Работа с возражениями

Задача продавца – не допустить прерывание контакта, перевести возражения клиента в дополнительные аргументы, которые позволят приблизить успешное завершение сделки.

Если Вы внимательно проанализируете возражения, несомненно, придете к выводу, что они поочередно могут Вам помочь добиться получения заказа. Задавая вопросы, делясь своими соображениями по тому или иному вопросу, высказывая свою точку зрения и возражения, клиент поневоле многое сообщает о себе.

Внимательно слушая его, Вы узнаете

· его истинное лицо

· позиции

· интересы и намерения

· предвзятость в оценках

· опасения и причины противоречий

· покупательские мотивы и мотивы, движущие им при принятии решений

· опасения и причины противодействий.

ТРИ ОСНОВНЫЕ ПРИЧИНЫ ВЫДВИЖЕНИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ
1. Попытка клиента прервать контакт. Жесткий отказ.	2. Недостаток информации, сомнения, плохо обозначенные выгоды клиента, слухи, негативный предшествующий опыт.	3. Желание получить дополнительную информацию, подтверждающую правильность сделанного выбора.

Помните! Чаще всего истинная причина возражения бывает скрытая.

Примеры типичных невысказанных сомнений, стоящих за возражениями:

· Не обманут ли меня? Не окажусь ли я в накладе?

· Будут ли выполнены обещания?

· Действительно ли качество товара высокое?

· Будет ли товар хорошо функционировать?

· Будут ли соблюдены обещанные сроки поставки?

· Не лопнет ли фирма до того, как истечет гарантийный срок?

· Правильно ли я выбрал фирму?

· Будут ли осуществлять работы быстро и непрерывно?

· Останутся ли прежними цены?

· Не по завышенной ли цене я сделал покупку?

· Будут ли обслуживание после покупки и ввод в эксплуатацию удовлетворительными?

· И так далее.

Как использовать возражения клиента.

Не следует воспринимать возражения как препятствие, они чаще всего свидетельствуют о принципиальном интересе клиента к вашему предложению.

Не забывайте, что, приводя возражение, клиент показывает, где в Ваших аргументах есть еще пробел, какие аргументы были неудачными или недостаточно убедительными. Возражения клиента свидетельствуют о том, что он внимательно следит за вашими словами и обдумывает сказанное.