Сбытовая деятельность фирмы.

Сбыт – комплекс коммерческих, организационных и технологических мероприятий по доведению товара до конечного потребителя. [4, 4]

В деятельности любого предприятия существенное значение имеет правильная организация товародвижения, или сбытовая политика. Именно в системе сбыта концентрируется результат всех предыдущих усилий предприятия. Значение рационального товародвижения для предприятия определил известнейший специалист по менеджменту Г.Д. Болт: «Недостаточная эффективность сбытовой деятельности ставит под угрозу существование фирмы в целом».

Планирование сбытовой деятельности на предприятиях.

Планирование сбытовой деятельности состоит из нескольких основных функций-разработка оперативных и перспективных планов продаж готовой продукции; фор­мирование ассортиментного плана производства; планирование рекламных компа­ний; планирование мероприятий по стимулированию сбыта; планирование новых рынков сбыта и каналов продвижения продукции; планирование количества потен­циальных заказов; составление плановой сметы затрат на сбытовую деятельность.

В свою очередь, в соответствии с указанными функциями в сбытовой деятельно­сти решаются следующие задачи: определение общего объема поставок; разработка нормативного объема запаса готовой продукции; разработка плана реализации и увяз­ка его с планами производства, себестоимости, прибыли и рентабельности; выявление ассортиментной потребности потребителей в готовой продукции; установление оче­редности выполнения заказов потребителей и отправки готовой продукции; разработ­ка номенклатурных (ассортиментных) планов поставки; размещение заказов по це­хам-изготовителям промышленного предприятия.

Планирование сбыта на промышленных предприятиях находит конкретное выра­жение в соответствующих планах. К ним относят: планы общего объема поставок го­товой продукции; планы реализации готовой продукции; планы ассортиментной по­ставки; планы ассортиментных заказов производству; планы отгрузки (перевозки го­товой продукции). Здесь следует отметить, что выбор показателя или системы показателей, которые позволяют объективно оценить работу предприятия в части удовлетворения потребностей потребителей, имеет весьма принципиальное значение для оптимизации и рационализации производственного процесса. Объясняется это тем, что плановые показатели, являясь составной частью хозяйственного механизма, определяют направленность организационной и экономической деятельности всех звеньев и уровней управления предприятием.

В соответствии с функциями и задачами, решаемыми отделом сбыта предприятия или организации, формируются основные направления его деятельности, которые сводятся к следующему.

1. Отдел сбыта проводит работу по формированию портфеля заказов и загрузкипроизводства. С этой целью отдел сбыта организует своевременное получение специ­фицированных заказов от потенциальных потребителей. Полученные заказы анали­зируются и уточняются, и на их основе формируется план ассортиментной поставки (портфель заказов), позволяющий установить сроки и объемы выпуска продукции, а также направления ее поставки.

2. В соответствии с планом ассортиментной поставки отдел сбыта совместно с производственными подразделениями промышленного предприятия принимает участие в составлении месячного (квартального) производственного задания в ассор­тиментной номенклатуре. При этом производственные задания являются основой разработки месячных графиков загрузки отдельных производственных участков про­мышленного предприятия.

3. Концентрируя заказы потребителей, изучая и анализируя их требования в от­ношении качества, ассортимента, сроков поставки и других специфических условий обеспечения потребителей готовой продукции, отдел сбыта оказывает существенное влияние на формирование номенклатурного плана производства, способствует рас­ширению ассортимента и повышению качества продукции.

4. Отдел сбыта организует заключение договоров поставки и контролирует вы­полнение договорных обязательств. При заключении договора поставки уточняется ассортимент, количество, качество продукции, сроки и другие технические характе­ристики поставляемой продукции, осуществляется контроль за выполнением дого­ворных обязательств, что способствует своевременному и четкому выполнению плана поставок и реализации продукции.

5. Отдел сбыта контролирует выпуск продукции в соответствии с запланирован­ными сроками изготовления и поставки, своевременное выполнение наиболее важ­ных и ответственных заказов, выпуск продукции в установленной номенклатуре и вы­сокого качества, организует ее приемку от цехов-изготовителей, разрабатывает меро­приятия по управлению и сокращению сроков внутризаводского документооборота, на оформление приемки и отгрузки готовой продукции.

6. Отдел сбыта организует отгрузку продукции потребителям. Продукция, посту­пившая на склад готовой продукции, сортируется, комплектуется (по заказам потре­бителей), маркируется, упаковывается и подготавливается к отгрузке потребителям в количестве и в сроки, предусмотренные в договорах и заказах. При этом планирует­ся отгрузка продукции с учетом времени ее нахождения в пути при доставке от произ­водителя к потребителю.

7. Отдел сбыта планирует и организует работу склада готовой продукции вклю­чая и организацию тарного хозяйства, планирует наиболее эффективное использова­ние подъемно-транспортного и складского оборудования, использование площадей и объемов складов на наиболее рациональной основе, организует внедрение наиболее полной механизации складских операций.

8. Отдел сбыта организует наиболее рациональные способы отправки продукции потребителям, отгружает продукцию наиболее оптимальным видом транспорта с це­лью сокращения транспортных расходов и ускорения реализации продукции, состав­ляет заявки на железнодорожные вагоны, контейнеры, автомашины, производит свое­временное оформление отгрузочных, расчетных и платежных документов.

9. Отдел сбыта принимает участие в работе промышленно-торговых ярмарок н различных выставок с целью продажи нереализованной продукции и продвижению на рынок новых образцов, следит за состоянием сбытовых запасов, по возможности не допуская образования сверхнормативных запасов готовой продукции.

10. Эффективным средством создания условий для реализации готовой продук­ции является улучшение рекламной работы. Отдел сбыта совместно с конструктор­скими и технологическими службами промышленного предприятия участвует в со­ставлении прайс-листов, каталогов, спецификаций на выпускаемую продукцию, до­водит информацию до потребителей.

11. Отдел сбыта осуществляет анализ выполнения заданий по поставкам важней­ших видов продукции, анализ выполнения плана отгрузки, работу по уточнению со­стояния запасов, изучению рекламаций, поступающих на отгруженную продукцию изучению и обобщению опыта других предприятий в области планирования и органи­зации сбыта готовой продукции, совершенствованию структуры сбытовой службы применению прогрессивных систем делопроизводства.

Важное значение в планировании сбытовой деятельности имеет планирование мероприятий по стимулированию сбыта, одним из направлений которого является планирование рекламных компаний. При этом используются, как правило, различ­ные варианты рекламы: сейлз-промоушн — деятельность по реализации коммерче­ских и творческих идей, стимулирующих продажи продукции, включая использова­ние упаковочных материалов как носителей рекламной информации и проведение специальных мероприятий по продвижению продукции на рынок, в том числе поощ­рение сотрудников, осуществляющих продажи; директ-маркетинг — по­стоянно поддерживаемые направленные коммуникации с потребителями, реализуе­мые путем прямой почтовой рассылки или через узкоспециализированные средства распространения рекламы.

При этом возможны различные способы передачи рекламной информации: пря­мая реклама — направленные по почте или лично вручаемые рекламные материалы, информационные письма, листовки рекламного содержания; реклама в прессе — спе­циализированные и отраслевые журналы, фирменные бюллетени, справочники раз­личной направленности; печатная реклама — проспекты, каталоги, буклеты, плакаты, открытки, календари и другие виды печатной продукции; сувениры и другие малые формы рекламы.

Коммерческо-посреднические предприятия реализуют продукцию как путем оптовой торговли, так и путем розничной торговли.

Оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Ее могут осуществлять не только оптовые, но и мелкие розничные торговые организации, у которых население покупает товары с целью перепродажи.

Розничная торговля – это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их некоммерческого использования.

Под организацией розничной торговлипонимается система мероприятий, представляющих собой сложный комплекс ком­мерческих и технологических операций по доведению товаров до потребителей.

Благодаря этому в организациях розничной торговли обес­печиваются полнота и устойчивость ассортимента, необходи­мый уровень товарных запасов и удовлетворение спроса насе­ления.

Многие организации открывают фирменные магазины. Фирменный магазин создается в целях увеличения объемов сбыта производителя, успешной корректировки обратной связи с потребителями, а также укре­пления корпоративного влияния в целевом сегменте сбыта.

Ключевыми функциями работы фирменного магазина яв­ляются:

изучение рыночного спроса и его стимулирование;

оценка конъюнктуры рынка для обоснования продажной цены продукции, рациональных объемов производства и получения намеченной прибыли;

планирование ассортимента с учетом инновационной политики компании для своевременного обновления кор­поративной номенклатуры и снятия с производственного конвейера устаревших видов продукции;

внедрение прогрессивных торгово-технологических про­цессов с учетом достижений науки, техники, передового зарубежного и отечественного опыта;

внедрение в организацию фирменной торговли принципов франчайзинга и мерчандайзинга.

Муниципальные органы власти в максимальной степени за­интересованы в развитии фирменной торговли, так как местные бюджеты напрямую зависят от налоговых платежей промыш­ленных предприятий.

В магазинах фирменной торговли цены, как правило, на порядок ниже розничной сети, поэтому именно она способствует повышению благосостояния жителей региона.

Более высокий уровень оплаты труда исполнителей фир­менной торговли относительно традиционной торговли также способствует повышению уровня жизни сотрудников, их кор­поративной ответственности и заинтересованности в высоких результатах собственного труда.

Сокращение звенности товародвижения до минимума по­вышает эффективность работы производственной структуры в результате снижения совокупных затрат, ускорения товарооборачиваемости.

Фирменная торговля ведет к укреплению рыночной устой­чивости предприятий-изготовителей, обеспечивает рынок сбыта, стабильность и доходность.

Составными компонентами эффективности фирменной торговли на уровне предприятия являются:

Снижение затрат на товародвижение, так как сбыт гото­вой продукции осуществляется без посредников и сети ритейлоров, что в свою очередь ведет к снижению совокупной величины товарных запасов и расходов, связанных с их обслуживанием. Оптимальными такие каналы распределения являются для предприятий, производящих скоропортящуюся продукцию.

Экономное использование оборотных средств, так как фирменные магазины не имеют собственного расчетного счета, и вся выручка инкассируется на расчетный счет предприятия, в чьем подчинении они находятся. Такой гарантированный возврат оборотных средств предприятия при одновременном ускорении оборота его производственных фондов способствует экономному использованию совокупных средств.

Стимулирование продвижения корпоративной продукциив результате проведения конференций, дегустации товаров и различных рекламных кампаний, на которых присутствуют специалисты-технологи, промоутеры и другие эксперты. Глав­ное преимущество при продвижении фирменных товаров — это цена, которая всегда ниже, чем в розничном магазине. Снижение цен всегда способствует повышению потребительского спроса и увеличивает объем реализации фирмы.

Четкое реагирование предприятия через канал фирменного магазина на совокупные запросы потребителей, тенденции и закономерности рынка. В результате стало возможным опреде­лять наиболее перспективные направления развития производ­ства, формировать спрос населения, создавать привлекательный ассортимент, повышать качество обслуживания потребителей.

Повышение качества товаров, поступающих в магазины фирменной торговли.Для этих целей организована приемка товаров по качеству, созданы оптимальные условия хранения, соблюдены сроки реализации с обязательной выбраковкой не­качественных товаров как на стадии приемки, так и на стадии подготовки товаров к потреблению.

Повышение культуры обслуживанияв магазинах фир­менной торговли достигается за счет внедрения новой техники и технологий продажи товаров, прогрессивных форм обслужи­вания, развития сервисных услуг, связанных со спецификой реализуемых товаров. Реконструкция, модернизация, замена устаревшего оборудования осуществляется за счет предпри­ятия-производителя.

Мечта любого владельца магазина – добиться такой популярности, чтобы о его магазине потребители говорили буквально на каждом углу. Достичь эффекта сарафанного радио трудно, но можно. Проблема только в том, что просчитать все возможные последствия не возьмется никто. Сарафанное радио эффективно не только при продвижении нового торгового предприятия, но и при смене его концепции (имиджа). С точки зрения рекламы сарафанное радио – прием всегда дополнительный, усиливающий, там нет прямого призыва к посещению магазина, к приобретению товаров. Чаще всего вирусный эффект становится побочным действием применения таких маркетинговых инструментов, как прямая почтовая рассылка, проведение специальных мероприятий и акций, распространение рекламных роликов в Интернете.

Электронная фирменная торговля способствует повышению эффективности и качества обслуживания. Интернет не только открывает перед предприятием возможность эффек­тивно организовать обратную связь с потребителем и оперативно изучить текущий спрос, но также гибко менять собственные марке­тинговые планы и рекламные проекты в соответствии с непрерыв­но изменяющейся экономической ситуацией. Интернет является незаменимым инструментом для добычи свежей маркетинговой информации, многократно превосходя в этом отношении иные традиционные средства, такие как пресса, телевидение и радио. Он также представляет собой оптимальный способ поиска потенци­альных партнеров и инвесторов, в частности за рубежом, позволяя сэкономить на международных переговорах и переписке.

И, наконец, использование интернета заметно сокращает накладные расходы по продвижению товаров и услуг с сохра­нением требуемой эффективности, а также уменьшает капита­ловложения.

Онлайновые службы в интернет-коммерции приобрели та­кую популярность, потому что они обеспечивают потенциальным покупателям следующие преимущества:

Удобство. Потребители заказывают товары 24 ч в сутки вне зависимости от того, где они находятся. Отсутствует необ­ходимость тратить время на поездки, искать место для пар­ковки и ходить в поисках нужного товара по магазинам.

Информацию. Покупатели, не покидая дома или офиса, получают огромный объем сравнительных данных о ком­паниях, их продукции, конкурентах и ценах на товары.

Снижение уровня воздействия. Покупателям нет необ­ходимости общаться лицом к лицу с продавцом и под­вергаться воздействию рациональных и эмоциональных факторов убеждения.

Онлайновые службы предоставляют определенные преиму­щества и компаниям-поставщикам:

Быстрое приспособление к рыночным условиям. Компа­нии получают возможность оперативно дополнять торго­вые предложения, регулировать цены и характеристики продукции.

Снижение затрат. Использование онлайн-продаж позво­ляет уменьшить затраты на хранение и страхование то­вара, аренду помещений и проч. Поддержка электронных каталогов обходится существенно дешевле, чем печать и рассылка по почте обычных.

Построение партнерских отношений. Компания-постав­щик имеет возможность общаться с покупателями в режиме реального времени, получая дополнительную информацию об их нуждах и потребностях, пересылать на компьютер потребителя полезные советы, бесплатные демо-версии компьютерных программ, рекламные материалы

Охват аудитории. Подсчет посетителей сайта компании и анализ проявляемого ими интереса к различным частям электронного узла позволяют маркетологам компании по­ставщика оперативно внести коррективы в предложение и рекламу.