Чувствующий тип

Основное предпочтение: в жизни очень важно прислушиваться к эмоциям и ощущениям.

В процессе деловых переговоров он держится эмоционально и доброжелательно. Внимательно слушает и поощряет нас к дальнейшим высказываниям (при условии, что мы в какой-то степени заинтересовали его). Предпочитает в одежде мягкие линии, ценит комфорт. Иногда одежда может быть достаточно яркой – что в этом плохого? Обстановка кабинета отражает сегодняшнее эмоциональное состояние. Там может царить полный хаос, а может – спокойствие и умиротворение. Часто на столе находятся вещи, имеющие отношение к личной жизни, – фотографии, сувениры, книги. В процессе общения клиенты Чувствующего типа обычно внимательно слушают своего собеседника. Некоторые торговые агенты ошибочно истолковывают такое отношение как заинтересованность в собственном товаре, как сигнал для разворачивания «наступательной кампании». Потом они с удивлением обнаруживают, что с ними больше не хотят разговаривать.

Наш клиент часто руководствуется субъективным пониманием ситуации, поэтому стандартные логически обоснованные аргументы не оказывают на него достаточного влияния. Он нуждается в эмоциональной подаче материала, учитывающей его личные интересы. С удовольствием оказывает людям услуги.

Если стоимость предлагаемого товара не так уж велика, может совершить покупку исключительно из хорошего расположения к продавцу. При этом будет говорить, что действительно нуждается в этой «бесценной» вещи. Предпочитает во всем согласие и гармонию. Старается избежать конфликтов. Излишне наступательная манера общения может восприниматься как агрессивный стиль поведения. Восприимчив к мелким маркетинговым уловкам продавцов в виде поздравительных открыток, подарков и специально подготовленных рекламных материалов.

Если мы работаем с таким клиентом, то нам необходимо привносить в свою одежду эмоциональные детали. Элегантные шарфики для женщин и яркие галстуки для мужчин вместе с деловым костюмом позволят клиенту увидеть в продавце близкого по духу человека. Прежде чем переходить к делу, нам необходимо потратить достаточное время на установление доброжелательных отношений. Разговоры о погоде, последних событиях и семейных проблемах в небольшой дозировке будут способствовать созданию доверительной атмосферы. Нам следует избрать мягкий дружеский тон разговора. На клиента эффективно действуют эмоциональные фразы и метафоры. Не следует злоупотреблять вниманием и хорошим отношением нашего собеседника. Мы можем увлечься собственными рассуждениями, не представляющими никакого интереса для клиента. «Подсовывать» различные бумаги следует только после того, как нас об этом попросят. Лучше «заменить» строгие показатели в документах личными эмоциональными высказываниями. Если мы рассчитываем на длительные отношения с нашим клиентом, нам следует поддерживать их с помощью знаков личной симпатии – подарков и поздравительных открыток.

Важно, что только Мыслительный и Чувствующий типы имеют взаимосвязь с полом. Так, примерно две трети всех мужчин относятся к Мыслительному типу и почти такое же количество женщин – к Чувствующему.

Убедительные слова для Чувствующего типа: субъективность, эмоциональность, убеждение, гармония, чуткость, поддержка, хорошие отношения.