показать, что ваш продукт реален.Он должен выходить на рынок как можно раньше. В этом я абсолютно согласен с философией Getting real (хорошая книга, рекомендую к прочтению), которые говорят, что чем раньше вы выйдете на рынок с тем, что у вас есть, тем больше шансов на успех. Такая стратегия имеет несколько преимуществ:

• Вы показываете свою способность к реализации
• Вы немедленно видите реакцию клиентов и уже не гадаете, что будет успешным, а что — нет.
• Вы сохраняете психологический подъем у команды — чем чаще вы выходите с чем-то новым, тем больше ощущения действий
• Вы показываете клиентам, что вы живы и работаете
• Избегаете тягостного процесса «полировки» продукта. Всем и всему угодить невозможно.
• Вы увеличиваете свои шансы получить финансирование от инвесторов
• Вы начинаете получать отзывы и рекомендации от клиентов

На самом деле, в этой части бизнес-плана самое главное — это показать:
• Что ваш продукт реален
• что ваш продукт будет востребован

Все. Ничего больше не надо. Идеальная часть бизнес-плана стартапа о продукте может включать в себя просто пару предложений:

«Наш продукт Х согласились купить 20 человек + мы планируем получить подтверждение еще от нескольких десятков. Мы планируем выйти на рынок через месяц, так как у нас есть Y и Z».
Все. Не надо графиков, фокус-групп, рассуждений о полезности продукта и прочего.