Организация сбытовой деятельности ООО «Мир кровли и фасада».

Компания «Мир кровли и фасада» относится к предприятиям малого бизнеса, и сбыт продукции осуществляется со склада. Так как фирма ориентирована на потребителей с достатком выше среднего, и продвигает на рынок материалы достаточно высокой ценовой категории, то необходимость открытия точек розничной торговли на строительных рынках и в строительных торговых комплексах не имеет необходимости.

Склад компании находится в районе иркутского аэропорта, по адресу Грузовой порт, 24. А офис располагается по адресу: ул. Байкальская, 244/5. Месторасположение склада считается достаточно удачным, так как удаленность от офиса и территорий элитного строительства минимальная. Офис является неким «лицом» компании, поэтому и находится в центральном районе города Иркутска. Для клиентов фирмы, как показывается практика, это расположение имеет немаловажное значение. Склад и офис связаны при помощи программного продукта 1С в режиме реального времени.

Основные покупатели – малоэтажное частное строительство 80 %; строительные организации 20 %. Как мы видим, основную ставку фирма делает на частных застройщиков.

Процесс покупки кровельных материалов не носит спонтанных характер и чаще всего сопровождается неоднократным посещением потенциального покупателя фирмы-продавца. Клиент, в поисках нужного материала, обращается в компанию, где ему производят все нужные расчеты по стоимости и объему продукции, далее он оценивает собственные материальные возможности и согласовывает все с организацией, которая будет осуществлять монтаж кровли. То есть, первый визит клиента носит скорее ознакомительный характер. Поэтому ООО «Мир кровли и фасада» предоставляет спектр бесплатных услуг, чтобы заинтересовать потенциального покупателя, склонив его выбор в пользу данной фирмы. Такие услуги, как расчет стоимости проекта кровли, объема необходимого материала, консультации по монтажу, замеры площади кровли с выездом специалиста на объект предоставляются бесплатно, по желанию клиента.

В компании «Мир кровли и фасада» существует ряд цен: А, В, С, Д.

Цена А – розничная цена. Эта цена применяется к розничным покупателям. Цена В – розничная цена -5%. Цена В применяется, когда покупатель приобретает продукцию более чем на 300000 рублей. Эта скидка является неким поощрением для клиента за крупную покупку, а так же стимулирует его приобрести всю необходимую продукцию, не обращаясь к конкурентам. Цена С – дилерская цена, на которую применяется скидка 10-15% от розничной цены. Этой категорией цены пользуются оптовые потребители. Цена Д – договорная цена и находится она на промежутке С< Д< B. Этой категорией цены пользуются те компании, которые закупают товар в первый раз большой партией.

Основные потребители среди розничных покупателей это люди, ведущие строительство собственного дома, хозяйственного объекта или другого рода строения и желающие возвести или отремонтировать кровлю. Основные потребители среди оптовиков, компании которые берут кровельные материалы для последующей их перепродажи, либо организации, которые ведут строительство или ремонт собственных крупных хозяйственных объектов.

Клиенты компании: ООО «Мегастрой», ООО «Технониколь» и различные ИП. Среди клиентов компании много ИП, которые занимаются строительством и ремонтом кровли зданий и сооружений.

Средняя торговая наценка компании составляет 27% от закупочной цены, но в реальности с одного контейнера наценка порядка 25%, т.к. фирма «Мир кровли и фасада» незначительный объем продукции реализует по дилерским ценам крупным покупателям. Наценка на различные категории товаров, предлагаемых компанией «Мир кровли и фасада» не одинакова, например, на продукцию Катепал она составляет 30%, Метротайл 20%, Гамрат 40% и базальтовый утеплитель 20%. Разница в торговой наценке зависит от популярности товара среди потребителей, конкурентных качеств самого товара на рынке строительных и кровельных материалов, наличия такого же товара или аналогичного у конкурентов, закупочная цена на товар.

Приведем круговую диаграмму по процентному соотношению продаж разных категорий материалов, предлагаемых фирмой «Мир кровли и фасада».

Рис. 2.4 Структура продаж компании за 2014 год

Из рис 2.4 можно увидеть, что особой популярностью пользуются материалы Катепал и Гамрат. Хотя их закупочная стоимость достаточно велика, популярность этих марок и практически полное отсутствие у конкурентов, позволяет сделать наценку на данный вид товара большей.

Таблица 2.5

Общий прайс-лист на продукцию по состоянию на 01.09.2014г.

На следующей диаграмме рассмотрим годовые объемы продаж по разным группам потребителей.

Рис.2.5 Объем продаж материалов по потребителям за 2014 год (в млн.руб.)

Из рис 2.5 видно, что компания «Мир кровли и фасада» четко ориентирована на розничных клиентов, так как доля покупок товаров среди организаций незначительна. Среди розничных покупателей спросом пользуются вся продукция, предлагаемая фирмой, а крупные организации тяготеют к приобретению определенного вида материалов. Это вызвано самим характером деятельности организаций, их закупки у «Мир кровли и фасада» осуществляются преимущественно с целью дальнейшей перепродажи.

Рис.2.6 Объем продаж материалов по кварталам за 2014 год (в млн.руб.)

Из рис 2.6 можно сделать вывод, что продажи материалов носят сезонный характер. 3 и 4 кварталы имеют самые высокие показатели продаж, так как на них приходится строительный сезон в нашем регионе.

Как известно, основными направлениями продвижения товара на рынок являются: стимулирование сбыта, реклама, личные продажи и связи с общественностью. ООО «Мир кровли и фасада» осуществляет продвижение товара на рынок по таким его составляющим, как стимулирование собственного сбытового персонала, личные продажи и реклама.

Успех сбытовой деятельности во многом зависит от того, насколько сотрудники отдела сбыта заинтересованы в результатах своей работы. Система стимулирования сотрудников отдела продаж ориентирована на конечный результат: выполнение плана продаж. Заработная плата сотрудников по данной системе состоит из нескольких частей: первая часть (постоянная) — оклад, вторая часть (переменная) — премиальные выплаты за обеспечение прироста продаж в соотношении с некоторым базовым уровнем, третья часть — выплачивается в случае достижения целевых установок. Таким образом, увязываются цели организации, персональные задания и личные цели сотрудников. Это повышает активность сбытового персонала в привлечении покупателей в данную фирму. Работники заинтересованы в продвижении фирмы на рынке своими силами, при поддержке руководства компании.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов или менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для успешной работы сотрудники отдела сбыта имеют представительскую рекламу в виде визиток, сувениров, фирменных папок, ручек, календарей и тому подобное. Менеджеры поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товара на складах, формируют заявки и контролирует своевременность расчетов за отгруженный товар. Личные коммуникации, в «Мир кровли и фасада» осуществляются на всех иерархических уровнях компании, так как иногда персональные продажи проводят непосредственно и директора фирмы.

Отдельно следует отметить участие фирмы в специализированных выставках как в Иркутске, так и в крупных городах России. Участие в выставках позволяет заключать договоры на поставку, во время посещения выставки представителями покупателя, или провести предварительные переговоры. Выставки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках и найти новых клиентов.

Рекламная деятельность «Мир кровли и фасада» направлена на розничных покупателей, поэтому организация размещает свою рекламу в таких специализированных журналах как «Стройка», «Строительный рынок», «Дизайн интерьеров»; в рекламных газетах «Из рук в руки» и «Курьер». Реклама в печатных изданиях является экономичным и эффективным средством привлечения потенциальных покупателей. Также, в компании используется печатная рекламная продукция (листовки). Листовки содержат полезную информацию с кратким перечнем ассортимента, скидками, контактными телефонами и адресами. Листовки распространяются на выставках, ярмарках и находятся в офисе на стендах с прочей рекламной информацией. Для удобства работы с клиентами и для наглядного представления всего ассортимента, был разработан каталог продукции. В нем содержится весь перечень предлагаемой продукции, с описанием и характеристиками. Не осталась без внимания и имиджевая продукция: календари различного типа, конверты, открытки, блокноты, ручки, брелоки, бокалы с эмблемой фирмы. Реклама по радио и телевидению занимает первое место в рекламных расходах фирмы, хоть данный вид стимулирования спроса является затратным, он приносит свои результаты. Все эти рекламные мероприятия позволили создать «лицо» организации, её узнаваемость как на рынках Иркутска, в частности, так и по Иркутской области и России.

Таблица 2.6

Затраты на рекламу 2013 – 2014 г(в тыс. руб.)

Как видно из таб 2.6, с каждым годом рекламные расходы возрастают в среднем на 25 %. Большая доля расходов, около 48 % от общей суммы, приходится на расходы на рекламу по радио и телевидению. То есть данный вид рекламы является основным. Хоть общие затраты на рекламу не высоки, эффективность ее оправдывает ожидания. В 2013 году руководство компании «Мир кровли и фасада» решило увеличить бюджет на стимулирование спроса в 2 раза.