Процесс принятия решения о покупке индивидуальными потребителями.

Краткое описание действий индивидуальных потребителей на разных этапах принятия решения о покупке:

Этап 1. Осознание проблемы (нужды).

Этап 2. Поиск информации потребителем.

Этап 3. Оценка вариантов потребителем.

Этап 4. Решение о покупке.

Этап 5. Реакция на покупку (оценка правильности выбора товара).

Отметим, что теоретически покупатель проходит все пять этапов при каждой покупке. При этом на практике потребитель часто пропускает или меняет местами некоторые этапы (повторная покупка).

Осознание потребности. Процесс принятия решения о покупке начинается с осознания покупателем потребности. Потребность может возникнуть под воздействием внутренних или внешних раздражителей. Изучая поведение потребителя на данном этапе, маркетолог должен выявить его проблемы и нужды и понять какими факторами обусловлено их появление.

Поиск информации. Заинтересованный потребитель приступает к поискам дополнительной информации. Источниками данной информации могут быть: коммерческие источники (реклама, упаковка, витрины, веб-сайты), личные контакты (семья, друзья, соседи), общедоступные источники (СМИ), личный опыт (использование продукта ранее).

Оценка вариантов — этап, на кᴏ ᴛ ᴏ ᴩ ом потребитель оценивает разные варианты выбора, основываясь на полученной на предыдущем этапе информации. Стоит сказать, что каждый потребитель формирует ϲ ʙ ᴏ е мнение о сходных торговых марках на базе оценки. Как происходит ϶ ᴛ ᴏ т процесс зависит от ситуации и потребителя. В одних случаях покупатели прибегают к тщательному анализу и логическим умозаключениям, в других не прибегают к оценочным методам и совершают покупку импульсивно либо полагаясь на интуицию.

Решение о покупке — этап, на кᴏ ᴛ ᴏ ᴩ ом потребитель фактически приобретает товар. Приобретению товара может помешать исключительно отношение других людей (супруг против покупки дорогих товаров) или непредвиденные обстоятельства (потеря работы, снижение цен на товары конкурентов)

Реакция на покупку — этап процесса принятия решения о покупке, на кᴏ ᴛ ᴏ ᴩ ом потребитель предпринимает дальнейшие действия после приобретения товара, основываясь на чувстве удовлетворенности или неудовлетворенности.

После покупки потребитель может испытывать либо чувство удовлетворения, либо неудовлетворения. Какое из данных чувств будет испытывать покупатель определяется соотношением между ожиданиями потребителями и тем, как он воспринимает полученный товар.