Размещение товаров в торговом зале

Существуют два подхода к определению мест для товаров в торговом зале.

Товарно-отраслевой принцип – размещение в пределах отделов изделий, принадлежащих к одной товарной категории; например, отдел обуви, отдел одежды, отдел молочных товаров, секция пылесосов и т. д. Этот подход отражает традиционное товароведческое деление товаров на группы и соответствует традиционному подходу к управлению ассортиментом в магазине.

Комплексный принцип – подбор в рамках одного отдела товаров из разных групп, удовлетворяющих одну и ту же потребность определенной целевой аудитории покупателей. Например, товары для детей, товары для будущих мам, деликатесные товары, товары для фотографии, товары для кухни и пр. Этот подход творческий и используется в категорийном менеджменте – новом взгляде на управление ассортиментом.

Исследования показали, что в магазинах, где ассортимент сгруппирован по потребительским комплексам, товарооборот на 1 м2 в среднем на 12 % выше, а покупатели тратят на выбор времени на 17 % меньше.

Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от потока, т. е. от того пути, который проходит большинство покупателей. Товар самого высокого качества, самый широко рекламируемый и даже самый популярный товар не будет продаваться, если его позиция в магазине подобрана неудачно. Приоритетными являются места в трех основных зонах торгового зала: входной зоне, зоне основного покупательского потока и кассовой зоне.

В этих местах, в отличие от так называемых холодных зон (внутренних проходов между стеллажами) и так называемых «тупиков» или «карманов», намного выше проходимость покупателей.

Для большинства магазинов приоритетными местами являются начало покупательского потока и зона касс. К примеру, покупая продукты, человек сразу кладет привлекший внимание товар в корзину, далее – из-за усталости и из-за того, что какие-то покупки уже сделаны, – внимание притупляется. Аналогично горячей зоной будет являться начало стеллажа.

В кассовой зоне интерес покупателя к расположенным поблизости товарам активизируется.

При выборе непродовольственных товаров – одежды и обуви, бытовой техники – напротив, покупатель считает, что «самое интересное еще впереди». Поэтому основное внимание покупателей будет приковано к товарам, расположенным во второй трети и в конце покупательского потока или стеллажа.

Для товаров импульсного спроса и товаров с высоким оборотом организуются дополнительные места продажи (рис. 3.7), поскольку они увеличивают вероятность покупки.

Рис. 3.7. Размещение дополнительных точек продаж

Приведем простой пример. Одна марка продается в количестве 100 единиц в день, а другая – в количестве 30. Устанавливается дополнительное место продажи, которое может привести к 10 % повышения продаж. Это приведет к продаже 10 дополнительных единиц первой марки и к продаже лишь трех дополнительных единиц второй. При одинаковой наценке на обе марки всегда более выгодно прилагать усилия к повышению внимания покупателей к первой марке.

Дополнительные места продажи необходимо располагать отдельно от основных и друг от друга. Иначе это место продажи становится продолжением основного и служит лишь местом хранения дополнительных единиц продукции.

Нельзя выносить продукцию с основного места на дополнительное – на дополнительном месте продажи ее дублируют. Иначе постоянный покупатель не найдет ее на основном месте продажи и не совершит покупку.

При размещении товарных групп очень важна логика совместного потребления. Испытывая необходимость в покупке одного товара, покупатель, скорее всего, возьмет и другие, удовлетворяющие схожую потребность. Например, к праздникам многие покупают дорогой алкоголь и шоколад, поэтому их лучше разместить рядом.

Рассмотрим примеры зонирования и распределения мест в торговом зале для разных магазинов.

1. Для продуктового супермаркета. Правая от входа стена торгового зала считается выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Прежде у правой стены выкладывали только овощи и фрукты, а теперь выкладывают алкоголь, мясопродукты или молочную продукцию. На пути к правой стене сразу после входа в магазин располагают товары импульсного спроса: новинки или товары по специальной цене.

Задняя (длинная) стена торгового зала — второе место по значимости. Если у правой стены выложены овощи и фрукты, у задней размещают мясо и молоко. Эти отделы используются как «якоря», заставляющие покупателей пройти через весь торговый зал и по пути сделать дополнительные покупки, в том числе и импульсные.

Третьим по значимости участком торгового зала является левая торцевая стена. Здесь заканчивается обход торгового зала, и здесь же заканчивается та сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому в этой зоне целесообразно размещать товары повседневного или импульсного спроса (молоко и молочные продукты, выпечку, хлеб), которые покупатель вынужден приобрести.

Центр зала — место для отдела бакалейно-гастрономических товаров, там покупательские потоки не отличаются интенсивностью. Покупатели сначала осматривают и покупают товар, расположенный у правой торцевой стены, затем идут через бакалею к «якорям» задней стены. Пройдя их, они возвращаются в бакалею, но не в центр, а осматривают лишь несколько крайних стеллажей.

Углы торгового зала. Замечено, что покупатели обычно огибают углы быстрым шагом, если там не продаются особо притягательные товары. Оптимальным использованием угловой площади является размещение там небольших отделов, которые покупатель сразу видит и узнает: чайного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещать в углах отделы, где приготовляются продукты питания (куры-гриль, шашлыки, выпечка и др.), аппетитные запахи которых завлекают покупателей.

2. Для продуктового гипермаркета. Расположение продуктовых товарных групп и категорий сходно с расположением в супермаркете, однако имеются различия, связанные с существенной долей в ассортименте (до 60–70 %) непродовольственных товаров. Традиционно непродовольственные товары размещают в гипермаркетах в правой части торгового зала: сначала, по правую руку от правого входа в торговый зал, следуют товары импульсивного спроса: книги, диски, видеофильмы, печатная продукция. Непосредственно после этого располагают компьютерную технику. Далее – кухонная и бытовая техника, посуда, аксессуары и принадлежности для кухни и дома, бытовая химия, товары для сада и дачи, инструменты, автотовары. Обычно они занимают среднюю и дальнюю часть правой половины торгового зала. По левую руку от входа, непосредственно за кассами, располагается одежда, обувь, сумки, игрушки для детей, спортивные принадлежности и инвентарь, косметика, средства по уходу за волосами, шампуни и гели для душа, товары медицинского назначения.

Продукты расположены в гипермаркете преимущественно в левой части торгового зала, также продукты могут располагаться и в правой части – в специальных промо-зонах. Такое расположение объясняется тем, что покупатели все-таки в первую очередь планируют закупку продуктов питания и некоторых сопутствующих товаров (моющие, чистящие средства). Однако, поскольку закупка в гипермаркете осуществляется в основном семейными покупателями на неделю (т. е. деньги с собой имеются с запасом), то проход по «непродовольственной» зоне с большим ассортиментом товаров способствует многочисленным незапланированным покупкам. Пример типичного расположения товарных групп и категорий в продуктовом гипермаркете приведен на рис. 3.8.

3. Для продуктового магазина самообслуживания небольшой площади (до 500 м2). Справа от входа могут располагаться овощи-фрукты, молочная продукция, далее – замороженные продукты.

В глубине торгового зала, по задней стене можно расположить гастрономию – мясные, рыбные полуфабрикаты, колбасы и копчености, рыбу копченую и соленую, сыры весовые, икру и салаты. Здесь же могут продаваться куры-гриль. Поскольку это товары основного спроса, их следует располагать в глубине торгового зала. Хлеб традиционно для продуктовых магазинов располагают в самом дальнем углу. Вода, соки, соусы, консервированные продукты, растительное масло располагаются в центральной части торгового зала, чтобы покупательский поток неизбежно проходил мимо этих товаров.

Кондитерские изделия, крупы, сахар, муку, макароны можно расположить с левой стороны торгового зала после хлеба.

Бытовую химию, ассортимент которой будет в таком магазине небольшим, следует расположить слева ближе к выходу, т. к. это товар сопутствующего спроса для данного формата магазина (в отличие от продуктового супермаркета, где бытовая химия – это товар основного спроса).

Алкоголь в этом случае будет располагаться между бакалейными товарами и бытовой химией, в центральной и левой частях торгового зала.

В кассовой зоне можно расположить газеты и журналы, небольшой стеллаж с подарками и сувенирами.

Рис. 3.8. Пример зонирования товарных категорий в продуктовом гипермаркете・ ・

4. Для магазина женской одежды. Все коллекции – повседневная, спортивная, деловая и вечерняя – располагаются по периметру торгового зала (рис. 3.10). Причем повседневная и спортивная одежда, т. е. две наиболее покупаемые категории, находятся в глубине торгового зала, а деловая и часть повседневной – в первой половине торгового зала. Вечерняя одежда располагается отдельно, поскольку это – товар целенаправленного спроса. Недорогие трикотажные кофточки, майки и свитера располагаются сразу за входной зоной в центре торгового зала. Они являются товарами импульсного спроса, привлекают внимание, дают хороший оборот и способствуют другим покупкам. Между кассой, расположенной напротив входа или у левой стены, и примерочной размещаются вспомогательные (сопутствующие) товары. Здесь аксессуары, бижутерия, сумки, обувь и солнцезащитные очки попадаются на глаза каждой покупательнице, вызывая желание совершить незапланированную покупку.

Новые коллекции располагают по всему торговому залу, преимущественно сразу за входной зоной и в центральной части торгового зала. Товар в период распродажи размещают на лучших местах у входа, а по окончании сезона товары по сниженной цене перемещают в дальние углы торгового зала.

5. Для магазина бытовой техники. В крупном магазине бытовой техники традиционно выделяют функциональные зоны: техника для развлечений (теле-, видео-и аудиоаппаратура), компьютерная техника, техника для фотографии, техника для связи (телефонные аппараты и пр.) и собственно бытовая техника – для дома.

Рис. 3.9. Пример зонирования товарных категорий для продуктового магазина самообслуживания

Рис. 3.10. Пример зонирования товарных категорий для магазина женской одежды

В свою очередь, бытовая техника располагается по размеру – крупная (холодильники, стиральные машины, плиты), средняя (микроволновые печи, пылесосы, кофемашины и т. п.) и мелкая (миксеры, соковыжималки, бритвы и т. п.) (рис. 3.11).

Крупные товары целенаправленного выбора (холодильники, плиты) располагают дальше от входа.

Телевизоры и видеотехнику стараются разместить ближе, чтобы яркие экраны способствовали созданию хорошего настроения.

Для домашних кинотеатров и иной дорогой техники выделяют отдельное помещение.

Мелкие товары для незапланированной покупки (плееры, фены, чайники, тостеры) располагают в свободном доступе на стеллажах на пути покупателя.

Сопутствующие товары — расходные материалы, различные приспособления – располагают в соответствующих отделах или возле касс.

Рис. 3.11. Пример зонирования товарных категорий для магазина бытовой техники

6. Для ювелирного магазина [27]. Пример зонирования товарных категорий для ювелирного магазина, рассчитанного на покупателей со средним уровнем дохода, приведен на рис. 3.12.

Презентации и новинки располагают в витрине сразу напротив входа – чтобы привлечь внимание покупателя, вызвать желание пройтись по магазину.

Товарные группы располагают в торговом зале по возрастанию цены: покупательский поток начинается с самого дешевого товара — изделий из серебра, далее расположены массовые и недорогие цепи, изделия без камней, потом изделия с цирконием. Эти группы занимают лучшие места в торговом зале, поскольку являются самыми востребованными у покупателей данного магазина.

Дорогие украшения с полудрагоценными и драгоценными камнями расположены на последнем прилавке, подальше от входа.

В конце зоны покупательского потока — витрина со столовым серебром, которая служит одновременно и витриной, и удачным завершением, поскольку оно составляет отдельную группу товара.

Рис. 3.12. Пример зонирования товарных категорий для ювелирного магазина

7. Для магазина детских товаров. Зонирование товарных категорий будет зависеть от формата магазина детских товаров: это могут быть только товары для новорожденных, только детская одежда и обувь, могут быть детское питание и игрушки, либо полный ассортимент – одежда, обувь, питание, игрушки, аксессуары, мебель, школьные принадлежности, товары для мам. Рассмотрим вариант наиболее полного ассортимента детских товаров – детский супермаркет (рис. 3.13).

Входная зона традиционно отводится под сезонные товары и товары импульсного спроса – новогодние игрушки и карнавальные костюмы, школьные принадлежности, сезонная одежда, сезонные развлечения (велосипеды, лыжи, санки, роликовые коньки).

Центральная и левая часть торгового зала обычно выделяются под игрушки, т. к. это в основном товары импульсивного спроса и они должны располагаться в начале покупательского потока. Одежда и обувь занимают дальнюю часть торгового зала, т. к. это товары целевого спроса и до них покупатель обязательно дойдет.

Товары для новорожденных должны выделяться в отдельную группу и зонироваться также в дальней части торгового зала, поскольку это товары целевого спроса.

Питание, предметы гигиены, средства по уходу и товары для мам также располагаются в дальних частях и в правой части торгового зала. Это также группы товаров целевого спроса.

Мебель, коляски и постельные принадлежности можно расположить в левой части торгового зала, причем коляски ближе к кассовой зоне. Мебель может также располагаться в отдельной зоне-«кармане», если таковой имеется, поскольку это товары периодического целевого спроса.

На паллетах по всему торговому залу располагают такой ходовой товар, как детские подгузники, недорогие игрушки, детские соки.

Рис. 3.13. Пример зонирования товарных категорий для магазина детских товаров

8. Для магазина товаров для дома. Магазин товаров для дома обычно имеет довольно большую площадь от 2–3 до 15–20 тысяч кв. м (у гипермаркета товаров для дома, строительства и дачи).

Входная зона традиционно отводится под сезонные товары и товары импульсного спроса, такие как отопительное оборудование, обогреватели, кондиционеры и вентиляторы, газонокосилки, инвентарь для уборки территории возле дома, коврики при входе, саженцы, новогодние товары и т. д.

Торговый зал делится на несколько функциональных зон:

1) инструменты, скобяные изделия и метизы, электротовары располагаются в передней части торгового зала, за кассовой зоной, поскольку эти товары пользуются большим спросом;

2) товары для ремонта, к которым относятся:

• сухие строительные смеси;

• плитка и клей;

• напольные покрытия и принадлежности к ним;

• краски и принадлежности к ним;

• обои и клей,

располагают в средней части торгового зала, причем каждая подгруппа зонируется отдельно, например, краски, лаки, валики и кисти представляют вместе в одной зоне;

3) товары для ванной комнаты, к которым относятся:

• сантехника;

• смесители;

• мебель и аксессуары для ванной комнаты;

4) товары для кухни, к которым относятся:

• кухонная мебель;

• раковины;

• аксессуары для кухни,

можно расположить в дальней части торгового зала, справа и слева от центрального прохода. Для обеих групп актуально использовать копмлексный подход к представлению товаров, т. е. не отдельно раковина, смеситель и зеркало, а все вместе;

5) двери и стройматериалы из дерева можно расположить вдоль задней стены торгового зала, поскольку это товары целевого спроса;

6) товары для оформления дома, к которым относятся:

• ковры;

• шторы;

• светильники;

• рамы и багеты,

можно расположить слева от центральной части торгового зала до входной зоны, и покупатели смогут посмотреть на эти товары на обратном пути после плитки, обоев и напольного покрытия;

7) товары для сада, к которым относятся:

• цветы;

• семена; грунт;

• рассада;

• садовый инвентарь;

• садовая скульптура,

следует расположить отдельно, возможно, в правой части торгового зала ближе к кассовой зоне.

ВАЖНО: в таком магазине, особенно при большой площади (около 10 тыс. м2), желательно расположить информационные стойки, у которых покупатели могут узнать о наличии товара и его месторасположении.

Рис. 3.14. Пример зонирования товарных категорий для магазина товаров для дома

9. Для книжного магазина. В первой части торгового зала, сразу за входной зоной, располагают наиболее популярные виды художественной литературы (фантастика, детективы, любовные романы и т. п.), кулинарные книги, книги по домоводству и интерьеру, деловую литературу массового спроса, так как их покупка часто не запланирована.

Во входной зоне и в зоне касс размещают подарочные издания, бестселлеры (на дисплеях) и новинки популярной художественной литературы (дополнительные точки продаж) – все товары с высокой долей импульсных покупок.

В центральной части торгового зала располагают альбомы и литературу по искусству классическую художественную литературу а в глубине – деловую литературу учебную литературу книги по отраслям науки, по технике, мемуары, книги на иностранных языках.

Детская литература зонируется в первую очередь по возрасту: дошкольная литература, для младших школьников, средних классов, старших школьников. В рамках возраста – по типу литературы: художественная, учебная литература, развлекательная, техническая и т. д. Кроме книг можно расположить мелкие игрушки и развивающие игры (пазлы, мини-констукторы). Важно организовать выкладку так, чтобы дети тоже могли участвовать в выборе товара.

В кассовой зоне размещают открытки, плакаты, мелкие сувениры. Там же можно расположить канцтовары.

Рис. 3.15. Пример зонирования товарных категорий для книжного магазина

Несмотря на индивидуальный подход к магазинам разного профиля, в качестве вывода сформулируем общие правила планировки торгового зала.

1. Главный принцип планировки торгового зала магазина – простота. Торговый зал должен быть целостным, удобным и понятным для поиска того или иного товара. Замысловатые архитектурные элементы и витиеватые проходы отвлекают внимание покупателя, мешают ему сориентироваться в пространстве и выбрать траекторию движения. В итоге он думает не о покупке.

2. Месторасположение входа и размещение торгового оборудования не должно нарушать естественного хода движения покупателей – против часовой стрелки.

3. Необходимо спланировать и выделить магистраль для основного потока покупателей.

4. Покупателю нужно перевести дух – сразу после входа в магазин должна быть незанятая зона, чтобы он мог притормозить, осмотреться и привыкнуть к новому помещению.

5. Покупатель должен сказать «Ах!» – то, что он увидит прямо напротив входа, должно вызвать положительные эмоции.

6. В магазинах небольшой площади и в одном отделе большого магазина важно обеспечить просматриваемость торгового зала – для лучшей ориентации и комфорта покупателей, а также для того, чтобы все группы товаров попадали в поле зрения.

7. Товары-«якоря» – привлекательные (или часто покупаемые) товары должны располагаться в вершинах «золотых треугольников» максимально далеко от входа, чтобы заставить покупателя пройти по всему магазину.

8. При планировке необходимо учитывать эргономические требования:

• минимальное место для прохода одного человека с ручной кладью (корзиной) составляет 80 см;

• для того чтобы два человека с корзинами разошлись в проходе, требуется 2 м;

• для того чтобы нагнуться к нижней полке, необходимо пространство в 1 м;

• в случае если один человек рассматривает полки, повернувшись к ним лицом, а другой проходит мимо с корзиной, необходимо минимальное расстояние 1, 25 м;

• при высоком оборудовании и узком проходе покупатель будет испытывать тесноту, чувство опасности и даже угрозу. Оптимальное соотношение ширины прохода и высоты оборудования – 3: 4.

Уровень 3. Выкладка товаров

Выкладка – это расположение товара на полках, прилавках, стеллажах и т. п. Грамотная выкладка помогает покупателям быстро найти и выбрать нужный им товар.

Выкладка бывает первичной и вторичной. Под первичной выкладкой понимается расположение товара среди схожих товаров (категорий товара) других производителей или торговых марок на традиционных торговых площадях – полках, витринах. Эта выкладка всегда приоритетна. Вторичная выкладка – это нестандартные конструкции – дисплеи, стойки, корзины, различные «горки» и «пирамиды» из товаров, а также выкладка на специальных брендированных стеллажах. Вторичная выкладка производится только из одного товара или из товара одного производителя. Она дублирует выкладку товара в основном месте продажи.

Под правильной выкладкой товаров понимают способ привлечения внимания покупателей и увеличения продаж за счет такого расположения товара на полках и прилавках магазина, при котором:

♦ товары четко поделены на товарные категории/бренды для удобства их восприятия покупателем;

♦ каждый товар/бренд демонстрируется в самом выгодном и привлекательном для покупателя свете, каждый отдельный товар (упаковка) хорошо виден покупателю;

♦ рекламно-информационные материалы привлекают внимание к нужным товарам/брендам и призывают купить;

♦ дополнительно стимулируются покупки товаров импульсного спроса и сопутствующих товаров.

Общие правила выкладки

Общие правила выкладки отражают особенность восприятия человеком группы товаров, выставленных на одном стеллаже или ином торговом оборудовании: мы начинаем осмотр стеллажа так же, как читаем книгу – слева направо, причем взгляд движется по диагональной траектории, выхватывая на стеллаже фигуры на фоне. Все, что будет выделено контрастным цветом, формой, POS-материалами и другими способами, – будет замечено. Замечено – значит, потенциально может быть куплено. Это правило и следует применять при желании увеличить продажи по тому или иному товару: во-первых, сделать его заметным, сделать «фигуру на фоне», во-вторых, поставить его на лучшее, приоритетное место на полке.

1. Уровень глаз и уровень вытянутой руки. Наибольшая концентрация внимания человека приходится на предметы, расположенные на уровне глаз, т. е. в зоне ± 20 см от уровня глаз взрослого человека среднего роста. Товар, расположенный на уровне глаз, продается намного лучше, чем на других полках. Это и называется «золотой полкой». Второй приоритет – уровень вытянутой руки. Размещая товары, которые рассчитаны на детей, нужно учитывать уровень глаз ребенка.

Меняя положение товара внутри стеллажа, можно существенно влиять на объемы продаж товара.

Рис. 3.16. Изменение продаж при перемещении товара с полки на полку

Чтобы привлечь внимание к нижней полке, там располагают либо товар целенаправленного спроса (сахар, дешевые крупы или макароны), либо крупногабаритный товар (бочонки с пивом), либо товар выкладкой «валом» (крем для рук или мыло в корзине), либо товарный запас, если он хранится в торговом зале.

Интересно и то, что товар, располагающийся выше уровня глаз, человек будет воспринимать как более дорогой, а ниже уровня глаз – как более дешевый. Поэтому наверху место для дорогих товаров или товаров в подарочной упаковке, чтобы придать им дополнительную ценность. Там же место для товаров в маленькой упаковке. А внизу – дешевый товар или, как мы уже сказали, товар в крупной упаковке, в том числе и по соображениям удобства для покупателей и потому, что такой вид выкладки воспринимается человеком как более устойчивый и, соответственно, безопасный.

2. Приоритетные места на полках. У полочного пространства также есть понятие «качества». Качество полки в первую очередь зависит от направления движения покупателей – как распределены потоки в торговом зале, так и будут распределяться зоны на стеллажах.

Наиболее прибыльным считается место на стеллаже в начале по ходу движения покупателей. Наименее выгодными являются места на стеллаже в «мертвой зоне» – слева внизу, а также самые верхние и нижние полки.

Зона, в которой человек видит товар, оценивает его и принимает решение о покупке, равна 50 см. Поэтому для того, чтобы товар был замечен и выделен среди других товаров той же категории, необходимо, чтобы ширина выкладки была не менее 40 см.

Если стеллаж или прилавок более трех метров длиной, то человек осматривает его, подсознательно деля на зоны 1, 5–2 м – так удобнее зонировать пространство и делить его затем на зоны охвата взглядом (по 40–50 см). Поэтому не рекомендуется делать горизонтальную выкладку одного товара длиной более 1, 5 м – не возникнет «фигуры на фоне», все сольется в единый ряд (рис. 3.17).

Рис. 3.17. «Мертвая зона»

Размещайте самые популярные и ходовые позиции, а также позиции, приносящие большую прибыль, на лучших местах в торговом зале и на полках. Нам важно, чтобы лучшие товары продавались еще лучше. Не забывайте правильно распределять количество торговой площади под товары – пропорционально вкладу в продажи. Например, если доля продажи данного товара в общем объеме продаж составляет 5 %, то он должен занимать не менее 5 % общей площади торгового оборудования [28].

3. Всегда следуйте принципу – товар должен находиться в своей товарной категории. Молоко с молоком, мыло с мылом, электродрели с электродрелями. Исключение составляет специальная выкладка, когда рядом выкладывают все товары одного производителя или торговой марки. Но и тогда необходимо продублировать выкладку на основном месте продажи.

4. Также следуйте принципу – товар должен находиться в своей ценовой категории. Размещайте дорогие товары рядом с дорогими на верхних полках стеллажей, дешевые рядом с дешевыми на нижних полках. Активно рекламируемые и популярные товары должны также располагаться вместе, иначе может быть нанесен урон другим товарам, без рекламной поддержки.

Рекомендуется соблюдать принцип возрастания цены (в начале стеллажа находятся товары более дешевые, затем идут все более дорогие товары) в тех магазинах, которые предназначены для покупателей со средним доходом или для товаров повседневного использования. Товары статусные, элитные необходимо размещать по принципу «сначала дорогие, затем все дешевле» – чтобы не снижать престиж товара.

5. «Лицом к покупателю» – товар должен быть всегда расположен этикеткой или лицевой стороной к покупателю, с учетом угла зрения покупателя. Проведите эксперимент – пройдите по своему магазину и прочитайте надписи на всех этикетках. Легко было? Голову не нужно было наклонять на 90 градусов? А специально брать товар в руки? Информация на упаковке должна быть легко читаема, без прикладывания физических усилий, не закрываться другими упаковками и ценниками. Человек может легко прочесть вертикально написанное слово, только если оно состоит не более чем из пяти букв и является распространенным (таких слов около 100). Длинные слова, тем более иностранные, написанные вертикально, человек читать не будет.

6. Обеспечивайте необходимое количество фейсингов. Фейсинг (от англ. face) – единица товара, стоящая непосредственно на полке и выставленная таким образом, что полностью видима сторона, содержащая название марки и базовую информацию. То есть товар стоит на самой полке, а не на другом товаре; в первом самом близком к покупателю ряду; и товары совсем не загораживают друг друга. Необходимое количество фейсингов зависит от вида товара, расположения на полке, особенностей магазина и т. п. Обеспечьте ходовому товару наибольшее количество фейсингов.

7. Никогда не закрывайте товары ценником или POS-материалом. Вы продаете товар. Все остальное должно лишь способствовать продаже и не выходить на передний план.

8. Если вы вводите новый товар в ассортимент, то необходимо оптимизировать,

а не ухудшить выкладку имеющихся товаров. В конце концов, они уже доказали свою жизнеспособность, а новичка следует проверить. Если вы хотите оказать новому товару дополнительную поддержку, подберите POS-материалы или продублируйте выкладку на дисплей.

9. Мелкий товар должен лежать ближе к покупателю (ближе на полке и ближе к уровню глаз), крупный можно расположить дальше или ниже, чтобы товары не загораживали друг друга.

10. Торговая мебель должна быть чистой, без пыли и пятен (особенно на стекле). Следует следить за целостностью этикеток и упаковок товара, т. к. нарушенный вид портит имидж и товара, и магазина.

11. Полки на стеллаже должны быть расположены так, чтобы от края товара до края верхней полки оставалось 3–4 см (можно было просунуть два пальца). При большем интервале полочное пространство используется неэффективно, при меньшем – товар трудно взять с полки.

Виды выкладки