💸 Как сделать бизнес проще, а карман толще?

Тот, кто работает в сфере услуг, знает — без ведения записи клиентов никуда. Мало того, что нужно видеть свое раписание, но и напоминать клиентам о визитах тоже. Проблема в том, что средняя цена по рынку за такой сервис — 800 руб/мес или почти 15 000 руб за год. И это минимальный функционал. Нашли самый бюджетный и оптимальный вариант: сервис VisitTime.
⚡️ Для новых пользователей первый месяц бесплатно. А далее 290 руб/мес, это в 3 раза дешевле аналогов. За эту цену доступен весь функционал: напоминание о визитах, чаевые, предоплаты, общение с клиентами, переносы записей и так далее.
✅ Уйма гибких настроек, которые помогут вам зарабатывать больше и забыть про чувство «что-то мне нужно было сделать».
Сомневаетесь? нажмите на текст, запустите чат-бота и убедитесь во всем сами!

Поздравительная речь

§ 95. Речь-поздравление — один из наиболее затребованных жизнью эпидейктических жанров, т. к. в общественной жизни торжественные ситуации — явление не редкое: юбилейные вечера общественных и государственных деятелей, известных писателей и актеров; юбилеи предприятий, организаций, творческих коллективов; сюда же относятся выступления руководителей различного уровня перед своими коллективами по случаю торжественных событий и др. Адресатом поздравления может быть конкретный человек, а также более или менее обширная группа людей. В любом случае адресат — это «поздравляемый» или, как говорят, " виновник торжества". Это особенно важно учитывать для персонализированных поздравлений, обращенных к конкретному лицу: хотя речь произносится в присутствии других, но адресована именно ему.

Цель доставить удовольствие адресату реализуется в поздравлении, как и следует эпидейктической речи, в похвале его положительным качествам, славным делам и поступкам, значительным достижениям. Так, поздравляя известного писателя, его хвалят за то, что " в сердцах многочисленных поклонников его поэтические сборники оставили неизгладимый след"; Президент страны, поздравляя женщин с Восьмым марта, называет их " сильными и беззащитными, требовательными и нежными "; коллега, поздравляя своего соратника, восхищается его умением терпеливо обучать молодежь и т. д. Отыскивая содержание для поздравления, необходимо отказаться от заезженных штампов и подумать над тем, что действительно является ценностью для человека, лично значимо для него и положительно им оценивается: окончание института, спортивные достижения, продвижение по службе и т. д. — т. е. необходимо найти топос.

Не следует также забывать о ценностях присутствующих людей, которые должны присоединяться к словам оратора и поддерживать его. Так, похвала женской " доброй улыбке, помогающей мужчинам в минуту невзгод и разочарования", будет принята всеми, а вот указание на то, что " наши женщины управляют сложными машинами и заседают в парламенте, руководят работой предприятий и побивают мировые рекорды на спортивных аренах", может вызвать у некоторых представителей сильного пола скептическую усмешку.

Специфической жанрообразующей чертой поздравительной речи является выдвижение на передний план всего лучшего в предмете речи, а не создание его объективного портрета. Именно поэтому здесь предполагается преувеличенное внимание к хорошим качествам виновника торжества, которые должны укрупняться и положительно оцениваться. Причем такое преувеличение не может быть расценено как обман, подтасовывание фактов, лесть, подхалимаж, а является неотъемлемой чертой речи, призванной доставлять удовольствие. Аристотель писал: " Преувеличение по справедливости употребляется при похвалах, потому что похвала имеет дело с понятием превосходства, а превосходство принадлежит к числу вещей прекрасных, «…» потому что в речах эпидейктических оратор имеет дело с деяниями, признанными за неоспоримый факт; ему остается только облечь их величием и красотой." [6, 47] Таким образом, собственно преувеличения может и не быть, но вычленение одного реально существующего в человеке качества и подробное его описание может производить такое впечатление. К тому же очень трудно определить степень объективности оратора, если он дает личностную оценку тому, что в нем самом вызывает положительные эмоции. Ср., например:

Друзья! Сегодня мы с вами выпиваем не просто так. Сегодня мы с вами выпиваем по поводу. И повод этот — день рождения нашего дорогого друга Гоши. И я хотел бы предложить выпить за его руки. На вид это обыкновенные человеческие руки. Но это только кажущаяся видимость. На самом деле перед вами руки золотые. Перед вами Слесарь с большой буквы «С». Вот у нас в институте есть кандидаты, да даже доктора наук, которые, с моей точки зрения, еще десять лет назад могли спокойно уйти на заслуженный отдых и никто не заметил бы их отсутствия до сегодняшнего дня. Но вот когда в прошлом году Гоша лег в больницу (ему вырезали аппендицит), у нас в институте большинство тем замерло. А за себя скажу: своей докторской диссертацией я на 70 % обязан прибору, который сделал Георгий Иванович, и я думаю, что мое мнение может разделить половина докторов нашего института." (Х/ф " Москва слезам не верит")

Конечно, адресат речи должен воспринимать такую речь адекватно, как эпидейктическую (ср. в фильме «Старики-разбойники» Воробьев в исполнении Е. Евстигнеева, выслушав множество речей, где его хвалили и поздравляли с выходом на пенсию, говорит: " Ну раз вы все меня так сильно любите, то я не уйду на пенсию ", чем очень огорчает сослуживцев).

Аристотель указывал и еще на одну особенность поздравительной речи, вытекающую из специфики ее содержания, — ее воспитательное значение. С незапамятных времен известно: если хочешь, чтобы человек был лучше, — не порицай, не поучай, а хвали. Преувеличенная положительная оценка, формируя в человеке положительные эмоции (чувство удовольствия), побуждает в нем скрытые потребности в совершенствовании какой-либо черты, стремление соответствовать созданному идеальному образу, стремление к работе над собой. Поэтому хвалить лучше всего за те качества, культивирование которых, по мнению оратора, принесет пользу поздравляемому и окружающим его людям.

Где же должен оратор отыскивать содержание для похвалы? Аристотель называет четыре ситуации, возможные в ораторской практике.

1) У поздравляемого имеется очевидное достижение, несомненное достоинство, о котором и говорят в возвышенных тонах. Таким событием может стать окончание института с отличием — тогда виновника хвалят за упорство, способности, ум и т. п.; победа на соревнованиях — тогда хвалят за настойчивость, выдающиеся достижения и т. п. Это самый легкий случай.

2) У человека есть ярко выраженное хорошее качество, приятное для окружающих, за которое его можно хвалить. В отличие от первой ситуации, это качество не проявляется в одном выдающемся поступке, но все-таки его наличие не вызывает сомнений у слушателей. Таким признаком являются, например, золотые руки у Гоши (см. выше), им могут стать хорошие организаторские способности руководителя коллектива, а также очевидная для всех доброта, терпимость к чужим недостаткам и т. п. поздравляемого.

3) Если очевидного для всех положительного качества нет, следует отыскать у человека хотя бы один хороший поступок, и представить его как иллюстрацию имеющегося у человека хорошего качества. Именно для этой ситуации воспитательное значение поздравительной речи приобретает решающее значение. Разумеется, если человек по природе жаден, а оратор хвалит его за доброту и щедрость, вырастить в его душе нечто хорошее вряд ли удастся. Однако, если у поздравляемого есть задатки некоторого хорошего качества, развить и активизировать их с помощью речи вполне возможно. Так, авторам известен случай, когда профессора, не проявлявшего особого интереса к работе со студентами, удалось заинтересовать этим видом деятельности. В учебной нагрузке всех ведущих преподавателей значится руководство дипломными работами студентов. В рамках этой деятельности профессор однажды помог талантливому студенту всерьез заняться наукой. Этот случай в поздравительной речи в честь юбиляра был представлен как иллюстрация его радения о росте научной молодежи, как доказательство того, что он имеет несомненные способности к организации научной работы студентов. В результате со следующего учебного года профессор создал научный кружок для студентов и руководил им многие годы. Конечно, такой результат возможен только после действительно хорошей и грамотной речи.

4) Если ничего хорошего нет, нужно посоветовать человеку, что бы он мог в себе хорошего развить, что, мы считаем, в нем могло бы развиться: " Похвала и совет сходны по своему виду, потому что то, что при давании совета может служить поучением, то самое делается похвалой. «…» Так что, когда ты хочешь хвалить, посмотри, что бы ты мог посоветовать." [6, 46–47] А если уж совсем не за что хвалить, — необходимо предположить, что в нем могло бы быть хорошо, если бы он вдруг начал работать над собой, и представить это как уже имеющееся в нем. Понятно, что это — самый сложный случай.

Официальная поздравительная речь обычно имеет сложную композицию. Вступление должно содержать обращение к адресату и присутствующим, указание на повод для произнесения речи (по какому случаю: день рождения, вручение награды и т. п.), сообщение задачи или тезиса (что в адресате будет подвергаться положительной оценке, за что его будут хвалить).

Для разработки основной части поздравления обычно используются два варианта — повествование о жизни и деятельности поздравляемого, предполагающее перечисление только значимых для него событий и снабженное положительными оценочными суждениями (см. поздравление С. Маршака К. Чуковскому из задания № 58), и доказательное рассуждение о положительных качествах, делах и поступках поздравляемого с непременным подтверждением оценочных суждений фактами и примерами из жизни поздравляемого (см. поздравление А. Ширвиндта З. Гердту в Приложении).

Заканчивается поздравление пожеланиями адресату, в которых наибольшим образом реализуется сверхзадача речи — ее воспитательное значение, т. к. пожелание благ, которые ждут поздравляемого в будущем, побуждает его стремиться к ним, намечает таким образом его жизненные перспективы. Поэтому следует избегать, во-первых, пожеланий, которые ничего не предвещают в будущем, например: " оставаться всегда таким же верным товарищем, каким мы тебя знаем ". Во-вторых, не следует ограничиваться общими стереотипными пожеланиями " здоровья, счастья и успехов в личной жизни ", лишенными конкретного содержания для данного адресата и чаще всего не связанными с похвалой в основной части. Странно выглядят пожелания здоровья вообще молодому спортсмену (хотя, конечно, оно ему необходимо для новых спортивных достижений), а пожилому человеку — пожелания вообще успехов в личной жизни (хотя, конечно, каких-то конкретных успехов пожелать можно) и т. д. Эти пожелания обязательно должны в речи опираться на реалии из жизни поздравляемого. Ср., например, как совершенно банальное пожелание " счастья, здоровья и успехов в работе" индивидуализируется и приобретает в речи далеко не банальный вид:

… Дорогой друг! Я вот все думал, что бы тебе пожелать такого, что бы было для тебя самым необходимым. Пожелать здоровья? Но здоровьем тебя бог и так не обидел. Однако здоровье никогда не бывает лишним, и я желаю тебе быть сильным и здоровым еще много лет. Это поможет тебе и дальше возглавлять футбольную команду преподавателей нашего института, и я желаю, чтобы на следующих соревнованиях твоя команда заняла первое место. Пожелать счастья? Но и счастье у тебя в достатке: прекрасная любящая жена, хорошие дети. Но счастье тоже не бывает лишним, поэтому я желаю тебе сохранять и приумножать твое счастье и дальше. А поскольку для родителей главным является счастье их детей, я желаю, чтобы твоя дочь обязательно поступила в этом году в институт. Пожелать успехов в работе? Но и здесь у тебя всего в избытке: тебя любят студенты, уважают коллеги, ты в почете у начальства. Однако и успехи в работе никогда не лишние, и я желаю тебе побыстрее защитить докторскую и стать профессором.

Нужно помнить, что хорошие пожелания должны быть очень индивидуальными и вытекать из содержания основной части. Для этого важно задать себе вопрос: что может поздравляемым расцениваться как благо (счастье, удача, успехи)? Если мы хвалим человека за его способность приходить на помощь в трудную минуту, можно пожелать ему, чтобы его усилия не пропадали даром, чтобы те, кому он помог, были счастливы и благодарны ему. Если мы хвалим ученого за его научные труды, можно пожелать ему начать (закончить) книгу, которую он давно задумал. Если мы хвалим человека за конкретный добрый поступок, можно пожелать ему проявлять свои лучшие качества и впредь. Тогда станет ясно, нужно ли ему желать здоровья для достижения этого или нет.

Основные недостатки поздравительной речи обычно сводятся к следующему:

1) Самый распространенный недостаток состоит в том, что совершенно отсутствует основная (похвальная) часть. Оратор произносит формулу поздравления и сразу же переходит к пожеланиям, которые чаще всего оказываются совершенно формальными, не связанными с личностью и ценностями адресата. Классическим примером такого поздравления является речь Винни-Пуха: " Поздравляю с днем рожденья. Желаю счастья в личной жизни. Пух. "

2) В речи отсутствует похвала имениннику и другие эпидейктические элементы, и следовательно, она не выполняет своего назначения. В недавнем прошлом в нашей стране было принято произносить официальные поздравления (похожие друг на друга), в которых скрупулезно перечислялись факты биографии, не новые для адресата, мало интересные для аудитории, не способные без положительных оценок доставить поздравляемому удовольствие, т. к. не давали ему нового положительного знания о себе, или содержащие общие заштампованные фразы, подменяющие личностные и индивидуальные оценочные суждения. До сих пор тяга к безликой официозности не изжита, что и заставляет нас обращать особое внимание на этот жанр с тем, чтобы способствовать преодолению этой негативной тенденции. Однако этот недостаток появляется не только в официальной речи. На бытовом уровне этот недостаток выглядит еще более вульгарно: " Милые женщины! Сегодня, в канун международного женского дня, мне от всей души хочется поздравить вас с этим замечательным праздником. И пожелать вам, чтобы ваши глаза были чуть веселее, а лицо радостнее. Ведь всем нам хорошо известно, как тяжело приходится женщине в этой нелегкой жизни. Женщине, которая лечит и рожает, воспитывает все человечество, управляется на работе и дома. И все-таки вертится: вскакивает с постели рано утром, не доверяя будильнику, собирает детей и мужа, спешит на работу. В свой служебный обед успевает постоять в нескольких очередях. Прибегает домой, кормит всю семью, краешком глаза следит за поворотами сюжета телесериала. А если удается выбраться в театр, можно ли найти более трепетного и благодарного зрителя, чем женщина. Она вечно молода, потому что, трясясь в трамваях и автобусах успевает увидеть почти никогда не сбывающийся сон о прекрасном рыцаре, смахнуть романтическую слезу, набежавшую на глаза, вовремя очнуться и испугаться, что проехала свою остановку, грациозно пробраться к выходу, стать опять молодой, стройной, красивой, и бежать, бежать, будучи убежденной: мужчина — голова, а женщина — шея, которая этой головой вертит, куда захочет. Ее сила в умении все делать лучше, чем мужчина. Дорогие мои! Помните всегда, что без вас нет ни света, ни любви, ибо вы есть начало и конец мира, его земля и небо. Любите и будьте любимыми! " (А. Соловьева) Здесь вместо похвалы содержатся перечисления невзгод и трудностей, сопровождающих жизнь женщины, что недопустимо в поздравительной речи.

3) Поздравительная речь становится лишь поводом для посторонних рассуждений, оратор забывает о цели своего выступления Ср., например, в Приложении как выглядела основная часть речи губернатора И.П. Шабунина, который пришел поздравить коллектив института с присвоением вузу звания академии: Оратор отталкивается от некоторой институтской реалии (ректор возглавляет армянскую диаспору), не имеющей непосредственного отношения к поводу торжества, и постепенно удаляется все дальше от задачи речи, перечисляя общие проблемы.

4) Пожелания не связаны с похвалой. Это очень распространенная ошибка: о чем бы ни говорил оратор в основной части (даже если он делает это совершенно правильно), переходя к пожеланиям, он считает себя обязанным непременно пожелать всего-всего и еще сверх того. Ср., например, как А. Соловьева, повествующая о сложностях повседневной жизни женщин, заканчивает свое выступление пожеланием " Любите и будьте любимыми! ", что совершенно не вытекает из основной части. Хочется здесь напомнить, что все пожелания обязательно должны быть мотивированы содержанием констатирующей части. Ср., например, как это выглядит в речи Президента, поздравляющего женщин с 8 марта (см. Приложение) После вступительной части, где оратор произносит формулу поздравления, идет основная часть — похвала. Женщин хвалят за то, что они заботятся о мужчинах. Из этого вытекает пожелание: им желают, чтобы и мужчины любили и берегли их. Такое пожелание не может быть высказано в прямой форме (желаю, чтобы вас любили), поскольку от женщин это не зависит. Поэтому пожелание предъявлено в косвенной форме: в виде обращения к мужчинам. (см. аналогично построенное пожелание в речи Ширвиндта Герду). Этот пример — хорошая иллюстрация того, как должно быть построено пожелание: не " счастья, здоровья и успехов в личной жизни", а того, что является ценностью для аудитории и связано с похвальной частью.

§ 97. Этот род речей наиболее близок к аристотелевскому типу речей судебных, задачей которых провозглашается убеждение аудитории в справедливости или несправедливости определенных поступков. Главы «Риторики», посвященные описанию этого рода речей, включают рассуждения о типах законов; о причинах, побуждающих людей поступать несправедливо; о соображениях, которыми должна руководствоваться риторика при оценке какого-нибудь поступка. В отличие от этого задача аристотелевских речей совещательных — давать советы на будущее, побуждать к совершению хороших поступков и отклонять поступки плохие, т. е. совещательные речи ближе к речам призывающим к действию. Однако, как уже говорилось, это деление в большой степени касается не столько типов самих речей, сколько сферы их использования. Поэтому убеждающие речи в деловой сфере хотя и соответствуют концептуально судебным речам, но по сути ближе к совещательным, поскольку имеют в виде конечной цели общественное благо.

Убеждающая речь предназначена для того, чтобы воздействовать на мысли аудитории. Среди них могут быть выделены речи, задача которых первоначальное формирование взглядов аудитории (характеристика, обвинительная речь), и речи, задача которых изменение существующих взглядов, переубеждение, т. е. в них очень силен элемент опровержения (критика, протест).

Сравнительно небольшое количество жанров убеждающей речи — свидетельство не малой распространенности этого рода, а их жанрового однообразия (особенно это касается речей первого вида, где различающиеся лишь нюансами обоснование, совещательная речь и речь в прениях фактически монопольно занимают все жанровое поле).

В отличие от жанров информационных и эпидейктических, каждый из которых имеет оригинальную структуру и специфические приемы построения, убеждающие и призывающие жанры строятся фактически по одной модели и различаются незначительными оттенками (ситуацией, спецификой аудитории, характером собрания и т. п.). Например, обоснование — это самостоятельная речь, не связанная содержательно с другими речами по этому же вопросу; совещательная речь — это почти та же речь, но произносимая в рамках определенного обсуждения и поэтому ориентированная на ответную реакцию слушателей; речь в прениях отличается от совещательной речи лишь тем, что содержит элементы взаимодействия с предыдущими речами, является ответом на уже сказанное.

Убеждающая речь посвящена, как правило, обсуждению теоретического вопроса и не затрагивает непосредственно поступков аудитории (или затрагивает их косвенно). Предметом любой убеждающей речи является спорный вопрос, то, что вызывает разногласия. Чтобы речь оказалась успешной, необходимо для начала ясно представить себе, с чем именно мы будем бороться, о чем спорить. Поэтому речь должна начинаться с четкой формулировки проблемы. Если речь относится к собственно убеждающим, формулирование проблемы помогает точно уяснить предмет обсуждения. Так, С. Лукаш, выступающий с речью по поводу выборов мэра (обоснованием) (см. Задание № 35), сначала формулирует проблему о тотальном непрофессионализме наших работников управления. Если речь относится к переубеждению (возражен ие) — необходимо сформулировать пункт разногласия. " Некоторые журналы, обвиненные в неприличности их полемики, указали на кн. Вяземского, как на начинщика брани, господствующей в нашей литературе. Указание неискреннее. " (А.С. Пушкин) (см. Приложение) Из формулировки проблемы вытекает задача речи. Так, если проблема в том, что у нас среди чиновников и депутатов много непрофессионалов, то задача — убедить в том, что выбирать в мэры нужно того, кто умеет руководить, знает эту работу. Если пункт разногласия в том, что именно кн. Вяземский " начинщик брани", то задача состоит в том, чтобы убедить аудиторию, что кн. Вяземский никогда не переступал черту литературных прений и не оскорблял личность оппонента. Ср. еще:

Ребята! Есть много книг о " хороших манерах". Эти книги объясняют, как держать себя в обществе, в гостях и дома, как говорить и как одеваться. Но люди обычно мало черпают из этих книг. Происходит это потому, что в книгах о хороших манерах редко объясняется, зачем нужны хорошие манеры. А ведь в основе хороших манер лежит одна забота — о том, чтобы человек не мешал человеку, чтобы все вместе чувствовали себя хорошо. Поэтому надо не запоминать сотни правил, а запомнить одно — необходимо уважительно относиться к другим. И тогда манеры сами придут к вам, придет память на правила хорошего поведения, желание и умение применять их. (Д.С. Лихачев)

В чем видит оратор проблему? Не в том, что дети не читают книг о хороших манерах; не в том, что они неуважительно относятся к другим людям; и не в том, что они не хотят пользоваться правилами этикета. Проблема в том, что они не могут запомнить сотни этикетных правил. Отсюда задача: убедить слушателей в том, что одно главное правило (уважительное отношение к людям) заменяет сотни этикетных правил. (Почему это так?) Тезис: Уважительное отношение к людям лежит в основе всех правил этикета, поэтому к тому, кто об этом помнит, манеры приходят сами.

Один из главных недостатков агитационных речей состоит в том, что вся речь сводится только к формулированию проблемы. Корни этого явления уходят в ораторскую практику советского времени, когда задача оратора состояла в том, чтобы довести до сведения партийно-хозяйственных руководителей мнение, что в данной отрасли, регионе или на предприятии что-то неблагополучно. Предполагалось, что руководители сами решат, какие принять меры, если только узнают, что эта проблема существует. (по принципу " вот приедет барин, барин нас рассудит"). Ср.:

Товарищи депутаты! Если не изменится отношение государства к своему флоту, то, возможно, в ближайшее время мы окажемся в полной зависимости у иностранных судовладельцев. А это приведет к большим валютным потерям. Сообщу для справки. Вес грузов советской внешней торговли, перевезенных отечественным флотом, составляет 56, 8 %. Если не будут приняты кардинальные решения, то это приведет к снижению его доли в перевозках к 1995 году до 39, 5 %. Возможна экономическая блокада. Увеличатся затраты в свободно конвертируемой валюте на фрахт иностранных судов более чем на один миллиард рублей. Я уже не говорю о таких проблемах, как отсутствие рабочих мест для кадровых моряков, нормальные условия для их работы на судах, а ведь моряки одновременно и ремонтируют, и эксплуатируют судно. Человеческий фактор на флоте нуждается в более пристальном изучении. Принцип “Сколько заработаешь — столько получишь” разбился об очередной барьер — постановление о совершенствовании системы оплаты труда. И это где? На транспорте. Это парадокс, так как вынужденное сокращение численности приводит к ухудшению технического состояния судов. Выход один. Чтобы восстановить отрасль, необходим ее перевод на валютное самофинансирование именно в 1990 году. Иначе будет поздно. Необходимо дать возможность отрасли самой себя восстановить. Предложения об этом Министерства морского флота СССР и Комиссии Совета Союза по вопросам транспорта, связи и информатики в правительстве имеются. (В.В. Севрюков)

Однако времена партхозактивов давно канули в Лету, и теперь совершенно ясно, что оратор должен сам предлагать меры по разрешению проблемы. Из приведенного примера видна и другая типичная ошибка агитационной речи: неправильная оценка аудитории. Депутаты Съезда, даже если очень захотят, не могут никак повлиять на положение дел в морском транспорте. (Оратор сам это прекрасно понимает, поскольку предложения подал в правительство). В этой ситуации тратить силы на их убеждение совершенно бессмысленно: гораздо больше пользы было бы от Съезда, если бы он в это время обсудил и принял новые законы, что и составляло его компетенцию.

Еще один типичный недостаток нашей ораторской практики состоит в смешении информационных и убеждающих речей. Однако на самом деле " рассказать о новом мыле" и " убедить, что это хорошее мыло" — совершенно разные задачи, и их неразличение приводит к неудовлетворительным результатам. Самое главное отличие этих речей состоит в качестве аудитории. Информационная речь рассчитана на конструктивно-соглашательскую аудиторию, в то время как убеждающая — на конфликтно-соглашательскую. В первом случае аудитория уже заинтересовалась предлагаемым продуктом и смысл речи в том, чтобы перечислить его свойства: " Мыло для лица " Алоэ Вера" не содержит ароматических веществ, создает обильную пену. В его состав входят гель алоэ, масло из ростков пшеницы, растительный глицерин. Его удобно использовать как утром, так и вечером. Им могут пользоваться как взрослые, так и дети. Мыло наносится на лицо влажной губкой массирующими движениями, а затем смывается." Во втором случае аудитория вполне довольна своим мылом и не заинтересовалась новым, предыдущая речь просто пройдет мимо ее сознания. Здесь нужно совершенно другое выступление: " В нашем климате с очень сухим воздухом и резкими перепадами температуры, кожа лица быстро стареет, покрывается морщинами. Чтобы избежать этого, недостаточно пользоваться только кремами, важно не сушить кожу и при умывании с мылом. Однако исследования показывают, что большинство сортов мыла нарушают рН кожи и содержат вещества, растворяющие естественные жиры. Специально для преодоления этих недостатков разработано мыло " Алоэ Вера". Оно не нарушает кислотно-щелочной баланс (рН) кожи. Благодаря уникальному сочетанию растительного глицерина, геля алоэ и масла из ростков пшеницы мыло не пересушивает кожу, а сохраняет ее естественную влажность. Гель алоэ к тому же предотвращает раздражение чувствительной кожи лица.” "

И еще один пример. В рамках телепередачи " Национальный интерес" в 1997 году обсуждался вопрос о курении. Один из выступавших, молодой человек лет 20–25, заявил, что он курит, ему это нравится и он не видит причин бросать это занятие. Ему возразить тут же вызвался другой участник передачи, начавший свое выступление словами: " Он так говорит, потому что не понимает. Я ему сейчас объясню. " И далее он сказал: " Врачи установили, что тот, кто курит во много раз чаще болеет раком. При этом на первом месте стоит рак легких, потом рак горла, и потом рак желудка. Заболевание напрямую связано с курением. Легкие, печень и другие органы очень сильно ослабевают от курения и к 50-годам человек ощущает себя глубоким стариком. Держа сигарету в руках, вы разрушаете клетки кожной ткани и происходит сужение сосудов, что также не очень благоприятно сказывается на здоровье. И наконец, закуривая сигарету, вы наносите вред окружающим вас людям: почему они должны дышать дымом и вдыхать никотин от вашей сигареты? " Ответ молодого человека выглядел так: " Я не курю в присутствии некурящих. А что касается моего здоровья, то болезни не развиваются в один день. Я молод и здоров. Когда я почувствую, что курение наносит вред моему здоровью, я брошу курить, а пока мне это нравится, и я не вижу причин отказывать себе в этом удовольствии." Этот диалог замечательно иллюстрирует неэффективность подмены убеждающей речи информационной. Провозглашенная задача " объяснить вредность курения" настраивает оратора на информационную речь и приводит на практике к отвлеченному перечислению медицинских аспектов вредности курения. Главный недостаток этой речи в том, что в ней отсутствует лицо аудитории, она не направлена на конкретного слушателя, его личные интересы, не предъявляет топосов, что особенно важно в ситуации переубеждения. Гораздо эффективней оказалась бы такая, например, речь: " В ы считаете, что курение пока не нанесло вам никакого вреда. Откуда вы это знаете? Вы подвергались глубокому медицинскому обследованию? Известно ведь, что болезни до поры до времени не дают о себе знать, и только когда тот или иной орган уже существенно поврежден, появляются очевидные симптомы болезни. Я об этом говорю, потому что имею перед глазами печальный пример. Мой племянник еще в прошлом году считал, как и вы, что он абсолютно здоров. Занимался спортом, увлекался туризмом и курил по пачке сигарет в день. Когда он почувствовал себя плохо, рак желудка был уже в стадии, не поддающейся лечению. Он сгорел за три месяца. Когда его хоронили, никто из старых знакомых не мог узнать в ссохшемся покойнике былого здоровяка, человека, гордившегося своей мускулатурой. Так что не спешите говорить, что курение еще не испортило ваше здоровье." Хотя, конечно, это очень сложная для оратора тема, и преодолеть сопротивление аудитории будет непросто. Далеко не на каждого и приведенная нами речь подействует так, как хотелось бы оратору. Однако в целом несомненно, что аргумент " курение вредно для здоровья " выглядит совершенно беспомощным и неэффективным по сравнению с аргументом (в устах врача после обследования): " у вас язва желудка, и если вы не бросите курить, то месяцев через 8-10 умрете — так что ваша жизнь в ваших руках, решайте: жить или курить ". Наблюдения показывают, что в последнем случае курить бросает 90–95 % даже заядлых курильщиков.

Таким образом, логик полагает, что стоит ему только раскрыть слушателям глаза и объяснить им, что они не правы, и они вмиг откажутся от своего заблуждения, поскольку им просто деваться будет некуда и они примут истину. В частности, еще Гельвеций утверждал: " Пусть только они [люди] приобретут ясные идеи о нравственности — и они станут счастливыми и добродетельными." [17]Вспомним также Сократа, которого удивляла алогичность его сограждан: знают, что хорошо, а делают то, что плохо. Однако еще Аристотель понимал, что люди могут не согласиться с самыми безукоризненными умозаключениями, если они не согласуются с их актуальными потребностями.

Следовательно, главное отличие убеждающей речи состоит в присутствии в ней заботы об интересах, вкусах и потребностях аудитории, стремлении объединиться со слушателями, высказать мысли, которые показались бы им полезными, важными, интересными, приятными.

Особенно важно начинать речь с мыслей, которые аудитория воспримет как абсолютно разумные и правильные. Если начинать с согласия, всегда можно достичь понимания; если же начинать с возражения, прийти к нему практически невозможно: аудитория чувствует себя уязвленной и не воспринимает доводы оратора. Это требование особенно актуально в ситуации переубеждения. Так, если подсудимый обвиняется в совершении тяжкого преступления, адвокат не может с первых слов отбросить обвинение, поскольку это настроит аудиторию против него. Он должен постепенно подвести слушателей к мысли о невиновности (или меньшей вине) своего подзащитного, а потому начинает с признания непоправимости случившегося, ср.: " Товарищи судьи! Дело Натальи Прокофьевой — дело горькое и трудное. Серафима Ивановна и Александр Григорьевич Прокофьевы потеряли сына. Геннадию было только 24 года, могучего здоровья, нерастраченной силы — ему бы жить да жить. Горе Серафимы Ивановны и Александра Григорьевича вызывает самое глубокое сочувствие и сострадание. " (Я.С. Киселев)

Однако и в последующем изложении необходимо использовать значимые для аудитории символы и понятия; хвалить лиц и мнения, авторитетные для собеседников, и осуждать то, что они осуждают; вспоминать то хорошее, что объединяет говорящего и слушателей, и не вспоминать плохое.

В больших аудиториях, перед многочисленными, разными по настроениям и взглядам слушателями, вдвойне важно начинать речь с предъявления своих ценностей. Ведь в такой ситуации оратор может объединиться со всеми слушателями только на основе самых общих, далеких от конкретной темы выступления топосов. Чаще всего оратор не ставит такой задачи, а стремится найти единомышленников именно для решения рассматриваемого вопроса. Ими не могут стать все участники собрания, и поэтому предъявление ценностей в начале речи помогает аудитории соотнести свою позицию с позицией оратора и определить, является ли он союзником или относится к стану идейных противников. При этом важно помнить о том, что используемые оратором топосы должны соответствовать теме выступления и ситуации. Это мысли, тесно связанные с тезисом.

В политической речи перед публичной и массовой аудиторией самостоятельным средством воздействия на слушателей может выступать информация. Если в судебной, совещательной и т. п. речах оратор и аудитория примерно одинаково осведомлены о существе дела и задача оратора состоит в интерпретации известной информации, ее подборе и комментариях, то в политической речи ситуация другая. " То, что будет сказано с экранов телевизоров, по радио или будет напечатано в газетах, является единственным источником информации по вопросам большой политики для рядового гражданина. Он почти лишен возможности составить собственное мнение и сравнить его с предлагаемым. В этих условиях сам по себе информационный контроль является для политика мощным средством воздействия." [1, 173]