Психологические основы работы страхового агента

Вид работы: изучение дополнительной литературы

Время, отведенное на выполнение работы: 3 часа.

Цель работы: закрепить теоретические основы психологических основ страхового агента.

Форма контроля: зачет

Методическое обеспечение: Р.Т. Юлдашев Введение в продажу страхования или Как научиться продавать надежду, изд доп. и перераб. М., «Анкил», – с. 136, Страхование: Учебник/Под ред. Т.А. Федоровой. – 2-е изд., перераб. И доп. – М.: Экономистъ,. – 878 с., Ефимов С.Л. Деловая практика страхового агента и брокера: Учеб. Пособие. – М.: Страховой полис, ЮНИТИ, – 416 с.

Содержание работы:

1. повторить теоретический материа;

2. изучить дополнительный материал.

Развитие института страхового агента.

Развитие государственного страхования в послереволюционный период Развитие государственного страхования в послереволюционный период. В России государственное страхование было введено Декретом СНК от 6 октября 1921 г., которым предписывалось «организовать во всех местностях РСФСР, как в сельских, так и в городских, государственное имущественное страхование хозяйств от стихийных бедствий, пожаров, падежа скота, градобития растительных культур, а также аварий на путях водного и сухопутного транспорта». В начальный период эти операции должны были проводиться в добровольном порядке, и лишь после укрепления страховых органов предполагалось перейти к обязательному страхованию.

В начале 1922 г. Были разработаны основные положения функционирования системы государственного страхования. Постепенно начали образовываться местные губернские органы в виде страховых подотделов («Губстраха»). Они формировались в соответствии с той системой районной агентуры, которая до революции существовала в земствах. К июню 1922 г. местные страховые органы были созданы в 63 пунктах и объединяли 685 сотрудни­ков. В уездных городах назначались уездные страховые техники-инструк­торы, которые, кроме работы на своем участке, должны были осуществлять общее наблюдение за деятельностью страховых агентов в уезде. Первоначально на каждый агентский участок приходилось до 5000 дво­ров. В местностях с редким населением, большими пространствами и пло­хими путями сообщения были введены должности уездных инспекторов, а страховым агентам приданы конторщики и помощники. Таким образом создавались трехчленные агентские ячейки (агент, помощник, конторщик), и началось приспособление агентской сети к новому административному делению — создание агентств в каждом районе. Изменялись со временем и обязанности страховых агентов. Если при старом административном делении уездный агент сверх обычных функций участкового агента должен был информировать уездные исполкомы о ходе страховых операций по уезду, а участковые агенты сообщали ему о ходе своих работ, то с образованием областей и округов инспекторские функции по отношению к участковой агентуре получили окружные агенты. Наряду со страховыми агентами для сбора обязательных страховых платежей привлекались так называемые сборщики, которые, как правило, были работниками сельских Советов. Кроме того, для регистрации и оценки объектов обязательного страхования страховой агент мог привлекать и посторонних лиц, работа которых оплачивалась сдельно. Для проведения добровольного страхования конторы пользовались ус­лугами агентов-аквизиторов (как частных лиц, так и учреждений), а агенты (окружные и уездные) — услугами субагентов, за работу которых агенты несли полную ответственность. Таким образом, можно констатировать, что уже в 30-е годы сложилась разветвленная агентская сеть, включающая агентов, агентов-аквизиторов и субагентов. Они выполняли различные функции, и, соответственно, по-разному оплачивался их труд. Страховой агент, полностью отвечающий за проведение и развитие страхования на своем участке, получал вознаграждение в смешанной фор­ме: твердое содержание, комиссионное вознаграждение и в некоторых случаях — сдельную оплату. Кроме того, агент мог получать премию за успешную организацию сбора обязательных платежей, в то время как само вознаграждение за сбор этих платежей целиком выплачивалось сборщикам. Субагент проводил только добровольное страхование под контролем агента, и его труд оплачивался на комиссионной основе. Агенты-аквизиторы (или штатные аквизиторы) — это сотрудники, вы­полнявшие посреднические функции. Они получали твердое жалование, которое являлось авансом в счёт будущего комиссионного вознаграждения.

В 1930 г. в связи с прекращением заключения индивидуальных договоров страхования жизни был ликвидирован институт страховых агентов. Но уже в 1936 г. он был восстановлен, когда были вновь введены индивидуальное страхование жизни и страхование от несчастных случаев, а также восстановлено добровольное страхование строений, животных и инвентаря в колхозах. Страховые агенты получили юридический статус нештатных сотрудников инспекций, работающих по трудовому договору. В их обязан­ности входил сбор взносов по личному страхованию, а оплата труда прово­дилась в форме процентного вознаграждения.

К 1938 г. обязанности страховых агентов были расширены: они должны были проводить работу по добровольному страхованию в целом, получать платежи наличными деньгами (за исключением платежей от колхозов) и своевременно сдавать их в кредитные учреждения. Обязанностям агента соответствовал порядок оплаты труда: за работу агентам выплачивалось комиссионное вознаграждение в

процентах от поступивших платежей.

В 1942 г. Наркомфин СССР утвердил «Положение об агентах Госстра­ха», согласно которому нормы комиссионного вознаграждения агентов устанавливались по прогрессивному принципу: чем выше сумма собран­ных в течение месяца платежей, тем выше размер вознаграждения. С вве­дением безналичных расчетов и ростом объемов поступавших платежей происходило снижение ставок процентного вознаграждения. Чтобы не допустить снижения качества обслуживания страхователей, размер про­центного вознаграждения ставился в зависимость от таких факторов, как число обслуживаемых агентом договоров, число досрочно прекращенных договоров страхования; применялись выплата дополнительного процентного вознаграждения и премирование за перевыполнение плана. Когда заработок страхового агента значительно превысил средний заработок работника сферы материального производства, в 60-е годы был впервые введен «предел» процентного вознаграждения.

В 1985 г. в органах Госстраха была введена новая система организации и оплаты труда страховых агентов, характерной чертой которой стало усиление оперативно-хозяйственной самостоятельности в организации работы агентов. Краткий анализ развития института страховых агентов показывает, что круг обязанностей страховых агентов и их роль в развитии страхована постоянно менялись: страховой агент 1921 г. совмещал функции современных инспекторов и агента, поскольку число страхователей еще было невелико; страховой агент 1936 г. заключал договоры и получал платежи пс нескольким видам добровольного страхования; в 1985 г. основным был признан бригадный метод работы страховых агентов с включением в сис­тему оплаты труда коэффициента трудового участия.

Современный период

В современный период в связи с расширением страховых услуг, предоставляемых клиентам, в том числе и юридическим лицам, значительно из менялся статус страховых агентов, повышены требования к их профессио­нальному уровню. В этой связи представляют интерес зарубежные оценки состояния института страховых агентов в России. Проведя в 1993 г. в России исследование сектора страхования, консал­тинговая компания «Deloitte & Touche» определила: «Обычно статус агенте в России примерно такой же, как и на Западе: они официально не зависит от своих нанимателей, но работают исключительно на них на основе опре­деленного комиссионного вознаграждения. Но некоторые страховые компании пытаются внедрять те или иные новшества в целях улучшения рабо­ты агентов в специфических российских условиях. Так, в компании «Ми-кора» в течение первых месяцев работы агентом их положение практически не отличается от обычных сотрудников (они получают фиксированный оклад), пока они не приобретают необходимый опыт и контракты, чтобы получать соответствующие комиссионные.

«АСТРОВАЗ» недавно ввел жесткую систему оценки своих агентов, и, как следствие, из 2500 агентов, работавших в Москве в январе 1993 г., к апрелю осталось только 280». Этот процесс продолжился. На начало 1996 г. в страховой организации

«АСТРОВАЗ» работали около 200 страховых агентов, из которых наиболее эффективно — 80.

«Deloitte & Touche» отметила также, что в Росгосстрахе агенты традиционно широко использовались в годы государственной страховой моно­полии и сохраняют очень важное значение и в настоящее время. Данный канал остается основой системы сбыта страховых услуг Росгосстраха, в особенности в работе с физическими лицами. У Росгосстраха сохраняется самая большая сеть агентов по всей стране. Ни одна частная компания не может похвастаться сравнимой агентской сетью». Эти выводы всецело относятся и к сегодняшнему дню. Можно с уверенностью сказать, что в ближайшие несколько лет ни одной страховой компании в России неудастся сформировать такую агентскую сеть, которой располагает ОАО «Росгосстрах» (около 50 тыс. чел.), хотя число страховых агентов в нем также сокращается.

В 1991 — 1992 гг. страховая компания «АСКО» инвестировала значи­тельные средства в развертывание агентской сети, и ей удалось создать самую большую агентскую сеть среди частных страховщиков. Численность агентов компании в 1993 г. составляла немногим более 15000 человек. В настоящее время компания «АСКО» реорганизуется, в связи с чем отсутст­вуют данные о развитии сети страховых агентов. Но представляется, что сохранять свое положение на страховом рынке России этой компании уда­ется в значительной мере благодаря наличию второй по величине после ОАО «Росгосстрах» агентской сети. Однако в целом анализ положения дел с развитием агентской сети на страховом рынке России свидетельствует о том, что она не только не раз­вивается, но даже сокращается. По сообщению «Финансовой газеты», чис­ленность страховых агентов в I квартале 1996 г. сократилась на 7, 7%— на 4, 6 тыс. чел., в том числе в государственных страховых организациях — на 5, 3%, негосударственных — на 6, 6%. Число совместителей, работающих агентами по страхованию, уменьшилось на 32%, а агентов, работающих по гражданско-правовым договорам, — более чем на 80%. В то же время, проведя очередное выборочное обследование, Центр экономической конъюнктуры при Правительстве Российской Федерации определил, что основным способом привлечения клиентов страховыми организациями на российском страховом рынке в первом полугодии 1995 г. по-прежнему остается работа

страховых агентов. Его используют 75% об­следованных организаций, тогда как соответствующие показатели приме­нительно к рекламе в прессе составляют 63%, к рекламе по радио и телеви­дению — 44%, к рекламным письмам — 38%.

Страховой агент – ключевая фигура страхового бизнеса.

В отличие от страхового брокера, который является независимым агентом рынка страховых услуг, страховой агент выступает как представитель страховщика, который несет ответственность по ведению операций перед страховщиками, которых он представляет, однако, и страховщики принимают на себя ответственность по всем договорам страхования, заключенным агентом.

В дореволюционной России был установлен специальный порядок регистрации всех страховых агентов, согласно которому каждое страховое учреждение – частное или государственное – было обязано доводить до сведения страхового надзора при Министерстве внутренних дел информацию о материальном, общественном и моральном положение вновь назначаемого агента. Кроме того, наблюдение за деятельностью страховых агентов, акционерных страховых компаний, было возложено на местных представителей власти. Страховыми агентами могли быть как физические, так и юридические лица. По юридическому адресу агенты делятся на агентов-служащих и агентов-комиссионеров. Последние получали определенный процент от собранных страховых премий. Страховые агенты могли иметь помощников – так называемых субагентов.

Такие типы агентов существуют и сейчас в странах с развитым страховым рынком.

Основные функции страховых агентов – подготовительная работа и заключение договоров страхования от имени страховщика, причем агент действует строго в рамках полномочий, предоставленных ему страховой компанией. Однако функции агента конечно сводятся не только к подписанию договора от имени страховщика. Спектр оказываемых услуг гораздо шире:

1. предоставление страхователям информации о страховой компании;

2. консультирование страхователей в вопросах страхования, осуществляемого страховой компанией; разъяснение страхователем возможностей заключение договора страхования с различными условиями и помощь в выборе оптимального варианта договора с целью максимального покрытия страхового риска и минимизации расходов страхователей по восстановлению убытков;

3. продажа страхователю страховых услуг – подписание договора страхования от имени страховой компании;

4. предоставление страховщику точной информации принимаемых от страхователя рисках с целью регулирования тарифов;

5. обслуживания страхователя по страховому договору после его заключения.

Страховой агент выступает поверенным страховой компании и совершает порученные ему действия от имени и за счет страховщика. Права и обязанности, заключенным им со страховой компании приобретает страховая компания (доверитель). Поскольку страховой агент действует за счет и в интересах страховой компании, он обязан исполнять поручения строго в соответствии с ее указаниями.

Страховым агентом может быть физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховой организации занимается заключением договоров страхования (продажей полисов), оформляет страховую документацию, а в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов) инкассирует страховую премию. Взаимоотношение между страховыми агентами, страхователями и страховыми компаниями определяются на контрактной основе, где оговариваются обязанности сторон.

Квалификационные требования к работе страхового агента. Успешное заключение договоров с потенциальными страхователями во многом зависит от профессиональных качеств страхового агента. Работа в качестве страхового агента требует от кандидата на эту должность не только глубоких знаний в области предлагаемых видов страхования, психологии людей, но и обладания такими качествами, как доброжелательность, вежливость, умение поддержать беседу и располагать к себе собеседника.

Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидатам на должность страховых агентов очень высокие требования. Так, например, в США критериями профессионального отбора являются:

· коммуникабельность – умение легко, доброжелательно и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов и социального статуса;

· быстрая реакция – умение быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любой вопрос;

· финансовое положение кандидата – отсутствие претензий со стороны налоговой инспекции в части правильности декларирования доходов и их источников;

· общий уровень культуры – неформальный подход к профессии, как минимум – среднее образование;

· внешняя привлекательность, отсутствие вредных привычек, культура речи, выраженных косметических дефектов, функциональных нарушений опорно-двигательного аппарата;

· вежливость;

Существуют также некоторые общие правила поведения страхового агента. Так, если предстоит разговор с руководством, то агент должен садиться только после приглашения. Во время разговора необходимо следить за выражением лица мимикой собеседника, уметь вовремя остановиться, не перебивать собеседника в разговоре и др. Не последнюю роль играют и почерк страхового агента, умение ясно, четко, грамотно и без ошибок заполнять документацию. Неразборчивые записи, сделанные страховым агентом в полисах, и других документах, часто становиться причиной конфликтов со страхователями и отрицательно сказываются на репутации страховщика.

С учетом указанных критериев потенциальные кандидаты на замещении должности страхового агента проходят тестирование для определения их профессиональной годности. Во внимание принимаются также рекомендации с прежнего места работы предъявленные кандидатом при тестирование. Иногда используется опрос ближайших родственников, друзей и знакомых кандидата с целью принятия окончательного решения отобранные кандидаты проходят теоретический и практический курс страхового дела в школах бизнеса. При этом используется очная и заочная форма обучения в течение 1-6 месяцев. Поощряются дальнейшие формы самообразования страхового агента.