Техника рассеивания.

В свое время Милтон Эриксон обнаружил одно забавное свойство психики: если невербально выделять какие-то слова в речи и полученный текст будет более-менее осмыслен, то бессознательное будет воспринимать его как команду.

¾ Если вы выйдете на улицу, то можете почувствовать интерес к тому, что некоторые люди совершенно неоправданно ведут себя уверенно.

Я сейчас произнес предложение, выделяя интонацией некоторые слова, которые складываются в фразу: " Вы можете почувствовать себя уверенно ". Вот это и есть вложенное сообщение – и оно будет восприниматься бессознательным как команда.

¾ В любом случае?

Нет, не в любом. Есть одно очень важное ограничение – Клиент должен доверять Оператору. Иначе работать не будет.

¾ А выделять можно только голосом?

Не только. Вы можете выделять чем угодно, главное чтобы выделение было стандартным: одно и то же изменение интонации, одно и то же движение рукой, одно и то же прикосновение. Можно выделять и в тексте: размер, шрифт, курсив и т.п.

¾ А это не якорение?

Это можно рассмотреть как якорение нужных слов – они будут как бы помечены, связаны в одном состоянии. Механизм, скорее всего, один и тот же. Просто от вас здесь не требуется максимум переживания – только точность воспроизведения. Вам не важно с каким состоянием свяжутся данные слова – лишь бы это состояние было одно для всех. Состояние ведь вроде ячейки хранения – вот вам и нужно, чтобы нужная команда легла в эту ячейку.

¾ А почему оно работает как команда?

Такое уж свойство психики. Можно еще пару часов порассуждать на эту тему, но пока проще принять к сведению, что эта штука работает. В принципе, очень похоже на речевые стратегии (особенно на " Все выборы") – вы маскируете нужное вам сообщение. Естественно, вложенные сообщения регулярно применяются в столь любимой нами рекламе – их очень трудно обнаружить и они достаточно эффективны:

¾ Только подушечки " Орбит " обладают вкусом " Орбит"!

Вам никогда не приходило в голову, зачем нужна столь бессмысленная фраза? А тут все просто – фраза не принципиальна, нужно регулярное выделение " только орбит".

Первооткрывателем на этом поприще, как я помню, был " Бальзам Биттнера":

¾ Только " Бальзам Биттнера" имеет красную крышечку! Только " Бальзам Биттнера" имеет книжечку с подробной инструкцией по применению"!

Пока сознание будет занято оценкой всей идиотичности фразы, бессознательное будет выполнять команду.

¾ А как же доверие?

А тут принципиальных противоречий нет. В первую очередь важно же бессознательное доверие. А оно не слишком зависит от осмысленности самой фразы. Телевизор ведь является гипнотическим субъектом...

Естественно, вложенные сообщения используются не только в рекламе.

" Мир за неделю" №4. Вложенная фраза: " Президентом будет политик, которого сформирует силовая сфера". Практически это команда, причем достаточно жесткая.

В конце 1999 года (перед выборами) появилась одна довольно забавная бесплатная газета: " Мир за неделю". Меня она сразу заинтересовала по одной причине – совершенно непонятно, откуда брались деньги на ее издание. Рекламы в ней не было – только статьи из других изданий. Но после того, как я внимательно посмотрел на первую страницу... Там было как бы содержание номера, с цитатами из статей. Правда, некоторые слова были выделены. При чем все выделения были в определенную сторону... И такой способ подачи материала присутствовал во всех номерах.

¾ А зачем здесь цитаты из других газет?

Все очень просто. Для того, чтобы вложенное сообщение действовало, необходимо доверие к источнику информации. Вот это доверие и давало использование лейблов и статей из газет, которые уже давно завоевали свою репутацию и вызывают доверие. При чем ведь статьи ни коем образом не перевирались (я проверял), подобраны были вполне разносторонне – придраться с этой стороны было совершенно не к чему.

¸ 15 минут.