Семинар 8. Покупательское поведение индивидуального потребителя

Примерный план и вопросы для обсуждения

1.Типология потребителей.

2.Построение типологии потребителей.

3.Процесс моделирования поведения конечного потребителя.

4.Процесс покупки.

5.Категории намерений потребителей.

6.Влияние риска на решение покупателя.

7.Реакция на покупку.

Дискуссия. На примере знакомых вам рекламных объявлений (о товаре) поясните, каким образом реклама акцентирует внимание на одном или нескольких основных факторах, сказывающихся на поведении потребителей?

Домашнее задание: какие из следующих типов продуктов, по вашему мнению, будут куплены на основе приверженности марке, а какие – по инерции: стиральный порошок, машинное масло, губная помада, крем для обуви, безалкогольные напитки, свечи зажигания? Обоснуйте свое мнение.

Практическое задание: розничный торговец только что закончил исследование эффективности расположения товаров в различных местах на прилавке и в магазине в целом. Оказалось, что место на полке и расположение в магазине существенно сказывается на объеме продаж одних товаров (например, печенья), а на продажу других (например, молока) не влияет вообще. Как вы можете объяснить эти различия?

Вопросы и задания для самоконтроля

1. Какие этапы включает в себя процесс моделирования
поведения индивидуального потребителя?

2. Что представляет собой типология потребителей? Охарактеризуйте ее отличие от сегментации.

3. Почему для успешной продажи товаров необходимо исследовать механизм принятия покупательских решений?

4.Какие внешние и внутренние стимулы влияют на возникновение потребностей человека?

5.Какую практически значимую информацию можно получить, изучая особенности покупательского поведения?

Семинар 9. Моделирование покупательского поведения предприятий – потребителей

Примерный план и вопросы для обсуждения

1. Рынок товаров производственного назначения.

2. Особенности процесса принятия решения о покупке предприятием – потребителем.

3. Факторы, воздействующие на не покупателей товаров промышленного назначения.

4.Рынок промежуточных продавцов.

5.Рынок государственных учреждений.

6.Модели поведения покупателей в промышленной сфере.

Дискуссия. Реклама, ориентированная на «принимающих групповое решение», - как правило, это касается промышленных закупок, требует воздействия на отдельных участников этого процесса. Представьте, что компания IBM планирует рекламировать свои компьютеры организациям. Разработайте и обсудите вероятную модель поведения, которая поможет IBM в осуществлении ее планов.

Домашнее задание: специалистов по маркетингу международных рынков часто беспокоит то, что лица, ответственные за принятие решений о том, что продавать и как продавать, недостаточно хорошо понимают поведение потребителей на зарубежных рынках. Как определить, действительно ли эта проблема существует?

Практическое задание: от вас, как от маркетолога, требуются рекомендации для дизайнеров и инженеров, разрабатывающих новые телефоны. Что вы предложите?

Вопросы и задания для самоконтроля

1. Каковы особенности моделирования покупательского поведения предприятий – потребителей?

2. Как характеризуются этапы процесса принятия решения о покупке предприятиями – потребителями?

3. Какие факторы воздействуют на покупателей товаров промышленного назначения?

4. В чем специфика моделей «buy grid», Левитта, Кардозо, Шетта?

5. Опишите защитную тактику покупателя как индивида, стремящегося снизить степень риска при выборе поставщика продукта.