Национальные особенности делового общения

Трудности на переговорах возникают зачастую в связи с различиями в ожиданиях, которые, в свою очередь, обуславливаются различиями национальных культур. Но национальные особенности влияют на деловые отношения не только при конфликте сторон, В международный бизнес ныне активно включаются люди, не обладающие достаточным опытом международного общения, и они вносят в деловые отношения значительный элемент национальной специфики. Поэтому-то знание ее может оказаться весьма полезным — и даже необходимым - при общении с зарубежным деловым партнером.

Принято различать культуры, в которых произнесенные слова воспринимаются собеседником почти буквально, практически без учета возможного скрытого смысла. Это так называемые культуры с низким уровнем контекста. К ним относится, например, американская и немецкая. В других культурах (и частности, французской и японской) значение контекста очень велико. Порой скрытый и словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное. Во втором типе культуры особое значение приобретают невербальные факторы общения.

Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это не всегда так. Ученые пришли к заключению, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему. Зато чем больше разнятся народы в этнографическом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях.

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходит к сути разговора, не тратя время на формальности. Одновременно они нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами.

Американцев раздражает тишина, они не любят перерывов в беседе и лучше поговорят о погоде, чем сделают паузу и разговоре. Вместе с тем американцы ценят пунктуальность. Они всегда вовремя приходят на назначенную встречу. Опоздания, по их мнению, недопустимы и не могут быть ничем оправданы. Обычная для них продолжительность переговоров - от получаса до часа и предпочтительно один на один.

Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немалое внимание увязке разнообразных вопросов — так называемым «пакетным» решениям. Часто они сами предлагают «пакеты» к рассмотрению на деловых переговорах.

Французы стираются избегать официальных обсуждений вопросов тет-а-тет. Любят досконально изучить все аспекты и последствия поступающих предложений, поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, например, с американцами.

Искусно, даже с изяществом отстаивая свою позицию, французы не склонны к торгу. Многие зарубежные исследователи характера французского предпринимателя предполагают, что его негативное отношение к компромиссам вызывается «святой» уверенностью в собственном интеллектуальном превосходстве и убежденностью в преимуществах своей культуры перед прочими.

Исследователи французского национального характера полагают, что зарубежный партнер почти всегда бывает очарован манерами французских бизнесменов, но вместе с тем приходит к убеждению, что поддерживать с ними деловые отношения далеко не просто...