Великобритания

Британцы чувствуют себя как дома в общении с другими анг­лоязычными народами, и с ними они испытывают мало затруд­нений в установлении простых, но эффективных взаимоотноше­ний. Они также чувствуют себя комфортно в отношениях со скандинавами, голландцами и японцами (когда знакомятся с ними). Они считают, что представляют золотую середину между чрезмерной формальностью (присущей французам и немцам) и преждевременной фамильярностью (характерной для амери­канцев и австралийцев). Ирландцы, как было сказано ранее, охотно ведут переговоры только со «своими», с иностранцами же они стремятся вести дела только в случае сильной заинтересованности в их предложении.

Конечно, британцы принадлежат к различным социальным слоям, и иностранцы должны всегда иметь это в виду. При веде­нии дел с более состоятельными и чувствительными к своему сословному статусу южными англичанами, следует подчерки­вать свою цивилизованность и образованность; работая с более практичными северными англичанами, шотландцами или уэльс­цами, следует большее значение придавать искренности, пря­моте и более простой процедуре переговоров. В отличии от южных англичан, ирландцам не нравится, когда Вы начинаете демонстрировать свои достижения и успехи.

На деловых переговорах британцы сначала ведут себя не­сколько формально, обращаясь по имени только после первых двух-трех встреч, затем — очень неформально: снимают пид­жак, закатывают рукава, обращаются по именам — и продол­жают так вести себя и дальше.

Британцы любят показать свою привязанность к семье (хотя и в меньшей степени, чем романские народы), и будет в порядке вещей, если во время переговоров и между ними темой вашего общения будут дети, отпуска и всякие связанные с этим вос­поминания.

Юмор играет важную роль в деловых переговорах в Вели­кобритании, и вам было бы разумно запастись шутками и анек­дотами. Тот, кто знает много анекдотов, может в полной мере проявить свой талант. Британцы ожидают, что рассказываемые истории как-то связаны между собой и что такая атмосфера будет способствовать успеху переговоров. Наиболее распространены каламбур, игра слов, остроумные высказывания, добродушные шутки, розыгрыши. На последние не принято обижаться, иначе можно прослыть человеком, не обладающим чувством юмора, а это, пожалуй, самое обидное в Англии.

Предостережение: британские бизнесмены могут использо­вать юмор (особенно иронию или сарказм) в качестве оружия для высмеивания оппонента, выражения несогласия или даже презрения. Тем не менее сарказм редко бывает направлен про­тив скандинавов, так как их сдержанность и строгость вряд ли того заслуживают. Британцы могут жестоко подшучивать над представителями некоторых романских народов и над слишком экспансивными людьми.

Каждый много может узнать о британцах, наблюдая за тем, как они обращают юмор против самих себя или против своих коллег. Обычно к юмору прибегают:

· для самокритики;

· для разрядки напряжения, когда ситуация становится взры­воопасной;

· для ускорения обсуждения, когда излишняя формальность замедляет его;

· для прямой и беззлобной критики в адрес начальства;

· для предложения новой, может быть и сумасбродной, идеи коллегам, лишенным воображения (" пробный шар");

· для введения элемента неожиданности в слишком регламен­тированные переговоры;

· для того чтобы посмеяться над излишне детализированными и " мистическими" приоритетами менеджмента и фетишами формального корпоративного планирования.

Итак, юмор считается одним из наиболее эффективных средств в арсенале британского менеджера, и некоторые биз­несмены могут завоевывать доверие британцев, демонстрируя, что не хуже их владеют им. (Швейцарцы, австрийцы, турки или немцы испытывают в этом трудности.) Отметим, что здесь поведение ирландцев тоже отличается. Они категорически против использования юмора в форме сарказма, но при этом так же, как и британцы активно применяют юмор в деловых переговорах и одобряют остроумие.

Британские бизнесмены стараются показать на переговорах, что они руководствуются благоразумием, компромиссом и здра­вым смыслом. Можно заметить, однако, что британцы даже в отсутствие разногласий редко принимают окончательное реше­ние на первой встрече. Они не любят спешить. Американцы любят принимать решения тогда, когда только это возможно, и полагаются на свой инстинкт. Британцы, более связанные тра­дициями, тоже предпочитают инстинкт логике, однако прояв­ляют больше осторожности. В переговорах с ними следует пред­ложить: " Не могли бы мы принять окончательное решение на нашей следующей встрече? "

Британцы редко открыто выражают свое несогласие с пред­ложениями противоположной стороны. Они по возможности все­гда соглашаются, но ослабляют свое согласие. (" Хм, это очень интересная идея".) Люди других национальностей в этом отно­шении более открыты. Они должны знать признаки такого несо­гласия, например:

· " Ну, нас это вполне устраивает, но...";

· неопределенность ответа;

· сдержанное высказывание, выражающее в действительности несогласие (" Это может быть довольно сложным");

· юмор,

Бизнесмены некоторых стран хорошо понимают значимость сдержанных высказываний и юмористических замечаний, но их может раздражать британская неопределенность. Британцы при­бегают к ней, чтобы ввести в заблуждение или сбить с толку оп­понента или чтобы отложить заключение сделки. Спросите их о том, каково их решение, и, скорее всего, они ответят: " Позвольте рассказать вам анекдот". Вы с интересом выслушиваете его, так как он может оказаться хорошим, и в конце рассказа спрашиваете:

" Отлично! Ну, так как же насчет вашего решения? " " Я же уже сказал", — отвечает британец. Вам следует показать, что вы хоро­шо поняли смысл этого анекдота, или рассказать собственный.

Используя обаяние, неопределенность и сдержанность в высказываниях, юмор и явное благоразумие, британцы могут смеяться на переговорах, но долго оставаться довольно жест­кими. Они всегда занимают оборонительную позицию, которую скрывают как можно дольше. Вам следует постараться обнару­жить ее признаки, проявляя такое же благоразумие, юмор, сдер­жанность и упорство, В конце концов вы можете увидеть, что это похоже на ваше собственное отступление в большинстве случаев. Область переговоров с британцами может быть доволь­но широкой (не забывайте, что они сотни лет сотрудничают с Индией, с Ближним и Дальним Востоком).

Для представителей британских компаний репутация, мас­штабы фирмы и ее капитал — весомые аргументы, козыри в переговорах; вы можете действовать учитывая это, работая с ними. Что они не так охотно раскрывают, так это силу своих " закулисных" связей. " Школьные узы", или " сеть старых при­ятелей", — реальная сила в деловой жизни Британии, и ее не следует недооценивать. Особенно велика роль этой силы в Сити, в министерствах и в местных деловых кругах, поэтому бизнесмены из небольших стран всегда должны помнить, что они могут иметь дело с гораздо большей силой, чем это выгля­дит на первый взгляд. Ирландцы же не любят, когда на переговорах сразу обозначают масштаб своей персоны, подробно описывают уровень компании и т. д.

Британцы, как правило, заинтересованы в долгосрочных взаимоотношениях, а не в кратковременных сделках. Это фак­тор, с которым следует считаться, даже если иногда вам хочется прийти к соглашению побыстрее.

В некоторых странах нередко сделки совершаются по телефо­ну. Британцы тоже способны подолгу обсуждать условия согла­шения по телефону, но они почти всегда просят представить их потом в письменном виде. Они хранят в архиве толстые дела.

Чтобы лучше представить себе стиль поведения английского джентльмена, обратимся к книге британских юмористов Ф. Дугласа и Т. Ликока, которые полагают, что, выполняя приведенные ниже пять правил, вы можете рассчитывать, что вас признают человеком с правильным воспитанием. По их мнению, поведение по-английски подразумевает:

1. Бормотание сквозь зубы. Это очень просто. На всякое, даже очень теплое, обращение к вам цедите сквозь зубы: «Как интересно!», «Как оригинально!» — если рассказывают жуткие истории, или: «Как это скучно!» — если говорят о вашей любимой музыкальной комедии.

2. Стеклянные глаза — смотрят вперед сквозь предметы, и то, что они видят, им явно не нравится.

3. Некоторая глухота — всегда полезна в беседе с людьми.

4. «Дохлая рыба» — это распространенный вид рукопожатия: медленно протягиваете руку, словно вместо кисти и ладони она кончается селедкой, давно погибшей и выброшенной волной на берег. Пусть эта селедка неподвижно полежит секунды две в руке вашего знакомого, потом медленно, словно из тины, тащите ее обратно. У ирландцев, напротив, рукопожатие должно быть крепким и сильным.

5. Поворот в профиль — никогда не смотрите на человека, с которым разговариваете, это придает вам слишком заинтересованный вид, поворачивайтесь небрежно в профиль к нему. Англичане часто избегают открытого взгляда глаза в глаза. У ирландцев же зрительный контакт – признак доверия, необходимо его постоянно поддерживать.

· Шотландцев и ирландцев называйте «британцами», но ни в коем случае – «англичанами».

· В перерыве деловых переговоров часто предлагают стандартный английский завтрак или обед; учтите, что до подачи кофе следует воздерживаться от курения.

· Общаясь с англичанами, надо избегать разговоров о жизни королевской семьи и обстановке в Северной Ирландии.

Деловыми подарками для англичан могут быть календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, а на Рождество - алкогольные напитки. Любые другие подарки с Вашей стороны будут расценены как давление на партнера.

При обсуждении деловых вопросов англичане проявляют основательность и неторопливость. Они стараются глубоко проникнуть в суть вопросов, уяснить все тонкости. Им присущи трезвый расчет, дальновидность и повышенная предусмотрительность. Сталкиваясь с трудным или неприятным вопросом, они не уходят от него, а стремятся решить, прогнозируя положительные и отрицательные последствия. Не случаен поэтому их интерес к дипломатии, к политике и коммерции. Наблюдатели в шутку отмечают, что этот интерес может быть превзойден лишь их привязанностью к крикету, пиву и бегам.

Изысканная вежливость англичан не позволяет им давать категорические ответы. Поэтому в деловой беседе чаще всего звучат слова: «мне кажется», «я полагаю», «мне думается». А изложение своего мнения нередко заканчивается фразой: «Не правда ли?», «Не так ли?»

Деловые встречи, совещания, командировки планируются на длительный период, вплоть до года. Намеченный график тщательно стараются выдерживать. Всякие сбои в этом деле рассматриваются как нарушение делового этикета, чреватое напряженностью в отношениях и падением престижа, который очень много значит для англичан.

Англичане — большие мастера классификации. Они используют для этого минимальные языковые средства, образ поведения, одежду. В Англии считается, что ярче всего сигнализирует о важности персоны галстук человека. Первейшим символом высокого положения является автомобиль. Причем каждой отдельно взятой деловой ступеньке соответствует определенная модель определенной марки машины.

Если же вы добираетесь туда на автомобиле, нужно правильно выбрать марку. Скажем, приезд на «мерседесе» будет признан коллегами бахвальством.

Если же кто-нибудь поддается искушению подъехать к банковскому подъезду на «порше», это будет признано экстравагантностью.

Список использованных источников:

1. Ричард Льюис «Деловые культуры в международном бизнесе»

2. Алла Сорокина «Основы делового общения»

3. https://restec-events.livejournal.com/12543.html

4. https://obsheniedel.ru/otvety-na-ekzamen-po-delovomu-obshheniyu-delovoe-obshhenie-v-drugix-stranax-belgiya-irlandiya-peru-portugaliya.html

5. https://www.rusexporter.ru/business-etiquette/507/

6. https://petushok.ru/front_end/view_page/237

7. https://www.razlib.ru/delovaja_literatura/delovoe_obshenie_delovoi_yetiket_ucheb_posobie_dlja_studentov_vuzov/p6.php

8. https://www.worldwide-tax.com/ireland/irepractice.asp

9. https://www.kwintessential.co.uk/resources/global-etiquette/ireland.html

10. https://kosta888.hubpages.com/hub/Ireland-UAE-business-culture#_Toc275853274

11. https://www.bellaonline.com/articles/art32444.asp