Вопрос № 13. Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта как форма маркетинговых коммуникаций представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии. Иными словами, покупатели или другие целевые аудитории, на которых направлены мероприятия сейлз промоушн, получают нечто бесплатно, или за меньшую цену, или с большими удобствами. Причем все это получается адресатом дополнительно, сверх того, что оговаривается основным, стандартным соглашением с продавцом.

Субъектами (коммуникаторами) мероприятий продвижения продаж могут выступать фирмы - производители товаров и торговые посредники (как оптовые, так и розничные). Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Обычно выделяют три типа адресатов мероприятий сейлз промоушн: 1) потребители; 2) торговые посредники; 3) собственный торговый персонал.

1. Цели мероприятий стимулирования сбыта, направленные на потребителя: познакомить потребителя с новинкой; " подтолкнуть" его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др.

Многочисленные приемы сейлз промоушн, направленные на конечных потребителей, можно объединить в несколько групп: скидки с цены; дисконтные карты; купоны; конкурсы и лотереи; сэмплинг и.тд.

2. При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посредников решаются следующие основные задачи: поощрить увеличение объема сбыта; стимулировать заказы максимальных по объему партий товара; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников и т. д.

Среди наиболее распространённых приемов стимулирования посредников выделяют следующие: скидки; предоставление оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества; организация конкурсов дилеров и т.д.

3. Цели стимулирования сбыта по отношению к собственному торговому персоналу: увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опыта между продавцами и т. д.

Основными средствами этого направления сейлз промоушн являются: премии лучшим торговым работникам; предоставление лучшим продавцам дополнительных дней отпуска; организация развлекательных поездок для передовиков за счет фирмы; конкурсы продавцов с награждением победителей; всевозможные моральные поощрения.

Основными чертами системы стимулирования сбыта в целом как формы маркетинговых коммуникаций следует назвать: привлекательность; информативность; многие приемы сейлз промоушн носят форму приглашения к покупке; многообразие средств и приемов стимулирования сбыта; кратковременный характер эффекта в росте продаж, получаемый в результате мероприятий стимулирования сбыта.