Автономный

Характеристики:

1. Удерживает большее расстояние между собой и продавцом, чем другие;

2. Задержки в ответах на вопросы, на некоторые может не ответить вообще;

3. Позиция тела Покупателя по отношению к продавцу несколько отвернутая;

4. Глаза Покупателя смотрят «в пол», «в бок» либо «внутрь себя», редко на Продавца (но даже при этом иногда смотрят «сквозь человека»);

5. Внешне сдержанный, спокойный;

6. На предложения Продавца часто отвечает «Спасибо», «Нет»;

7. При усилении напора Продавца у Покупателя появляются нотки раздражения, и он дистанцируется;

8. Любит самостоятельно рассматривать товар.

Рекомендуемые Продавцу действия:

1. Уважать и не нарушать дистанцию Покупателя;

2. Развивать собственную автономность и терпение;

3. Развивать в себе навыки спокойного принятия игнорирования Клиентом;

4. Не стремиться чрезмерно «разогревать» Клиента, но и не бросать его;

5. Не «лечить» Клиента, не стремиться исправлять его характер;

6. Не стремиться к глазному контакту с таким покупателем.

7. Оказывать мягкую поддержку даже в случае отказа от услуг Продавца. Например: «Хорошо, я не буду вам мешать в выборе товара. Если я понадоблюсь, то меня можете найти у прилавка».

8. Чутко «слышать» и принимать словесные и несловесные послания Клиента: «Нет. Я сам»;

9. Не полезно быт «экспансивным» по отношению к «автономному» клиенту;

10. На разных стадиях контакта:

На первой (и дальше) обязательно спрашивать разрешения на все услуги Продавца: «Хотите ли посмотреть...?», «Хотите, я вам покажу...?» После ответа «Нет» – обязательна пауза в дальнейшем предложении услуг и вопросах. Общие вопросы (например: «Показать вам что-нибудь?» – «не работают», поскольку они представляют опасность для автономного клиента – согласившись, он рискует дать согласие на неопределенный поток воздействия на свои границы, более безопасны конкретные вопросы продавца: «Вам принести больший размер обуви?»

Автономного Клиента можно не тревожить во время первой стадии контакта, но полезно спрашивать о ее завершении: «Выбрали ли, какой товар вас интересует?» и т.п.

На второй стадии можно мягко и ненавязчиво сопровождать клиента, спрашивая, не хочет ли он посмотреть тот или иной конкретный товар, в случае согласия доброжелательно поддерживать контакт, не вторгаясь в «границы» клиента суждениями: «Это вам очень идет», а скорее спрашивая его мнение.

На третьей стадии контакта необходимо мягко сопровождать клиента вплоть до оплаты покупки (не торопить, но и не оставлять клиента без внимания).

На четвертой стадии – спокойное прощание, благодарность за покупку и приглашение к следующей покупке.