Главная страница Случайная страница
Разделы сайта
АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника
Здоровый подход – это «деньги делать».
|
|
Давайте теперь задумаемся, что это значит. Тут мы, собственно, вплотную подошли к формуле. Что значит «делать деньги»?
Деньги – это, вспоминайте, социальная условность, которую люди отдают друг другу. Зачем они это делают? Чтобы не заниматься самому тем, чем заниматься не хочешь или не можешь. То есть, за некоторую ценность. Социальная условность, которую отдают за какую-то ценность, но не просто абстрактную ценность, а ценность, воспринимаемую конкретно тем человеком, который отдает деньги.
То есть, «делать деньги» – значит, создавать воспринимаемую ценность, а потом сделать так, чтобы люди отдали за нее социальную условность – деньги. То есть, продать воспринимаемую ценность. И таким образом, мы получаем простую формулу: «Делать деньги – это создавать и продавать воспринимаемую ценность».
Вдумайтесь, потому что именно эту формулу мы будем с вами с разных сторон разбирать в ближайшее время.
Еще раз: «Делать деньги – это создавать и продавать воспринимаемую ценность». Я намеренно артикулирую каждое слово, потому что оно каждое важно, здесь нету ни одного лишнего слова в этой фразе, и очень важно, чтоб слова были именно эти. А вот почему, мы, собственно, с вами и будем дальше разбирать.
Значит, основу запомнили. «Делать деньги – это создавать и продавать воспринимаемую ценность». В принципе, если вот эту формулу вы поймете, то этот элемент денежной связки, связанный с моделью генерации денег у вас будет решен, потому что именно она полностью его определяет. Все остальное, все, что связано с маркетингом, продажами и любыми моделями генерации денег, основывается на этой формуле.
Я не знаю, может быть, эту формулу уже кто-то тоже до меня придумал и где-то описал, я не знаю. Это сугубо то, к чему я пришел, анализируя в течение нескольких лет то, как я сам работаю и анализирую всю информацию, которую я через себя пропустил. Возможно, это где-то еще есть, я об этом не знаю, сформулировал ли это кто-то еще в таком виде или в каком-то другом. Для меня эта формула звучит именно так.
Теперь, формулировка с виду очень простая, но одновременно очень хитрая. Здесь каждое слово имеет значение, особенно словосочетание «воспринимаемая ценность», вот оно самое важное, с ним нужно разбираться.
Эта формула буквально описывает все, что мы будем говорить дальше, и многое из того, что вы будете в принципе, потом когда-нибудь изучать.
Значит, самая сложная часть этой формулы – это как раз таки «воспринимаемая ценность». Создавать и продавать – это действие, и мы с вами сегодня будем разбирать, как делать и то и другое, а вот «воспринимаемая ценность" – это то, что нам нужно сейчас понять. Это самая сложная часть.
Что значит «воспринимаемая ценность»?
Первый уровень сложности понимания – это просто ценность. Сначала я не мог понять даже этого. Это вот да, уже кто-то подсказывает, что это в классике называется «не дрели, а дырки». Но это не все. То есть, «не дрели, а дырки» – не описывает все, что нам нужно.
Значит, когда я только начинал заниматься тренингами, я вообще никак этого не понимал, и поэтому, как и многие тренеры и психологи, я свои тренинги описывал как «что будет в тренинге, какие техники люди узнают или какой метод», но людям метод и техники не нужны. Это просто некоторые характеристики моего продукта. Людям нужны то, что они получат, решение проблемы или выгода или решение проблемы и выгода, которая из этого следует.
То есть, люди покупают не то, что вы делаете, а ценность, которая заключается в решении какой-то проблемы или в получении какой-то выгоды, или в получении выгоды от решения проблемы.
На самом деле, уже на этом уровне ценность субъективна, потому что не всем людям нужно решение какой-то одной проблемы или одна и та же выгода.
Но еще есть второй уровень ценности, второй уровень сложности. Это в том, что мы должны не просто ценность какую-то делать, а еще и воспринимаемую ценность. Ценность не существует как что-то объективное. Люди покупают не какую-то объективную ценность, а свое субъективное восприятие этой ценности.
Вдумайтесь, пожалуйста в это, это сильно важно.
То есть, ценность имеет смысл, во-первых, только для целевой аудитории, для нецелевой ценность той же вещи и услуги стремится к нулю. И более того, даже в рамках целевой аудитории человек платит деньги за не саму ценность, а за то, как он ее воспринимает.
Я сейчас сказал много вещей, которые сильно важны, и которые нам, скорей всего, нужно будет разбирать подробней. Сейчас пока что давайте вдумайтесь в то, что я сказал, еще разок. Я понимаю, что для кого-то это может быть понятно, для кого-то это может входить со скрипом. Особенно, если вы раньше работали по найму, и у вас нету успешного фриланса или бизнеса.
Итак, давайте еще раз. «Делать деньги – это создавать и продавать воспринимаемую ценность». Я кратко совсем эту формулу объяснил.
Вот давайте сейчас, насколько входит – не входит, какие вопросы.
Так, я вижу, Екатерина пишет: «Вообще не входит». –Сейчас будем разбираться.
«Делать деньги – это создавать и продавать воспринимаемую ценность».
Напишите, входит – не входит, понятно – не понятно, что понятно, что не понятно. Плюсики, пожалуйста, писать не надо – напишите словами, что вы хотите сказать.
Вот Полина пишет: «Офигеть!»
Полина, вы тоже расшифруйте, пожалуйста, офигеть что? То есть, офигеть – это весьма многозначительное слово. Есть и более экспрессивные, но тут нужно расшифровать, что вы имеете в виду.
Мне важно понимать, вот насколько сходу входит формулировка. Формула сходу понятна – не понятна, входит – не входит. Потому что от этого будет зависеть, какие акценты мне нужно дальше расставить, какие части подробнее или менее подробно объяснять.
Так, давайте смотреть, что получается.
Сообщения из чата: «Вообще не входит». «Разница между ценой и ценностью понятна». «Войдет». «Профессиональный игрок на бирже, профессиональный игрок в покер – тоже насчет ценности или они не вписываются в эту модель?» – Вписываются, не волнуйтесь, сюда все вписываются.
Сообщения из чата: «Понятно, но не понятно, как применить». «Понятно». «Офигеть!» «Что именно делать?» «Входит». «Пока понятно». «Входит, думаю, что есть нюансы. То есть, находим ценность для своей аудитории, предлагаем этой аудитории выход за деньги?» – Сейчас уточним, да.
Сообщения из чата: «Глубоко, осталось придумать воспринимаемую ценность, чтоб создать и продать». «Понятно, как применить?» «Не понятно, как это платят за то, как воспринимают ценность. За чувства, что ли?» «Продаю косметику, но продается плохо, что это значит – не ценность для целевой аудитории?» – Вот, вопросы пошли.
Сообщения из чата: «Как понять ценность для человека? Не совсем понятно, ведь у каждого человека своя воспринимаемая им ценность». «Не совсем понятно, что значит воспринимаемая?» «Доступно». «Вроде понятно, но непривычно». «Уметь делать и продавать то, что интересно потенциальным клиентам» – Ну, плюс–минус.
Сообщения из чата: «Понятно, хочется встроить себе, чтоб на автомате работало». «Входит. Непонятно, как узнать, какую ценность представляет для других. На слух трудно понять полный смысл. Можно ли написать?»
Да, думаю, можно, просто запишите эти слова, можете перед собой их написать, чтобы они на виду у вас были.
Так: «Становится понятно. Про первый уровень давно было известно, а для того, что покупают не ценность, а ее субъективное восприятие – это, правда, умно». – Ну, хорошо.
Сообщение из чата: «Как показывать ценность, все-таки субъективность восприятия, подробней, плиз. Этим ли занимается реклама?»
Ну, о'кей. Вопросов много, пишите. Я понимаю, что вопросов много, я пока буквально в самом коротком проходе прошелся.
Да, я понимаю, что я сам могу написать в чат, но это будет не так эффективно. Лучше своей ручкой на бумажке перед собой напишете. Просто запишите эти слова, чтобы они у вас были на виду.
Так, хорошо. Теперь вот смотрите, здесь есть много вопросов частных, типа там, «как понять, сколько готовы платить» и так далее. Это все, что вытекает из этой формулы, это все следствия. Сейчас сначала нам нужно разобраться в самой формуле.
Так, Алексей понял, что он у нас купил. Хорошо. Так, да, собственно, мы ничем здесь не отличаемся, мы все работаем по этой формуле. То есть, в принципе, все, что вы покупаете, продается по этой формуле. Вы тоже покупаете некоторую воспринимаемую ценность, которую я создаю.
Значит, давайте разбираться с формулой.
Создавать и продавать, я думаю, самая понятная часть, как мне показалось. Вопросов я по ней особо не вижу. То есть, хотя здесь тоже не все очевидно, я, поэтому пройдусь довольно подробно.
С «воспринимаемой ценностью» давайте поподробней. Значит, смотрите, еще раз, два уровня понимания.
Первое – что в принципе мы продаем не то, что мы делаем, а какую-то ценность для человека. Это в принципе, понимают практически все, кто успешно занимается фрилансом или бизнесом вот на этом уровне. Те, кто работают по найму и раньше эту тему не копали, для них это сложно обычно входит, поэтому если вам сложно входит, не пугайтесь – это нормально. Мне тоже это в свое время сложно входило.
То есть, еще раз, люди покупают не то, что вы делаете, а решение своих проблем или какие-то выгоды. Вот это первый такой критический момент, который нужно понимать, потому что из этого огромное количество важных на практике следствий.
Например, то, что ваш профессионализм и качество вашего продукта не гарантирует вам вообще ничего, просто ровным счетом. Это на корню меняет восприятие всей социальной лестницы, обучение, например, образование. Потому что, еще раз, то, что вы что-то там умеете, то, что вы что-то знаете, образованы – это вообще не гарантирует вообще ровным счетом ничего, потому что это само по себе не создает ценности.
То есть, первое, что нужно понимать – это что нам нужно создавать ценность. И об этом, я говорю, в принципе, если вы раньше как-то эту тему ковыряли, это вы могли где-то слышать уже наверняка, но до этого как-то люди в основном доходят, кто идут в предпринимательство, что нужно не просто «что-то делать», а создавать ценность, решать проблемы, обеспечивать людей какой-то выгодой. Вот это простой уровень понимания.
Хотя я говорю, я и этого тоже сначала не понимал. Когда я это начал понимать, мне стало более-менее понятно, а что ж тогда делать, чтобы у меня деньги появились. То есть, на этом уровне нам просто достаточно спросить себя: «То, что я делаю или собираюсь делать – это вообще, в принципе, хоть кому-то нужно? То есть, хоть для кого-то это является ценностью, решает это чью-то проблему, дает ли какую-то выгоду?» Это первый уровень сложности.
Второй уровень сложности, на котором у многих из вас вот сейчас затык возник, это как раз таки «воспринимаемая ценность». То есть, любая ценность, которая вам кажется объективной для человека, вы думаете, что это ценность, в действительности пока еще ценностью не является. Она становится ценностью, за которую человек готов отдать деньги, только когда она становится для него воспринимаемой ценностью.
Например, вот есть тренинг, который вы сейчас проходите, на живых примерах будем, у кого-то в результате этого тренинга сильно перестроится мозг, мышление, и для человека это будет означать, что он станет больше зарабатывать, например, или вообще, начнет нормально зарабатывать, к примеру, научится делать деньги.
И для вас это является воспринимаемой ценностью, но, если мы берем другого человека, например, который не знает меня, не верит в эффективность тренингов и обучения в принципе, считает это вообще глупой затеей, для него/ для нее, тот же самый продукт воспринимаемой ценности не представляет. То есть, вы заплатили какие-то деньги для того, чтоб попасть на этот курс.
Если мы предложим, сколько он там у нас стоил? Не помню 2500, 5000 – я не помню. Если мы предложим человеку это в сто раз дешевле – за 25, за 50 рублей, человек для которого это не является воспринимаемой ценностью (он меня не знает, ничего про это не слышал и вообще на это скептически смотрит), он не заплатит 25 или 50 рублей, хотя вы заплатили несколько тысяч рублей за это. Вот что такое «воспринимаемая ценность».
То есть, ценность не существует сама по себе, она существует в восприятии человека. И люди покупают не объективную ценность, а свое субъективное восприятие этой ценности.
Еще некоторые примеры и следствия, которые нужно понимать. В любом продукте (во многих продуктах) существует не только ценность (как решение какой-то проблемы) и выгода, вот такие прямые – материальные.
Например, вы купили автомобиль, теперь вы можете ездить на автомобиле, например, вместо общественного транспорта. Может, это удобнее и когда-то быстрее. Но, например, если вы возьмете, не знаю, БМВ и Бентли, например, Бентли будет подороже. Технически они могут не очень сильно отличаться, некоторые машины, в принципе, они строятся на одном каркасе, у них только внешняя отделка отличается, а стоимость может отличаться в разы.
Здесь как бы объективная ценность: стоимость материалов, стоимость работ, качества, некие характеристики. Они могут быть практически одинаковыми, но субъективная ценность у Бентли будет выше, потому что вы воспринимаете это как более дорогую статусную машину и так далее. То есть, опять, в вашем восприятии это дороже.
Точно так же битва iPhone с Андроидом, то же самое. У Apple больше воспринимаемая ценность не только за счет характеристик продукта, качества продукта и всего прочего, но и за счет правильного позиционирования, брендинга и так далее. Что человек с iPhone, он считается в среднем более статусным, чем человек с Андроидом, как бы это ни было примитивно и заезжено, тем не менее. Почему так популярен старый iPhone на 8 Гб? Потому что он выглядит примерно как любой iPhone, а стоит копейки, вот и можно понтоваться.
То есть, вот что такое «воспринимаемая ценность». Люди покупают не объективку, а свое субъективное восприятие этой ценности. Поэтому, в частности, работают любые схемы, в которых как таковой объективной ценности может вообще не быть.
Например, мошеннические схемы. Человеку не предоставляется никакая реальная ценность, но предоставляется воспринимаемая ценность. Человеку кажется, что ценность в этом какая-то есть. Или, например, какие-нибудь эти самые средства…
Вот отличный пример – ягоды Годжи, которыми заср*н интернет, что вот, мол, ягоды для похудения. Я недавно встречался с подружкой, которая много времени проводит в Китае, и вот она рассказывает. Говорит: «Я что-то, говорит, слышала, что-то у вас там ягоды Годжи там сейчас популярны». Я говорю: «Да, а ты что-то про это знаешь?» Она говорит: «Ну, да, мне в Китае их рекомендовали для зрения». Я говорю: «Прикольно, а у нас они продаются как ягоды для похудения». Она посмеялась, говорит: «Ты знаешь, я разговаривала с тем, кто в теме, он говорит, это просто хорошие ягоды с витаминами, в них много витаминов, их мне, говорит, для зрения порекомендовали».
А у нас их просто спозиционировали как средство для похудения, хуже от них не станет. То есть, если человек будет их есть, реально хуже не станет, там просто витаминов много, полезно. Кто-то, может быть, от этого похудеет, может быть. Может быть, нет. И другие подобные штуки, но когда человек, девушка, например женщина, смотрит рекламу, она видит, что вот, люди худеют, то для нее воспринимаемая ценность становится намного больше.
То есть, если вы предложите ей же те же самые просто витамины, с тем же самым составом веществ, витаминный сбор № такой-то, она же не заплатит за него столько же денег. Но когда это спозиционировано – это ягоды Годжи, которые там вот такое все делают, и было на мне 85 килограммов, и вот я за две недели сбросила из них 84, я так счастлива. В общем, и так далее, то создается воспринимаемая ценность, и человек готов уже намного больше денег за это заплатить.
Точно так же, например, особенно это хорошо заметно в сфере услуг. Особенно услуг таких вот, не типовых, типа ключ изготовить, копию ключа, дубликат ключа, а каких-то там, музыка, например, на концерт сходить, это же совершенно субъективно. То есть, кто-то там что-то музыку какую-то играет, вы, в принципе, можете mp3 включить и послушать, но тут же это вот сам приезжает человек, который это написал… И вот для вас воспринимаемая ценность…
Опять, если вы любите какого-то музыканта, вы пойдете к нему на концерт. Если вы его знать не знаете, вы туда не пойдете даже за 10% от стоимости, потому что зачем? Стоит билет, например, 6000 рублей, если вам нравится, вы заплатите 6000 и пошли на концерт. Если вы вообще не в теме, вы и 600 не заплатите. То есть, воспринимаемая ценность совершенно разная для разных людей. Для кого-то она совершенно будет отсутствовать при той же самой услуге, при том же самом продукте.
Значит, теперь, вот в этой точке у некоторых из вас может сформироваться такое представление, что воспринимаемая ценность – это плохо. Особенно, опять, если вы далеки от предпринимательского мышления и большую часть жизни работали по найму, что, мол, воспринимаемая ценность – это некий обман. Это не совсем так или совсем не так.
В действительности, еще раз, все, что вы покупаете – это воспринимаемая ценность, это всегда субъективно. Да, какие-то из этих воспринимаемых ценностей, действительно обладают какими-то полезными характеристиками, какие-то не обладают, но это всегда субъективно. То есть, ценность всегда будет воспринимаемой, как бы вы ни зарабатывали деньги – это всегда воспринимаемая ценность.
Точно так же, вы пришли устраиваться на работу, вы показываете работодателю, может быть, свое резюме, может быть, вы на собеседовании что-то о себе говорите. Если вас не прогнали по навыкам, то работодатели покупают тоже воспринимаемую ценность. Поэтому даже если вы наемный работник, вы все равно создаете и продаете воспринимаемую ценность, ничего другого.
Значит, давайте так. Мы, собственно, эту формулу дальше будем разбирать, на основе нее дальше работать. Опять же, давайте еще раз, насколько стало ли понятней, что такое «воспринимаемая ценность», стала ли понятней формула? Давайте, напишите ваши впечатления, я посмотрю, есть ли у нас вопросы, комментарии в чате. Потому что очень важно понять формулу – это фундамент, это основа.
Так: «Вроде бы стало понятней». – Хорошо.
Так: «Как эта формула связана с правилами денежной игры?»
Так это, в общем-то, и есть правила денежной игры. Вы поймите, что вот то, что я сейчас сказал, эту формулу, что «Делать деньги – это создавать и продавать воспринимаемую ценность». Это базовый такой, фундаментальный, закон, назовите это так.
Все остальное, все, что связано с правилами денежной игры (давайте так, по крайней мере, связанное не с потреблением денег, не с тратами денег, а с генерацией денег), оно вытекает из этой формулы, вот все, что вы после этого будете делать для генерации денег, оно все будет базироваться на этой формуле.
По сути, говорю, это и есть правила денежной игры, просто в концентрированном (виде), это правила денежной игры, сформулированные одним предложением. Я много сил потратил на то, чтобы это сформулировать, потому что, как я сегодня вначале сказал, вспоминая Марка Твена, который сказал, что: «Простите меня за длинное письмо, у меня не было времени написать короткое».
Здесь как раз мне потребовалось много времени и сил, чтобы сформулировать это коротко. Потому что, к сожалению, вот пока то, что мне попадалось, когда я начал эту тему для себя изучать (вообще генерацию денег), мне попадались только длинные определения или длинная информация, которая затрудняет понимание. Чем информации больше, тем сложнее выцепить суть.
Так: «Стало намного понятней». – Хорошо.
Николай приводит пример, помните, про скрипача в метро, который в переходе играл, копейки заработал, хотя у него концерт стоит хороших денег. Очень хороший пример.
Сообщение из чата: «Помогает ли «Продающий токсин» усиливать воспринимаемую ценность?» – Конечно, как любые инструменты продаж, да.
Так: «Главный вопрос – как создавать?» – Сейчас до этого дойдем.
Так: «Получается, ценности самой по себе может и не быть, главное – создать ценность в восприятии покупателя?» – Светлана, ответ на ваш вопрос неоднозначен, и мы тоже сейчас до этого дойдем.
Так: «Денежная игра в чистом виде – вся реклама строится на искусственном создании воспринимаемой ценности».
Я говорю, здесь я с вами и согласен, и не согласен одновременно, но я вам уже сказал, что ваша задача сейчас – убрать негативизм из понятия «воспринимаемой ценности». То есть, вам нужно понять, что все является воспринимаемой ценностью, что не бывает ситуации, когда продается объективная ценность. И объективную ценность очень сложно определить, да, есть какие-то характеристики, которые фактически существуют, а вот ценность – она всегда субъективна.
Так, о'кей, вроде более-менее. С формулой, я так понимаю, основу ухватили.
Вот собственно, чем мы с вами будем заниматься дальше, наша следующая задача – это уже нам надо дальше с вами ответить на вопрос: «Как создавать воспринимаемую ценность и как продавать воспринимаемую ценность.
Причем, все вопросы, которые у вас появляются частные, типа там: «как мне сделать, чтобы мне больше платили, как создавать» или «че, мне создавать получается фуфло, которое потом рекламой накручивать»? …
Все вот эти вопросы, они автоматом отвечаются, фактически, я на них ответил этой формулой, но я понимаю, что вас это не устроит, поэтому мы будем разбирать подробности.
Вот, поэтому сейчас помедитируйте несколько минут над этой формулой: «Делать деньги – это создавать и продавать воспринимаемую ценность». Сформулируйте вопросы, может быть, у вас они появятся, и после этого мы с вами будем разбирать, собственно, как создавать воспринимаемую ценность и как продавать воспринимаемую ценность.
Давайте перерывчик, подумайте. Я хочу, чтобы вы некоторое время действительно подумали и сформулировали вопросы, если они у вас есть.
|
|