Предварительный сбор информации о клиенте

Обычно нам надо собрать предварительную информацию, чтобы четче описать:

1. Возможные выгоды сотрудничества.

Фраза «Вы сможете получить более высокую маржу» работает хуже, чем фраза «Вы сможете получить маржу по предварительным подсчетам на 3, 5 % больше».

2. Сравнение с предложениями конкурентов.

Фраза «Мы лучше всех на рынке, сто лет существуем, все клиенты довольны, у нас перечень…» должна быть подкреплена более конкретными цифровыми значениями:

• «Только у нас есть программа помощи в продажах, которая позволяет в среднем повышать продажи на 13 %».

• «Только у нас есть дополнительное оборудование, которое экономит ваши затраты в среднем на…».

• «Только у нас ассортиментный ряд, который позволяет привлечь высокодоходные слои населения, которых в вашем районе, между прочим, 43 %».

Для нашего типового заказчика (см. портрет клиента) действия по предварительному сбору информации следующие:

• узнать, какие магазины работают в непосредственной близости от нашего потенциального заказчика;

• собрать данные о розничных покупателях «магазина у дома» нашего клиента;

• посмотреть выкладку прямых конкурентов (пряники, вафли, печенье, выпечка);

• посмотреть выкладку косвенных конкурентов (кондитерские изделия);

• определить уровень организации торговли у потенциального заказчика.

Если вся эта аналитика существует, то обычно несложно бывает сделать предложение, от которого невозможно отказаться.

Продавец: Я знаю, что в 300 метрах от вас планируется открыться сетевой магазин «Крабовые палочки».

Клиент (сдержанно кивает): Да.

Продавец: Именно поэтому хочу предложить вам сотрудничать с нашей компанией. Я подсчитал, что маржа, которую вы сможете получить с некоторых наших позиций, в частности с пряников «Земляника», увеличится на 3, 5 % по сравнению с некоторыми аналогами.

Клиент: Интересно, как вы это подсчитали? (Голос становится более заинтересованным.)

Продавец озвучивает подсчеты. (Ведь именно для этого он вчера потратил полчаса своего драгоценного времени.)

Клиент: Да, верно. (Уже более тепло реагирует Виктор Степанович.)

Продавец: Если учесть объемы продаж, то «Земляника» будет у вас продаваться, скорее всего, в 1, 2 раза больше, чем аналоги, поэтому вы сможете заработать при существующих объемах…

Клиент: Дополнительные объемы нам не помешают, это точно. (Голос звучит доброжелательно.)

Продавец: Кроме того, я знаю, что вы такой профи в рознице и так умело используете красный цвет (продавец использует личную информацию о коммерческом директоре на Абрикосовой улице), а наши пряники в красной упаковке отлично продаются.

Клиент (расплывается в улыбке): Хорошо, подъезжайте завтра. Посмотрим, все ли так шоколадно, как вы рассказываете.

Собирайте и анализируйте предварительную информацию – и такие разговоры станут вашей повседневной реальностью.

К сожалению, помимо собственных внутренних барьеров, мешающих нашим продажам, существуют и внешние ограничения.

Барьеры, стоящие на пути сбора информации:

• высокие затраты на сбор предварительной информации. Если вы работаете с регионами, вы не можете посмотреть, как устроена работа клиента. В большинстве бизнесов это вообще сделать невозможно. Поэтому тратим свое время на работу с доступной информацией: сайт клиента + аналитика по отрасли;

• высокий уровень различия выгод в зависимости от организации бизнеса. Пряники «Земляника» у нас всегда хорошие, а продаются они по-разному: в одном магазине объем хороший, а в другом – в три раза ниже. Это связано с различными факторами ведения бизнеса, которые необходимо выяснять. В этом случае задача сбора информации перемещается в разговор.