Выделите свойства Вашего товара или услуг, которые способны удовлетворить основные покупательские мотивы клиента

ПРЕЗЕНТАЦИОННЫЕ ВОПРОСЫ

Позвольте повториться: с помощью этих вопросов продавец выяс­няет, насколько успешно проведена презентация, видит ли клиент для себя выгоду в предложенном товаре (услуге).

Правильные презентационные вопросы дают нам возможность по­лучить от клиента четкую оценку адекватности предлагаемого нами решения его проблемы (потребности).

Несколько примеров правильных презентационных вопросов:

· Видите ли вы, как... (предлагаемое решение)поможет вам... (решить обнару­женную проблему/потребность)?

· Согласитесь, что... (предлагаемое решение) позволит вам... (решить обна­руженную проблему/потребность)?

· Согласитесь, что (предлагаемое решение) является решением... (обнару­женной проблемы/потребности)?

· Насколько точно наше предложение соответствует вашим пожеланиям и по­требностям?

· Как вы оцениваете данное предложение?

Все перечисленные вопросы вынуждают клиента сказать нам, на­сколько точно попали мы «в точку» своим предложением.

Если вы внимательно слушали клиента и предложили ему решение его проблемы, то прозвучит положительный ответ, и вы сможете пе­реходить к стадии заключения сделки.

Отрицательный ответ клиента свидетельствует о том, что вы где-то недоработали. Для выяснения того, где именно произошла «осечка», используйте уточняющие вопросы:

· Почему?

· Почему наше предложение выглядит неподходящим для вас?

· Что именно не соответствует вашим пожеланиям/потребностям?

· Могу ли я ответить на какие-либо вопросы?

· Что вы хотели бы изменить в этом предложении?

Следующим шагом будет обсуждение усло­вий вашего совместного сотрудничества, другими словами, стадия «до­стижения соглашения» (заключения сделки).

Продумайте тактику поведения по отношению к конкурентам

Ваш пример

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

Техника критики конкурентов «Бочка меда, ложка дегтя»

Заключается в том, что вы все время хвалите конкурентов и где-то посредине рассказа вставляете реальную историю их серьезной неудачи.

Ваш пример

________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________