Закл ю чем ие

Процесс заключения сделки похож на танец, в котором участвуют как минимум два человека. Чтобы танец состоялся, партнеры должны хотя бы чуть-чуть понравиться друг другу, преодолеть определенное смущение и начать проявлять какую-то активность (вряд ли можно хорошо станцевать, находясь в качестве пассивного наблюдателя). При этом танцорам следует двигаться в определенной близости от “слона” — того товара, который предлагает продавец. Начало танца очень похоже на первую стадию заключения сделки: один ведет, а другой следует. Иногда с радостью, иногда с опаской. Если продавец сумел понравиться за первые несколько секунд самопрезентации, если сумел пробудить интерес к “слону”, танец будет продолжаться. Если нет — закончится, так и не начавшись. Чтобы танец состоялся, партнерам следует “настроиться” друг на друга. Движения одного должны дополнять движения другого, не мешая общему рисунку танца. Торговый агент, наступающий на ноги собственному заказчику и стремительно напирающий на него во время соло саксофона, вызывает у покупателя недовольство, напряжение и дискомфорт.

Чтобы естественно и непринужденно танцевать с различными партнершами, продавцу необходимо знать сотни па. Выучив лишь пять основных движений типа “Что вас интересует? ” и “Наш товар самый чудесный”, менеджер будет вынужден постоянно танцевать один и тот же танец с клиентом, которого больше никто не приглашает. Профессионал своего дела позволяет партнеру проявиться с лучшей стороны. Он не критикует его за неуклюжесть или за незнание танцевальных движений. Он просто помогает с радостью делать то, чего в данный момент хочется больше всего. Именно на этом этапе заказчик думает: “Мне просто повезло, что я имею дело с таким человеком”. Отлично, можно двигаться дальше. Теперь клиент должен сделать свой шаг вперед и станцевать свое па, чтобы сделка удачно завершилась. Успешный продавец не тянет покупателя за собой. Он сделал все, чтобы правильно настроить его. Покупатель сам “рвется в бой”. Он танцует свое соло, все больше взаимодействуя со “слоном”, и торговый агент профессионально помогает ему, корректируя его поведение. Это стадия работы с сомнениями клиента. Вот и она успешно пройдена. Не теряя ни одной драгоценной секунды, точно соблюдая ритм, менеджер подводит клиента к танцевальной кульминации. Прекрасно, сделка завершена. Довольный клиент в обнимку со “слоном” с удовольствием выполняет заключительные па. Истинный танцор не бросает свою партнершу на последних звуках мелодии и не бежит на улицу пересчитывать получен-

ные деньги. Он с радостью и удовольствием заканчивает танец, заботливо подводит свою партнершу к ее месту и договаривается с ней о следующем танце. Может быть, через минуту, может быть, на следующей неделе, а может быть, через год.

Чтобы легко и непринужденно отработать свое выступление, профессиональный танцор длительное время тренируется, доводя до совершенства каждый элемент своей программы. Продавец выглядит во время заключения сделки столь же успешно и естественно, если тратит достаточное время на анализ и подготовку деловых переговоров. В противном случае его танец порой напоминает поведение слона в посудной лавке. Профессионал своего дела опирается не только на объективные закономерности ситуации и эффективные приемы общения, он опирается на собственные чувства и ощущения. Ведь именно они позволяют наладить позитивный эмоциональный контакт с клиентом. В этом случае танец превращается из простого набора механических движений в настоящее событие, приносящее удовольствие как продавцу, так и покупателю. Очень важно, что наш танцор любит свою профессию. Чтобы достичь совершенства в своем деле, ему приходится преодолевать множество препятствий. Вместе с тем в душе он несет позитивный заряд энергии, уверенность, ощущение радости и успешности. Выходя на сцену, он делится этими чувствами со зрителями, и публика чувствует это. Раз за разом зрители вызывают своего любимца на сцену. Раз за разом наш менеджер продает все больше и больше “слонов”. Наш продавец заключает множество выгодных сделок, потому что хорошо знает приемы продажи, тонко чувствует настроение клиента и любит свое дело.

Мы желаем вам развить в себе эти качества, и тогда вы сможете получить от своей работы все, что пожелаете — интерес, удовольствие, высокие заработки, возможность самореализации. Желаем успеха!

Литература

Атватер И. Я вас слушаю... М., 1979.

Берн Э Игры, в которые играют люди / Пер с англ. СПб, 1992.

Болт Г Дж Практическое руководство по управлению сбытом / Пер с англ.

М, 1991.

Бэрон Р, РичардсонД Агрессия / Пер с англ. СПб, 1998. Вудкок М, Фрэнсис Д Раскрепощенный менеджер / Пер с англ. М., 1991. Дебольский Н Психология делового общения. М., 1992. Дейян А, Троадек А ч Л Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи / Пер с фран. М., 1994.

Дизель ПМ, Мак-Кинли Раньян. Поведение человека в организации / Пер с англ.

М., 1993.

Джеймс У. ДжонгвардД. Рожденные выигрывать / Пер с англ. М., 1993. Котлер Ф Основы маркетинга / Пер с англ. М., 1995. Крегер'0, ТьюсонДж. М. Типы людей и бизнес / Пер с англ. М., 1995. Кроль Л М. Михайлова Е.Л. Человек — оркестр: микроструктура общения.

М., 1993.

Макшанов С И, Хрящева И.Ю Психогимнастака в тренинге. СПб, 1993. Ч. 1. Морган Ребека Л. Искусство продавать: как стать профессионалом / Пер с англ.

М„1994.

Mumw П. Как проводить деловые беседы. М., 1987. Пиз А Язык телодвижений. Как читать мысли других по жестам / Пер с

англ. М., 1996.

Рейнутер Дж. Это в ваших силах. Как стать собственным психотерапевтом /

Пер с англ. М., 1992.

Робер М-А, Тшьман Ф. Психология индивида и группы / Пер с англ. М.,

1988.

Скотт Дж Г Конфликты. Пути их преодоления / Пер с англ. М., 1991. Скотт Дж Г. Учитесь эффективно продавать и управлять сбытом / Пер с англ.

М., 1992. -

Снелл Фрэнк. Искусство делового общения / Пер с англ. М., 1990. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения / Пер с англ.

М, 1990.

Фишер Р, ЭртельД. Подготовка к переговорам / Пер с англ. М., 1996. Хопкинс Т Искусство торговать / Пер с англ. М., 1996. Чалдини Р Психология влияния / Пер с англ. СПб, 1999. Шейное В П Психология и этика делового контакта. Минск, 1996. Шейное В П. Конфликты в нашей жизни и их разрешение. Минск, 1996. Шострем Э Человеческий выбор — манипуляция или актуализация / Пер с англ.

М., 1989.

ЦзенНВ, ПахамовЮ.В. Психотренинг: игры и упражнения. М., 1988. Якока Л Карьера менеджера / Пер с англ. М., 1991.