Студопедия

Главная страница Случайная страница

Разделы сайта

АвтомобилиАстрономияБиологияГеографияДом и садДругие языкиДругоеИнформатикаИсторияКультураЛитератураЛогикаМатематикаМедицинаМеталлургияМеханикаОбразованиеОхрана трудаПедагогикаПолитикаПравоПсихологияРелигияРиторикаСоциологияСпортСтроительствоТехнологияТуризмФизикаФилософияФинансыХимияЧерчениеЭкологияЭкономикаЭлектроника






Тема 19. Маркетинговое поведение продавца-коммерсанта как решающее условие эффективного поведения потребителя






Маркетинговое поведение персонала торговой фирмы как социальная инновация. Социальная технология «КОМПАС» как принципиально новая система взаимодействия «прдавец-покупатель». Трансформация роли «традиционного продавца» и формирование роли «продавец-коммерсант».

Характеристика социальной технологии «КОМПАС»: К-комфорт покупателя, О-ориентация в ситуации (психологическая), М-магия презентации товара, П-психотерапия покупательского поведения, А-атакующее поведение продавца-коммерсанта, С-сделка (торговля).

Экспериментальное внедрение системы «КОМПАС» в торговых фирмах.

 

Тема 20. Поведение потребителя после покупки

Поведение, связанное с покупкой. Решение по оплате покупки. Решения по использованию товара. Решения по альтернативным товарам и услугам.

Маркетинговые цели управления послепокупочным процессом. Факторы послепокупочного диссонанса. Характеристика вариантов использования продукта после покупки: потребление, избавление.

Формирование оценки потребителем сделанной покупки. Варианты оценки потребителем после потребления продукта. Варианты реакций потребителей, неудовлетворенных покупкой. Роль ожиданий потребителя в процессе формирования послепокупочной оценки продукта.

Характеристика послепокупочного поведения потребителей, удовлетворенных покупкой. Повторные покупки и приверженности потребителя конкретной коммерческой фирме.

Мероприятия коммерческих организаций по формированию приверженных или постоянных покупателей.


IV. ТЕМАТИКА СЕМИНАРОВ И ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ

Семинар 1. Специфика организационного покупательского поведения

Примерный план и вопросы для обсуждения

1.Особенности отраслевого спроса.

2.Цели совершения покупки.

3.Критерии организационных закупок.

4.Организационные покупочные решения.

5.Взаимодействие между покупателем и продавцом.

6.Проведение переговоров о покупке.

7.Послепокупочные контакты.

Дискуссия. Организационный покупатель обычно полагается на более обширные послепокупочные контакты, чем индивидуальный. Определите факторы, играющие значительную роль в закупочных переговорах.

Практическое задание: опишите процесс принятия решения о покупке услуг обучения промышленным предприятием.

Домашнее задание

1.Раскройте содержание основных ролей покупающего центра, определяющих характер участия индивидуумов в процессе принятия покупочного решения.

2.Охарактеризуйте типы закупочных ситуаций.

Вопросы для самоконтроля

1.Каковы типы рынков организационных покупателей?

2.В чем отличие организационного покупательского поведения от индивидульного?

3. Какова специфика ведения маркетинга для товаров
отраслевого «потребительского назначения»?

4.Какие факторы формируют организационный стиль?

5.Каковы ценностные стили инновационной организации?

6. Каковы основные исторические этапы в теории изучения
потребителя?






© 2023 :: MyLektsii.ru :: Мои Лекции
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав.
Копирование текстов разрешено только с указанием индексируемой ссылки на источник.