Предпродажная подготовка квартиры.

Введение

Итак, Вы решили продать свою квартиру. Решение приняли обдуманно и взвешенно.

Пути назад нет.

Как же быстро добиться желаемой цели?

Следуйте этой инструкции и выполняйте предложенные шаги поэтапно!

Прежде всего Вам потребуется четкий последовательный план действий.

Вот он:

-подготовить квартиру к продаже

-правильно определиться с ценой квартиры

-подать рекламные объявления на многие площадки

-назначать показы в удобное для вас время и в один, два дня собрать всех потенциальных покупателей, записывая их на показ с интервалом в 15-20 минут друг за другом.

-начать показы только, когда в вашем списке позвонивших, и желающих посмотреть квартиру набралось не менее 7 человек.

А теперь по порядку:

Предпродажная подготовка квартиры.

Согласитесь, любой товар должен быть привлекательным, чтобы его захотели купить!

Вы привыкли к «своему гнездышку», и вероятно, Вам кажется, что выглядит квартира отлично. Но, чтобы убедиться в этом окончательно, ниже несколько советов.

Основной секрет в том, что предпродажная подготовка — в первую очередь вовсе не ремонт.

Наша главная задача — создать общее позитивное впечатление у покупателя.

- Вначале нам с вами необходимо найти 3 явных недостатка квартиры и устранить их. Зачастую этого бывает достаточно.

А теперь внимание! На этом этапе вам следует помнить одно очень важное правило, выражаемое в цифрах — общая стоимость устранения всех трёх проблем не должна превышать 3% от стоимости квартиры. То есть, если вы продаёте квартиру стоимостью 4 миллиона рублей, вся предпродажная подготовка должна уложиться в 120 тысяч. Иначе не окупится.

Разумеется, вы спросите, как можно за счет таких мизерных вложений ускорить продажу, да ещё и окупить эти вложения? Очень просто — найдите то, что больше всего «режет глаз» и уберите это.

- Генеральная уборка

Самый простой пример: если вы устраиваете уже третий показ и замечаете, что клиенты весело собираются, весело едут с вами на лифте, но рядом с квартирой меняются в лице и грустнеют, значит вам надо просто сделать уборку на лестничной клетке.

Да, вы не ослышались — генеральная уборка объекта и прилегающих территорий — это тоже предпродажная подготовка. Скажу больше, это реально работает, причем в некоторых случаях даже эффективнее, чем ремонтные работы. Однажды у меня долго не продавался один очень интересный объект и происходило это потому, что площадка у лифта больше напоминала притон наркоманов. А вся проблема заключалась в том, что сосед курил на площадке, тушил окурки об стену и много плевал на пол.

То есть самое первое и самое главное — это уборка. Зачастую и этого достаточно, но даже если нет, уборка поможет понять, на что ещё стоит обратить внимание. Идём дальше.

- Приятный запах

Как вы знаете, первое впечатление — самое главное. Квартира либо сразу нравится, либо сразу нет, поэтому большинство успешных сделок — это «любовь с первого взгляда». Здесь у меня есть ещё один очень недорогой и очень эффективный совет — используйте освежитель воздуха. Вы даже не представляете, насколько мощное это средство — приятный запах! Вы же готовитесь, когда идете на важную встречу, и наверняка знаете, о том, что хороший парфюм — треть успеха. Так почему бы не подготовить подобным образом сам объект?

Поэтому, в день показа, не поленитесь, сперва проветрите объект, а затем разложите по квартире обычные «автомобильные» ароматизаторы. Если вы планируете провести быстрый поверхностный показ — просто воспользуйтесь классическим освежителем воздуха. Только без фанатизма, иначе ваш покупатель просто задохнётся. И вы вместе с ним.

Обязательно уделите внимание санузлу — покупатели очень не любят запах неприятный запах. Это касается и туалетов домашних животных, включая безобидных на первый взгляд хомячков и попугайчиков. Покупатель ничего вам не скажет — он и сам толком не поймёт, что же ему здесь не нравится. А ларчик просто открывался — хомяк воняет. И я не шучу. Идём дальше.

- Акцент на какой-то новой и хорошей вещи.

Нам нужна новая и обязательно хорошая вещь. Хотя бы одна. Когда вы будете устранять те самые «три недостатка, которые режут глаз», эта вещь появится автоматически. Например, это будет входная дверь. Или пластиковые окна. Или побелённый потолок в дальней комнате, которую год назад залили соседи, а после появился грибок. А может, это будет новый ламинат? Неважно, главное — чтобы она была качественная.

Эта новая вещь позволит нам дистанционироваться от предпродажной подготовки. Правда, этот момент больше относится к искусству продаж, но я все- таки кратко коснусь этой темы.

Наш покупатель — не дурак. Он тоже умеет читать и прекрасно знает, что такое «предпродажная подготовка». Кто покупал подержанное авто, сразу поймёт, что я имею в виду — в большинстве своём покупатели под «предпродажной подготовкой» подразумевают слово «обман» и «пыль в глаза».

И наша с вами задача — убедить покупателя в том, что мы не имеем к этой подготовке никакого отношения.

А теперь внимание, вопрос: Как новая и качественная вещь поможет нам это сделать?

Очень просто — благодаря ей мы сможем сказать, что квартиру никто и не планировал продавать. Более того, в ней уже начинался ремонт и её делали для себя.

А эта фраза — «делали для себя» — действует на покупателей магически, проверено. Неважно, по какой причине мы её продаём — может, нам срочно нужны деньги на лечение, может мы разбогатели и хотим семи-комнатную — это не суть. Главное, что мы делали ремонт для себя и точка.

Поэтому я и не рекомендую приводить в порядок всю квартиру. Во-первых, в большинстве случаев покупатель все это оторвёт, выбросит и сделает заново, как ему надо. Во-вторых, ни один покупатель не поверит, что вы сделали для себя дешевый ремонт во всей квартире. И сразу станет понятно, что это та самая предпродажная подготовка. И это отпугнёт нашего покупателя.

А если у нас во всей квартире «бабушкин ремонт», но новенькие и хорошие пластиковые окна — это вполне укладывается в версию, что мы и дальше собирались делать квартиру для себя. И пускай мы эти окна поменяли только потому, что все предыдущие покупатели были в шоке от старых, этого никто никогда не узнает. Самое главное — что предпродажной подготовкой у нас на объекте и не пахнет.

Хотя, нет, самое главное в другом. Основной плюс этой методики в том, что мы не обманываем нашего покупателя в глобальном смысле. Ведь окна и в самом деле качественные, верно? И какая разница, кому мы их купили — себе или не себе — важно, что они прослужат 20 лет и эта маленькая ложь во благо не выплывет нам боком даже через 5 лет.

Резюмируя сказанное выше можно смело говорить об одном из главных правил предпродажной подготовки:

— Не вкладывайте деньги в те вещи, которые будущим владельцам придётся выбросить на помойку.

Не надо наклеивать дешевые обои. Не надо ставить входную дверь, которую можно вскрыть консервным ножом. Не надо укладывать ламинат с целью скрыть сгнившие доски старого пола. Лучше скажите покупателю «Мы могли бы наклеить обои и кинуть ламинат. Но вы всё равно выбросили бы это, так как здесь надо менять проводку, штукатурить стены и снимать старые деревянные полы.»

И так во всём. Честность — лучший аргумент при продаже. Точнее, не честность, а разумная открытость и конструктивный диалог. Это верно хотя бы потому, что дураков, покупающих квартиру, очень мало. Если вам попадётся богатый идиот с мешком денег, то вы, скорее всего, спите и вам это снится. Покупатель умён, поэтому предпродажная подготовка должна просто решить те вопросы, которые сам покупатель решал бы в первую очередь после покупки. И всё.

Внимание!

Подготовку необходимых юридических документов для продажи вы сможете осуществить в то же время, когда делаете предпродажную подготовку. Наверняка основные документы у вас есть, если требуются дополнительные, вы успеете их заказать в соответствующих городских службах.

2. Правильная оценка квартиры.

Есть два самых главных фактора, которые приводят либо к успеху, либо к провалу при продаже квартиры. Это правильная цена и грамотная реклама, а точнее –хороший продуманный маркетинговый план.

На этом шаге мы поговорим про цену.

Чтобы оценить свою квартиру, вы прежде всего просмотрите цены на подобные вашему объекты в рекламных источниках, сравните фотографии других квартир, вставленных на продажу, и субъективно решите, что ваша квартира должна стоить (в зависимости от ее состояния) либо выше подобных, либо чуть ниже, (ну если, например, она досталась вам в наследство от бабушки, и явно не тянет на евроремонт, хоть и чистенькая).

Еще вы «накините» пару сотен сверху - «на торг», и будете считать, что этот этап выполнен, ждем покупателей!

А теперь – Внимание!

1. Цена рекламы объектов ничего не говорит о реальной цене этих объектов, за которую их покупают! Оценить квартиру может только «рынок покупателей», которые реально посмотрели этот объект и сравнили его еще с несколькими (как минимум, тремя- пятью) подобными. А покупатели прежде всего выбирают в рекламе и идут смотреть более дешевые объекты! И если ваша квартира в списке ей подобных будет стоять на 8-10 месте от начала (т.е. самых дешевых), то велика вероятность, что покупатели до вас просто не дойдут. Или дойдут далеко не все, кто мог бы купить ваш объект!

Что делать?

2. Поставить цену на свою квартиру несколько ниже цены подобного объекта в рекламе. То, что вас увидят все заинтересованные лица – гарантированно!

3. Вам будут звонить в первую очередь, и просить показать квартиру. Количество звонков после выхода рекламы – очень хороший индикатор.

4. Если вы попали «в десятку» с ценой, то за две недели рекламы квартиры, вы соберете целый список потенциальных покупателей.

Теперь о втором главном факторе: